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營(yíng)銷技術(shù)應(yīng)用

課程簡(jiǎn)介
龐大的銀行客戶群體，有些人從開(kāi)始就不屬于你，而有些客戶一旦你碰到了就很容易打成一片。基于這個(gè)實(shí)踐中多年未解的秘密，有人演化出批量做客戶的技術(shù)和手段，通過(guò)持續(xù)的嘗試不斷刷新客戶關(guān)系和營(yíng)銷業(yè)績(jī)的新坐標(biāo)。
為什么有人做客戶越來(lái)越輕松，有人卻不堪重負(fù)？如何在被網(wǎng)絡(luò)改變的激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準(zhǔn)確有效的實(shí)戰(zhàn)套路贏得客戶？ 
《市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷》將回答這一系列問(wèn)題，并將討論和演練持續(xù)爭(zhēng)取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對(duì)性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題
-什么樣的客戶最適合你來(lái)做？遇到這樣的客戶如何深入溝通？
-茫茫人海中，如何快速篩選出你的*目標(biāo)并快速出手？
-聽(tīng)說(shuō)過(guò)批量做業(yè)務(wù)的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？
-怎樣在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？
-我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？ 
-我和客戶的交往過(guò)程中，怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？ 
-我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？ 
-客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？ 
-產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？

學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：營(yíng)銷切入與關(guān)系遞進(jìn)
-好的客戶關(guān)系如何破土而出
1.客戶關(guān)系的層次脈絡(luò)到底該如何把握？
2.客戶關(guān)系到底怎樣在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中充分應(yīng)用？
-接近和深入目標(biāo)客戶的基本套路和思路
-如何透過(guò)表象貼近客戶心理從而影響客戶
-商業(yè)銀行深耕客戶的思路、安排和章法
-練習(xí)：見(jiàn)到這個(gè)客戶，談什么合適？

第二單元：從客戶細(xì)分到影響客戶
-學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
1.瑞士銀行的銷售精英是如何分別不同客戶的
2.可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法
3.練習(xí)與嘗試：你覺(jué)得可能性大嗎？
-客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
-如何分析識(shí)別幾種類型的客戶
1.瞬間識(shí)別客戶的基本功和練習(xí)
2.不同客戶的不同表現(xiàn)形式
3.你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面？
-如何培養(yǎng)個(gè)人愛(ài)好匹配營(yíng)銷心理分析
1.話題練習(xí)與話題層次
2.如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性
-金牌營(yíng)銷顧問(wèn)應(yīng)具備的幾類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)
-幾類客戶針對(duì)性營(yíng)銷方法綜述
1.面對(duì)客戶如何快速調(diào)整思路
2.提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率
3.基本動(dòng)作演練與拆分解讀
-練習(xí)：1，還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶
-練習(xí)：2，怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？

第三單元：銷售風(fēng)格與針對(duì)性營(yíng)銷演練
-個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試
1.你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)
2.你對(duì)客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢(shì)
3.調(diào)整動(dòng)作的成本以及如何調(diào)整
-如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
1.哪些客戶是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺(jué)的？
2.整理出自己與某一類客戶打交道的動(dòng)作要點(diǎn)
-銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：內(nèi)在實(shí)力與差異化技術(shù)拆解
-深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
1.銷售動(dòng)作如何快速同步客戶？
2.銷售動(dòng)作如何避免變形走樣？
3.從銷售動(dòng)作開(kāi)始*投送價(jià)值
-同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
1.怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘
2.批處理：如何超越階段性的業(yè)績(jī)表現(xiàn)
-練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：階段性合作意向拆解與對(duì)策
-客戶合作方向盤拆解
-客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
1.你所處的階段與客戶所處的階段
2.你的優(yōu)勢(shì)、思路和銷售動(dòng)作
-每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
1.讓客戶印象深刻的關(guān)鍵方法
2.如何隨時(shí)隨地練習(xí)、精通、施展這一套路？

第六單元：望聞問(wèn)切與“思拼”技法點(diǎn)睛應(yīng)用
-聽(tīng)話聽(tīng)音，你確認(rèn)自己了解客戶的意圖嗎？
-用“思拼”技術(shù)打開(kāi)與客戶深入溝通的大門
1.銷售實(shí)戰(zhàn)中的所謂難點(diǎn)與執(zhí)迷
2.如何把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)？
3.如何更加彈性地運(yùn)用銷售技術(shù)手段？
4.“思拼”技術(shù)的錄像示范與分析
-客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解

營(yíng)銷技術(shù)應(yīng)用