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客戶精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)與貸款風(fēng)險(xiǎn)

 

課程背景：

   后疫情時(shí)期，在國(guó)家推動(dòng)下，如何開(kāi)展好普惠小微金融服務(wù)。2020年是銀行發(fā)展小微貸款的新元年，從國(guó)家層面提出“六穩(wěn)”“六保”要求，穩(wěn)就業(yè)、保市場(chǎng)主體是國(guó)家交給商業(yè)銀行的一項(xiàng)艱巨任務(wù)，在國(guó)內(nèi)外不確定的環(huán)境下，商業(yè)銀行發(fā)展普惠小微業(yè)務(wù)，如何能夠做到有效識(shí)別小微貸款風(fēng)險(xiǎn)？如何有質(zhì)量的發(fā)展普惠小微貸款？如何完成監(jiān)管部門(mén)交給的政治任務(wù)，是各銀行面臨的主要矛盾。

 

課程大綱

第一篇：導(dǎo)言小企業(yè)金融服務(wù)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

一、發(fā)展小企業(yè)貸款的內(nèi)外部要求

1、小企業(yè)信貸新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)

2、后疫情時(shí)代小企業(yè)信貸的資產(chǎn)荒

3、新監(jiān)管要求下小企業(yè)業(yè)務(wù)的時(shí)代背景

4、小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

5、小企業(yè)客戶金融需求的特點(diǎn)

二、小企業(yè)自身的劣勢(shì)

三、小微企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)

 

第二篇：本地小企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶經(jīng)理潛在客戶的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

1、客戶經(jīng)理獲取客戶的主要渠道

（1）商會(huì)協(xié)會(huì)及開(kāi)發(fā)策略

（2）政府渠道及開(kāi)發(fā)策略

（3）公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)策略

（4）對(duì)公客戶上下游客戶開(kāi)發(fā)策略

2、存量客戶的增量開(kāi)發(fā)策略

（1）行業(yè)機(jī)會(huì)

（2）自身機(jī)會(huì)

（3）周邊機(jī)會(huì)

（4）*時(shí)機(jī)

（5）轉(zhuǎn)介策略（實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹*化）

（6）有效激勵(lì)

3、客戶經(jīng)理自身資源的有效開(kāi)發(fā)

4、有效的拜訪營(yíng)銷(xiāo)客戶

（1）如何進(jìn)行有效的陌生拜訪

（2）如何進(jìn)行有針對(duì)性的關(guān)系拜訪

（3）如何有目的掃街掃樓

二、 客戶經(jīng)理效能提升

1、如何有效尋找客戶資源

2、如何充分用好沙漏營(yíng)銷(xiāo)

－吸引關(guān)注

－發(fā)現(xiàn)客戶

－滿足需求

－銷(xiāo)售輔導(dǎo)

－疑難問(wèn)題

3、 客戶經(jīng)理必備能力

4、客戶經(jīng)理的有效溝通

－贊美

－提問(wèn)

－聆聽(tīng)

－記錄

5、有效的時(shí)間管理

三、有效營(yíng)銷(xiāo)管理

1、有效的營(yíng)銷(xiāo)管理

（1）結(jié)果導(dǎo)向

（2）過(guò)程管理

2、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品體系

產(chǎn)品研發(fā)的“三個(gè)妥協(xié)“

產(chǎn)品研發(fā)的幾個(gè)重要考量

3、如何利用產(chǎn)品要素打造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

－擔(dān)保方式創(chuàng)新

－期限創(chuàng)新

－額度創(chuàng)新

4、產(chǎn)品研發(fā)的“三個(gè)必須考慮”因素

5、現(xiàn)行主流產(chǎn)品創(chuàng)新案件分析

6、國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的得與失

四、有效的市場(chǎng)規(guī)劃

1、市場(chǎng)規(guī)劃的三個(gè)步驟

2、市場(chǎng)調(diào)研需要解決的三個(gè)問(wèn)題

3．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)注的五個(gè)問(wèn)題

4、市場(chǎng)規(guī)劃要及時(shí)修訂

五、市場(chǎng)規(guī)劃的幾個(gè)重要落地工具

兩圖、兩表、兩個(gè)通訊錄

  

第三篇：小企業(yè)客戶的有效的貸前調(diào)查

一、小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理邏輯

1、影響還款的三個(gè)重要因素

2、正確認(rèn)識(shí)兩個(gè)還款來(lái)源

3、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的兩個(gè)先決條件

4、四個(gè)事前考慮

二、小微企業(yè)貸款的主體風(fēng)險(xiǎn)管理

1、企業(yè)的本質(zhì)

2、監(jiān)管要求

3、借款主體資格

4、欺詐風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

三、六個(gè)維度管理小微貸款風(fēng)險(xiǎn)

1、如何解讀小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)

－從經(jīng)歷看經(jīng)營(yíng)

－從商業(yè)模式看經(jīng)營(yíng)

－從董監(jiān)高關(guān)系看風(fēng)險(xiǎn)

－從經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所看風(fēng)險(xiǎn)    

2、如何解讀小微企業(yè)資產(chǎn)

－資產(chǎn)的調(diào)查

－資產(chǎn)分布對(duì)小微企業(yè)的影響

－不同行業(yè)的資產(chǎn)配置

－資產(chǎn)的沉沒(méi)成本

3、如何確定小微企業(yè)銷(xiāo)售收入

4、如何有效識(shí)別小微企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

債務(wù)的形成原因

隱性債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

識(shí)別隱性債務(wù)的三個(gè)維度、六個(gè)方法

多少負(fù)債是合理的

5、有效識(shí)別小微企業(yè)征信風(fēng)險(xiǎn)

征信中反應(yīng)的經(jīng)營(yíng)情況

征信中反應(yīng)的債務(wù)履約情況

征信中看到的信用狀況

征信中看到的還貸能力

征信中看到的渴望資金程度 

6、如何有效識(shí)別押品風(fēng)險(xiǎn)

7、正確認(rèn)識(shí)小微貸款用途風(fēng)險(xiǎn)

四、貸前調(diào)查手段

1、大概齊理論

2、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

3、大數(shù)據(jù)調(diào)查

4、側(cè)面打聽(tīng)

五、交驗(yàn)驗(yàn)證技術(shù)應(yīng)用

1、交叉驗(yàn)證技術(shù)

2、交叉驗(yàn)證本行化應(yīng)用

3、交叉驗(yàn)證三個(gè)核心項(xiàng)目

六、小微貸款風(fēng)險(xiǎn)管理中人的管理

1、分散調(diào)查

2、利用空間

3、有效詢問(wèn)

4、細(xì)節(jié)觀察

 

第四篇：：小微貸款貸后管理

一、貸后管理的目的是什么？

二、發(fā)現(xiàn)異常指標(biāo)

1、經(jīng)營(yíng)的異常變化

2、借款人的異常變化

3、管理狀況

4、財(cái)務(wù)狀況

5、債務(wù)狀況

6、利潤(rùn)

三、分層管理

貸后管理的28理論

四、逾期催收

催收目的

回收可能性分析：權(quán)衡法

逾期催收策略

 

客戶精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)與貸款風(fēng)險(xiǎn)