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高效客戶(hù)拜訪

【課程背景】
銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
－客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？
－你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？
－客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

【課程收益】
《高效客戶(hù)拜訪》可以使銷(xiāo)售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員真正幫助企業(yè)完成銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)。
《高效客戶(hù)拜訪》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)； 
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案； 
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度

【課程對(duì)象】主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。

【課程大綱】
第一講：拜訪前的準(zhǔn)備工作
一、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備工作
1、準(zhǔn)備工作
1）你真的了解你的客戶(hù)嗎？
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)
2）成功運(yùn)用各種信息
互動(dòng)研討：你知道客戶(hù)關(guān)注什么嗎？
2、顯示你的職業(yè)化
1）商務(wù)禮儀
2）溝通能力

第二講：客戶(hù)拜訪的流程
一、客戶(hù)拜訪的流程--融入客戶(hù)
1、融入客戶(hù)的重要性
1） 什么是融入客戶(hù)
2） 融入客戶(hù)的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶(hù)
2、從個(gè)人話題切換到商務(wù)話題
1）被動(dòng)切換話題
2）主動(dòng)切換話題
3）撥動(dòng)客戶(hù)關(guān)系羅盤(pán)
二、客戶(hù)拜訪的流程--了解客戶(hù)需求
3、了解客戶(hù)需求的重要性
1） 什么是了解客戶(hù)
2） 了解客戶(hù)的重要性
3） 運(yùn)用問(wèn)題技巧
4、積極的傾聽(tīng)技能
1）積極的傾聽(tīng)方式
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
3）SPIN技巧
三、客戶(hù)拜訪的流程--售賣(mài)收益
5、FAB方法
1）FAB的售賣(mài)技能
2）FAB聯(lián)系
6、客戶(hù)需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7、游戲--一次銷(xiāo)售會(huì)面過(guò)程
1）游戲開(kāi)始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)

第三講：客戶(hù)拜訪中的說(shuō)服工具
一、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
1、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶(hù)驅(qū)動(dòng)
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶(hù)需求實(shí)例
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣(mài)客戶(hù)利益
二、客戶(hù)異議處理
1、客戶(hù)異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）各種異議處理分享
2、PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1、成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語(yǔ)言信號(hào)
2、成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3、客戶(hù)滿(mǎn)意度檢查
1）詢(xún)問(wèn)滿(mǎn)意度
2）獲得購(gòu)買(mǎi)承諾

第四講：拜訪后的客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)
一、客戶(hù)期望值
1、管理客戶(hù)的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2、客戶(hù)的感知
1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知
2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？
二、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶(hù)體驗(yàn)了嗎？
2、客戶(hù)的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶(hù)的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶(hù)的利益

高效客戶(hù)拜訪