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市場洞察和規(guī)劃

 

【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進(jìn)世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其基于BLM模型的戰(zhàn)略規(guī)劃模型的應(yīng)用為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起到了前瞻性的牽引作用。

本課程以華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的戰(zhàn)略和市場營銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的市場洞察和市場規(guī)劃方法和工具，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。

 

【課程收益】

通過BLM模型和應(yīng)用，掌握系統(tǒng)化的市場洞察和市場規(guī)劃的整體方法

掌握宏觀分析、行業(yè)分析、市場分析的工具和方法

掌握競爭對標(biāo)分析的方法和工具

掌握業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的方法和工具

掌握如何制定市場目標(biāo)和任務(wù)分解

掌握如何制定資源保障計(jì)劃

了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

 

【課程大綱】

第一篇 戰(zhàn)略性市場規(guī)劃的前提

1、 市場規(guī)劃的動力源自于差距

2、 業(yè)績差距分析

3、 機(jī)會差距分析

4、 研討：公司業(yè)績差距和機(jī)會差距

 

第二篇 市場規(guī)劃的BLM模型應(yīng)用

1、 BLM市場領(lǐng)導(dǎo)力模型的應(yīng)用

市場洞察和市場規(guī)劃全要素解析

2、 市場洞察——五看

1) 機(jī)會是牽引業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎

【案例】華為無線業(yè)務(wù)的發(fā)展

2) 市場洞察的重要工具：“五看”

3) 市場洞察要最終回歸“戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)”和“窗口機(jī)會點(diǎn)”

 

第三篇 市場洞察的工具和方法

1、 看宏觀——價值轉(zhuǎn)移趨勢

【研討】應(yīng)用以上工具，進(jìn)行宏觀分析，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)，并判斷其價值

2、 看行業(yè)——技術(shù)發(fā)展趨勢、行業(yè)集中度、價值鏈分析及相應(yīng)的市場策略

【案例】 XX公司視頻業(yè)務(wù)的行業(yè)復(fù)制

【案例】 房地產(chǎn)行業(yè)價值鏈及XX公司的業(yè)務(wù)布局

【研討】應(yīng)用以上工具，進(jìn)行行業(yè)分析，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)，并判斷其價值

3、 看市場/客戶——市場容量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場地圖、客戶洞察

【案例】 某監(jiān)控產(chǎn)品的客戶價值分析

【研討】 應(yīng)用以上工具，進(jìn)行市場/客戶分析，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)，并判斷其價值

4、 看競爭對手——營銷、渠道、技術(shù)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品和解決方案的分析；競爭實(shí)力和策略分析

【研討】 應(yīng)用以上工具，進(jìn)行競爭對手分析，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會點(diǎn)，并判斷其價值

5、 企業(yè)資源能力分析

6、 市場機(jī)會點(diǎn)識別——SPAN矩陣應(yīng)用和業(yè)務(wù)組合設(shè)計(jì)

【案例】 華為的業(yè)務(wù)三層面規(guī)劃

【研討】 應(yīng)用以上工具，進(jìn)行戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)的識別，并設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)三層面組合

 

第四篇 業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

1、 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式的核心要素分析

2、 市場沙盤——產(chǎn)品和客戶選擇

3、 價值主張選擇——價值三維度

【案例】幾個知名品牌的價值主張分析

4、 價值獲取——設(shè)計(jì)盈利模式

5、 識別和掌控業(yè)務(wù)控制點(diǎn)

【案例】某手機(jī)品牌的供應(yīng)鏈危機(jī)

【研討】 對上次研討形成的戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)，設(shè)計(jì)與之匹配的業(yè)務(wù)模式

 

第五篇 業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)

1、 市場目標(biāo)設(shè)計(jì)——三個準(zhǔn)則

2、 業(yè)務(wù)解碼——平衡記分卡的應(yīng)用

【研討】 應(yīng)用所學(xué)工具，設(shè)計(jì)您的業(yè)務(wù)目標(biāo)，以及實(shí)施目標(biāo)的關(guān)鍵路徑

3、 業(yè)務(wù)支撐體系——文化、組織、人才

【案例】 華為的“鐵三角”作戰(zhàn)協(xié)同組織

 

第六篇    回顧總結(jié) & 問答

 

市場洞察和規(guī)劃