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銷售目標(biāo)及績效管理

課程背景：
設(shè)計(jì)銷售績效考核方案，是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題，既需理論又需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既宏觀，又注重細(xì)節(jié)。要求方案設(shè)計(jì)人員，具有頗深的實(shí)踐背景和理論基礎(chǔ)。因此，有相當(dāng)?shù)碾y度。設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)目己朔桨福赡茉斐?ldquo;獎(jiǎng)懶罰勤”，不僅有損業(yè)績，還使人心渙散，大大降低生產(chǎn)力。本課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對公司業(yè)績達(dá)成的意義、誤區(qū)，為銷售考核的合理設(shè)計(jì)提出了根本、全面的解決方法。案例生動(dòng)、鮮活，極受那些探索銷售管理的企業(yè)各級人士鐘愛和推崇。有效、全面地解決了銷售考核的諸多難題。

課程目標(biāo)：
1、理解銷售考核的特點(diǎn)和必須面對的問題；
2、了解設(shè)計(jì)合理銷售目標(biāo)的方法；
3、學(xué)習(xí)分解與執(zhí)行考核目標(biāo)的方法；
4、學(xué)習(xí)如何應(yīng)對銷售過程的管理。

課程大綱：
1、銷售績效管理的特點(diǎn)、難點(diǎn)及挑戰(zhàn)
1.1、什么是銷售員績效考核與管理
1.2、為什么績效考核重點(diǎn)是目標(biāo)設(shè)計(jì)
1.3、為什么績效考核的難點(diǎn)是過程管理
2、如何設(shè)計(jì)合理的銷售組織和銷售目標(biāo)
2.1、如何實(shí)現(xiàn)銷售管理的三高*目標(biāo)：業(yè)績高、市場占有高、可持續(xù)性高
2.2、設(shè)計(jì)有效地調(diào)整銷售組織架構(gòu)
2.3、如何客觀地評估銷售員的績效表現(xiàn)？
2.4、經(jīng)理與員工的考核區(qū)別
2.5、需要KPI、平衡計(jì)分卡嗎
2.6、設(shè)計(jì)的考慮：
2.6.1、長期與短期目標(biāo)的平衡；
2.6.2、公司策略與銷售計(jì)劃的平衡;
2.6.3、客戶滿意與競爭力的提升；
2.6.4、平衡定性與定量目標(biāo)的比例;
2.6.5、團(tuán)隊(duì)規(guī)模與考核差異化;
2.6.6、市場開發(fā)階段與考核差異化
3、區(qū)域策略與執(zhí)行
3.1、如何進(jìn)行區(qū)域評估與劃分？
3.2、如何解決區(qū)域劃分的難點(diǎn):潛力不均
3.3、如何制定不同區(qū)域的銷售策略
3.4、如何確定銷售員的不同角色和職責(zé)
3.5、區(qū)域分配與銷售職業(yè)生涯的匹配
4、如何有效分解考核目標(biāo)
4.1、銷售目標(biāo)的三個(gè)層次
4.2、如何從營銷策略過渡到銷售目標(biāo)
4.3、目標(biāo)的撰寫與說明
4.4、目標(biāo)分配注意事項(xiàng)
4.5、注意：銷售目標(biāo)不只是銷售額
4.6、工具：銷售計(jì)劃分解流程圖
4.7、工具：區(qū)域銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃表
5、銷售過程管理的挑戰(zhàn)
5.1、時(shí)間管理與區(qū)域開發(fā)計(jì)劃
5.2、區(qū)域開發(fā)的次序和層次
5.3、計(jì)銷售管理流程和報(bào)表
5.4、階段性反饋/評估/考核表彰
5.5、市場季節(jié)與銷售節(jié)奏的把控
5.6、警惕銷售管理的漏洞和陷阱
5.7、銷售審計(jì):從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題
5.8、目標(biāo)的修訂與反思
6、績效考核支持系統(tǒng)
6.1、業(yè)績評估表
6.2、區(qū)域管理評估表
6.3、績效輔導(dǎo)與考核表
6.4、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施

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