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銷(xiāo)售能力訓(xùn)練課程

課程收益：
了解銀行銷(xiāo)售的性質(zhì)與銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型；
建立積極主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；
掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方法，提升銷(xiāo)售能力；
明確各自在網(wǎng)點(diǎn)整個(gè)服務(wù)銷(xiāo)售價(jià)值鏈上的位置，掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

課程大綱：
第一部分 擁抱環(huán)境——勝任崗位要求的業(yè)務(wù)素質(zhì)
一、擁抱變化——適應(yīng)銀行新環(huán)境
1. 不確定環(huán)境診斷之關(guān)鍵成就因素分析
2. 銀行員工的能力轉(zhuǎn)型的重要性
3. 銀行銷(xiāo)售人員的勝任力模型
二、如何提升自我效能適應(yīng)變化
1. 能力的三層結(jié)構(gòu)
2. 銷(xiāo)售人員核心能力的培養(yǎng)路徑

第二部分 提升心理資本——新員工銷(xiāo)售心態(tài)的建立
一、銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度修煉
1. 愛(ài)崗敬業(yè)，積極主動(dòng)
2. 不斷更新，終生學(xué)習(xí)
3. 以終為始，主動(dòng)承擔(dān)
4. 七種非職業(yè)化的工作態(tài)度
二、銷(xiāo)售人員的情緒與壓力管理方法

第三部分 打造崗位核心技能——銷(xiāo)售能力提升
案例導(dǎo)入：銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題
一、銀行銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)
1. 銀行銷(xiāo)售模式的發(fā)展歷程
2. 與客戶(hù)感知匹配的銷(xiāo)售流程
1）了解客戶(hù)為何會(huì)抗拒推銷(xiāo)？
2）客戶(hù)的消費(fèi)心理分析
3）銀行客戶(hù)抗拒原因分析
3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求
1）從心理學(xué)角度看“需求”
2）銀行個(gè)人客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求分析
二、銀行銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
關(guān)鍵時(shí)刻：服務(wù)中營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
1. 客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)業(yè)務(wù)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
2. 客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理過(guò)程時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
3. 客戶(hù)等候過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
4. 客戶(hù)投訴抱怨時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
5. 客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)中其他行為的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
6. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
三、激發(fā)參與——客戶(hù)接觸技巧
1. 客戶(hù)的信賴(lài)感與親和力的建立
2. 關(guān)聯(lián)技巧的應(yīng)用
3. 關(guān)聯(lián)話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
四、旁推側(cè)引——客戶(hù)需求挖掘技巧
示例：
網(wǎng)點(diǎn)攔截客戶(hù)—簡(jiǎn)單產(chǎn)品提問(wèn)技巧
網(wǎng)點(diǎn)及客戶(hù)拜訪(fǎng)—復(fù)雜產(chǎn)品提問(wèn)技巧
五、看菜下碟——產(chǎn)品介紹技巧
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2. FABE呈現(xiàn)法
案例：某銀行理財(cái)產(chǎn)品推薦
六、對(duì)癥下藥——客戶(hù)異議處理技巧
1. 異議產(chǎn)生的三個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)技巧
2. 處理異議的話(huà)術(shù)模版
七、一錘定音——跟進(jìn)與成交技巧
1. 判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)
2. 判斷成交機(jī)會(huì)的探詢(xún)?cè)捫g(shù)
3. 判斷成交機(jī)會(huì)的話(huà)術(shù)模版
八、長(zhǎng)長(zhǎng)久久——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
1. 快速響應(yīng)，全員服務(wù)理念
2. 如何提高客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度
3. 建立良好的銷(xiāo)售習(xí)慣——客戶(hù)檔案管理
【情景練習(xí)】
示例：
情境一：柜員轉(zhuǎn)介紹技巧
情境二：幫助轉(zhuǎn)帳客戶(hù)填寫(xiě)匯款單的客戶(hù)接觸技巧
情境三：對(duì)等候客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
情境四：外拓活動(dòng)中的陌生拜訪(fǎng)技巧

銷(xiāo)售能力訓(xùn)練課程