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電話與拜訪營(yíng)銷

課程大綱
思維心態(tài)提高篇 
一、如何讓對(duì)方不掛你電話
1、情報(bào)就是一切——分階合作階段
2、塑造形象背景——客戶購(gòu)買心理
3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話策略（不會(huì)*）
4、幫助對(duì)方做銷售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)                     
二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練
1、開場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：
一問一答稱之為溝通；
設(shè)定主題；
達(dá)成協(xié)議；
設(shè)問法溝通；
2、有效對(duì)話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷售
1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求  
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論 
3、巴南效應(yīng)
1、把對(duì)方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對(duì)方
2、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢(shì)必有弱勢(shì)
3、對(duì)與表象相反的事物給與贊賞
三、進(jìn)入談判時(shí)
1、提問心理學(xué)
1）、直接提問
2）、問問題
3）、暗示問
4）、解決問
四、價(jià)格收網(wǎng)階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經(jīng)”一詞的使用
五、反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)七法
1、除疑去誤法
2、讓步處理法
3、以優(yōu)補(bǔ)劣法
4、意見合并法
5、討教客戶法
6、優(yōu)勢(shì)對(duì)比法
7、轉(zhuǎn)化意見法
（演練）

主動(dòng)營(yíng)銷篇
一、面對(duì)面營(yíng)銷
1、只要有分類，就能免除溝通煩惱：WE型還是ME型
2、識(shí)別幾類性格客戶溝通營(yíng)銷技巧
1）保守型客戶；
2）穩(wěn)健型客戶；
3）積極型客戶；
4）激進(jìn)型客戶；
5）防御型客戶；
3、表情、肢體語(yǔ)言所反映的需求信號(hào)
4、最簡(jiǎn)單的銷售——讀心術(shù)
5、客戶心理學(xué)：創(chuàng)造價(jià)值、分配價(jià)值
二、銷售拉鋸戰(zhàn)心理
1、談判期望值，談判底線基數(shù)設(shè)立
2、談判多邊發(fā)展——永遠(yuǎn)有后手
3、價(jià)格分階：開門價(jià)、入行價(jià)、后續(xù)價(jià)、分拆報(bào)價(jià)；
三、主動(dòng)營(yíng)銷基本原則
1、 金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷技巧
1）、金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷售過(guò)程
2）、了解客戶需求的技巧
3）、金融產(chǎn)品介紹與推薦
4）、異議的處理
a、當(dāng)拒絕來(lái)時(shí)
b、圍魏救趙
2、臨門心理——促成交易七法
二選一法 
下一步驟法
次要理由法 
直接提問法
從眾成交法
期限成交法
激將成交法
（演練）

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