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營(yíng)銷(xiāo)策略方法課程

【課程背景】
“一窩蜂”式的粗放發(fā)卡模式已經(jīng)成為過(guò)去，如今各行發(fā)卡力度不同，有的側(cè)重于增加
發(fā)卡規(guī)模，有的則側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，提高信用卡盈利能力。未來(lái)銀行間信用卡業(yè)務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務(wù)的深耕和差異化將成
為趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)輸贏的關(guān)鍵。
我們提供的《新環(huán)境下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略》課程是結(jié)合新市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)，針對(duì)銀行信
用卡相關(guān)從業(yè)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系信用卡營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，采用課堂演練、案例分
析、角色扮演等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以
學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自
己實(shí)際工作的信用卡營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程收益】
-了解新環(huán)境下信用卡市場(chǎng)整體情況及我行信用卡現(xiàn)狀；
-了解信用卡傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和新型營(yíng)銷(xiāo)模式下的策略與方法；
-掌握信用卡營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧，提升與客戶(hù)溝通的能力。

【課程對(duì)象】銀行員工

【課程大綱】
課程引入：信用卡趣味問(wèn)答；
一、現(xiàn)階段信用卡市場(chǎng)概況
1、2018年上半年全國(guó)性銀行信用卡透資余額情況；
2、2018年上半年全國(guó)性銀行信用卡業(yè)務(wù)占個(gè)人零售信貸額情況；
3、2018年上半年部分銀行信用卡交易情況；
4、2018年上半年部分全國(guó)性銀行銀行卡手續(xù)費(fèi)及傭金收入；
5、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶(hù)銀行各省份信用卡卡均收入結(jié)構(gòu)；
6、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶(hù)銀行信用卡卡均收入結(jié)構(gòu)。

二、XXX銀行信用卡市場(chǎng)分析
1、研討：XXX銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SWOT分析）；
四維度剖析：客群分析、產(chǎn)品定位、發(fā)卡渠道、用卡環(huán)境；
2、找出痛點(diǎn)：我行信用卡存在的差距和問(wèn)題；
3、推出爆點(diǎn)：我行信用卡具備的的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)包裝我行卡產(chǎn)品成為市場(chǎng)爆品。

三、傳統(tǒng)信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略解析
1、緣故市場(chǎng)：打造你的最強(qiáng)人脈圈（竹子理論）；
-練習(xí)：我的緣故清單；
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)及延展：不再抱著“金飯碗”要飯；
-廳堂營(yíng)銷(xiāo)：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)加交叉銷(xiāo)售是制勝秘籍；
-廳堂延展：等待你的不是一頓簡(jiǎn)餐，而是滿(mǎn)漢全席；
3、陌生拜訪：打破心理魔咒，保持平和心態(tài)；
-場(chǎng)景分析：寫(xiě)字樓、醫(yī)院、機(jī)關(guān)單位、工廠、綜合化市場(chǎng)等陌生拜訪要點(diǎn)分析；
-案例分享：陌生拜訪之校園辦公室營(yíng)銷(xiāo)
4、設(shè)攤露演：營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，主動(dòng)出擊攔截
-場(chǎng)景分析：設(shè)攤路演七步法；
-案例分享：加油站擺攤；
5、企業(yè)團(tuán)辦：循序漸進(jìn)，有計(jì)劃開(kāi)拓，深度延展；
-案例分享：XX銀行經(jīng)典企業(yè)團(tuán)辦開(kāi)拓案例；
-企業(yè)開(kāi)拓步驟：關(guān)鍵人確定、前期接洽、方案制定、活動(dòng)預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、后期跟進(jìn)；
6. 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)換：客戶(hù)資源梳理，獲取上門(mén)機(jī)會(huì)；
-現(xiàn)場(chǎng)演練：講師現(xiàn)場(chǎng)撥打存量客戶(hù)電話(huà)，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)；
-案例分享：存量客戶(hù)電話(huà)撥打要點(diǎn)與話(huà)術(shù)。

四、新型信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略解析
1. 網(wǎng)絡(luò)端營(yíng)銷(xiāo)：利用新型溝通媒介，化被動(dòng)為主動(dòng)；
-案例分享：微信營(yíng)銷(xiāo)成功案例，玩轉(zhuǎn)微信群；
-案例分享：論壇營(yíng)銷(xiāo)成功案例，如何吸引關(guān)注；
2. 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)：立足雙贏思維，實(shí)現(xiàn)資源共享；
-案例分享：Vcake蛋糕店與XX銀行信用卡合作案例；
-異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的啟發(fā)；
3. 特惠商戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：情感利益雙驅(qū)動(dòng)，借力商戶(hù)穩(wěn)業(yè)績(jī)；
-案例分享：某超市與XX銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例；
-特惠商戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的啟發(fā)。

五、信用卡營(yíng)銷(xiāo)外拓實(shí)戰(zhàn)技巧提升
1、信用卡營(yíng)銷(xiāo)六步法：步步為營(yíng)，拿下客戶(hù)；
2、客戶(hù)接觸：如何更好的融入客戶(hù)是關(guān)鍵；
-建立信任關(guān)系的方法、高效溝通四要素（贊美游戲）；
-實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
需求分析：需求是實(shí)現(xiàn)成交的前提
-觀察客戶(hù)、有效提問(wèn)、準(zhǔn)確分析；
-用話(huà)術(shù)總結(jié)
產(chǎn)品介紹：將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化；
-產(chǎn)品展示的黃金法則（FAB）；
-實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)；
5、異議處理：有異議的客戶(hù)才是好客戶(hù)；
-正確看待客戶(hù)異議、異議處理三步驟；
-實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)；
6、促成成交：促成的關(guān)鍵在于頻率；
-促成成交八種核心方法；
-實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)；
7、關(guān)系維護(hù)：穩(wěn)定業(yè)績(jī)的重要手段；
-客戶(hù)分類(lèi)，建立客戶(hù)檔案；
-客戶(hù)維護(hù)策略：重要客戶(hù)之企業(yè)開(kāi)拓關(guān)鍵人；一般客戶(hù)之二次開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)介紹。

六、*通關(guān)演練
結(jié)合課程現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組或由學(xué)員抽取場(chǎng)景卡片；
按照?qǐng)鼍翱ㄆ?，進(jìn)行通關(guān)演練，老師參與觀察點(diǎn)評(píng)；
學(xué)員、授課老師集體分析總結(jié)。

營(yíng)銷(xiāo)策略方法課程