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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

參訓(xùn)人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱：
一、對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)化塑造
1、對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位
2、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)流程解讀對(duì)公客戶經(jīng)理八個(gè)核心素質(zhì)能力
3、成長(zhǎng)與自我修量（知識(shí)儲(chǔ)備與技能）
小組討論:對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們遇到了哪些困惑或瓶頸性問(wèn)題？
4、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇瓶頸問(wèn)題深度解析
反思及討論：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是盈利，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要“開(kāi)源節(jié)流”，銀行哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以賦能企業(yè)“開(kāi)源節(jié)流”？
二、“擴(kuò)戶”及獲客技能提升
1、“擴(kuò)戶”應(yīng)具備“飲水思源”的理念
2、“擴(kuò)戶”/獲客實(shí)施有效路徑：
1)存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系列表
2)與第三方機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行拓客
3)信貸產(chǎn)品拓客
案例：某分行“擴(kuò)戶”新增構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銀行擴(kuò)戶新增排名第一
3、“拓戶”渠道管理
三、客戶生命周期分析、信息收集及需求研判能力
1、企業(yè)發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷的四個(gè)生命周期，每個(gè)周期企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)是什么？
2、哪些渠道可以了解你客戶？
3、商機(jī)是什么？
4、企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)分析及商機(jī)研判工具
小組討論：改制國(guó)企、生產(chǎn)制造、服務(wù)行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)、線上平臺(tái)等客戶痛點(diǎn)是什么？
5、如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——6個(gè)關(guān)鍵話題
小組研討：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過(guò)億元的企業(yè)家”的需求解析
四、企業(yè)客戶約訪及拜訪溝通技巧
1、企業(yè)客戶關(guān)鍵人解析
小組研討及情景呈現(xiàn)：如何以短信/微信的形式約見(jiàn)存量（長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有維護(hù)及拜訪）企業(yè)客戶法人？
案例解析：某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人約見(jiàn)存量客戶某工程公司張總（銀行賬戶資金6000萬(wàn)元）實(shí)例
2、企業(yè)關(guān)鍵人約見(jiàn)的方式——微信、電話
3、拜訪企業(yè)客戶“小禮品”
4、拜訪客戶訪談提綱準(zhǔn)備
5、如何約訪企業(yè)拜訪關(guān)鍵人，提升約見(jiàn)的成功率？
小結(jié)：成功約見(jiàn)的要素——福利、組織利益*化的解決方案
6、客戶拜訪溝通策略
1)寫(xiě)字樓客戶拜訪溝通案例解析
2)美容服務(wù)行業(yè)客戶拜訪溝通案例解析
3)體檢機(jī)構(gòu)客戶拜訪溝通案例解析
案例小結(jié)：
1)企業(yè)客戶登門(mén)拜訪需要關(guān)注的點(diǎn)有哪些？（見(jiàn)到/正式與關(guān)鍵人交流前）
2)拜訪溝通“套路”讓客戶對(duì)您另眼相看的策略
3)在不了解客戶經(jīng)營(yíng)及需求前，千萬(wàn)不要提產(chǎn)品
五、資源整合營(yíng)銷(xiāo)能力
觀點(diǎn)：客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關(guān)系，銀行/客戶經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮橋梁作用。
1、某支行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析——資源整合營(yíng)銷(xiāo)模型
2、了解企業(yè)客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力與需求
小組研討：某對(duì)公客戶經(jīng)理王經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的“苦惱”，如何解決？
六、對(duì)公客戶維護(hù)與管理策略
1、定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃
2、通過(guò)拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
3、資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求（實(shí)現(xiàn)組織利益*化），讓客戶不斷欠人情（實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值*化）
七、課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升