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銀行深耕外拓營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱
一、新常態(tài)下銀行經(jīng)營(yíng)面臨轉(zhuǎn)型
（一）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)面臨 “五化”挑戰(zhàn)
1、客戶(hù)服務(wù)去網(wǎng)點(diǎn)化
2、消費(fèi)支付移動(dòng)化
3、金融業(yè)務(wù)垂直化
4、金融信用人格化
5、線(xiàn)上線(xiàn)下融合化
（二）營(yíng)銷(xiāo)邏輯的轉(zhuǎn)變
1、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
（三）銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)倒逼“走出去”
1、從銀行2019年報(bào)看經(jīng)營(yíng)形勢(shì)
2、從近年各家銀行“轉(zhuǎn)型”熱潮看銀行人職業(yè)發(fā)展

二、深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
（一）社區(qū)外拓
1、社區(qū)宣傳“四到”
家里能看到
問(wèn)人能知道
廳堂能找到
街上能碰到
2、社區(qū)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略
開(kāi)放式社區(qū)
托管式社區(qū)
堡壘式社區(qū)
3、社區(qū)擺攤路演要點(diǎn)
場(chǎng)地要素
物料要素
人員要素
氛圍要素
【課堂作業(yè)】社區(qū)擺攤分工點(diǎn)位圖
4、社區(qū)外拓開(kāi)發(fā)活動(dòng)策略
社區(qū)聯(lián)合公益活動(dòng)開(kāi)發(fā)
樓長(zhǎng)、榮譽(yù)支行長(zhǎng)開(kāi)發(fā)
敬老日活動(dòng)
銀商聯(lián)盟開(kāi)發(fā)
百萬(wàn)到家敲門(mén)活動(dòng)
親子特賣(mài)會(huì)活動(dòng)
小小銀行家活動(dòng)
（二）政區(qū)/園區(qū)外拓
1、按圖索驥，尋找目標(biāo)客戶(hù)
公開(kāi)資料法
緣故轉(zhuǎn)介法
客戶(hù)裂變法
陌生拜訪(fǎng)法
天眼法
2、制訂拜訪(fǎng)計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)要打提前量
有備才能無(wú)患
明確拜訪(fǎng)時(shí)間、對(duì)象、方式、策略、工具
【課堂作業(yè)】制訂一份拜訪(fǎng)計(jì)劃表
3、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)
方案設(shè)計(jì)思路
方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
【延伸思考】怎樣體現(xiàn)金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢(shì)
4、單位客戶(hù)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
強(qiáng)關(guān)系人場(chǎng)景
弱關(guān)系人場(chǎng)景
批量宣講場(chǎng)景
逐個(gè)科室營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
【場(chǎng)景演練】客戶(hù)單位晨會(huì)宣講信用卡
（三）商區(qū)外拓
1、商圈營(yíng)銷(xiāo)目的
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
宣傳品牌
建立檔案
2、陌拜營(yíng)銷(xiāo)流程
3、陌拜營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
目標(biāo)準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
4、外拓分工與協(xié)同
A、B角職責(zé)劃分
【場(chǎng)景模擬】2人小組商戶(hù)拜訪(fǎng)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程與實(shí)戰(zhàn)技能
1、挖掘需求
MAN法則
*N需求提問(wèn)法
【課堂練習(xí)】社區(qū)活動(dòng)中用*N法挖掘大額存單需求
2、產(chǎn)品介紹
FABE法則
【課堂練習(xí)】FABE法介紹消費(fèi)貸產(chǎn)品
3、異議處理
客戶(hù)異議的種類(lèi)
綠燈、黃燈、紅燈觀察法
異議三步處理法
【課堂練習(xí)】三步法處理客戶(hù)異議
4、促成成交
成交信號(hào)
五種經(jīng)典成交方法
5、贊美決定
客戶(hù)不是怕買(mǎi)貴，是怕買(mǎi)得比別人貴
6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介
四種轉(zhuǎn)介策略
【課堂練習(xí)】請(qǐng)求成交客戶(hù)定向轉(zhuǎn)介上下游客戶(hù)
課程小結(jié)

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