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社區(qū)深度營銷培訓

課程目標
1.分析全業(yè)務背景下，社區(qū)經理這支新興團隊將承擔的職責要項，理清學員工作思路； 
2.全業(yè)務形勢下渠道營銷的可借鑒模式，開拓學員視野，形成實際工作的具體執(zhí)行辦法； 
3.深入剖析三大運營商渠道差異，知己知彼百戰(zhàn)不殆； 
4.分渠道精細化研究，深入挖掘各渠道類型的優(yōu)劣勢，優(yōu)化渠道組合，形成渠道業(yè)務適配的精細化渠道管理模式； 
5、明晰各渠道的優(yōu)勢和核心價值，提升渠道評估能力 從渠道的建設、管理、經營多維度出發(fā)，幫助學員掌握渠道掌控的技能技巧；結合實際案例，提升學員實戰(zhàn)應對能力 新競爭對手的社區(qū)經理營銷工作。

課程大綱
第一章社區(qū)經理定位
1. 3G產品推廣銷售的模式
1-1認識你的網格
1-2認識你的客戶
1-3認識你的營銷模式
2.網格市場主動銷售的三種銷售形式。
2-1電話推薦式銷售的特點分析
2-2上門推薦式銷售的特點分析
2-3現場促銷式銷售的特點分析
3.社區(qū)經理的角色認知
3-1明確角色 才能出色
3-2社區(qū)經理的崗位職責

第二章：深度營銷的概念與內涵
1.深度分銷與深度營銷不是文字游戲
1-1.深度分銷的概念與內涵
1-2深度分銷的特點
1-3深度營銷的概念與內涵
1-4.深度營銷的特點
2.深度營銷的5項實施原則
2-1.集中優(yōu)勢的原則
討論題：移動的優(yōu)勢究竟在哪？
2-2.攻擊弱智與薄弱環(huán)境原則
案例：電信、聯(lián)通的弱勢在哪？
2-3.鞏固要塞和強化地盤原則
案例：存量經營究竟該如何去做？
2-4.客戶訪問率100%原則
案例：如何挖掘客戶的需求
2-5.顧問式營銷的原則
案例：我們賣的究竟是產品還是方案

第三章：設計深度營銷系統(tǒng)的四步法則
1.定區(qū)域重點市場法則
1-1.如何收集市場信息
1-2.客戶結構分析
1-3.營銷的策略與方法
2.定核心客戶法則
2-1.如何收集市場信息
2-2.客戶結構分析
2-3.營銷的策略與方法
3.定主導產品法則
3-1.如何收集客戶對產品需求信息
3-2.競爭產品優(yōu)劣分析
3-3.營銷的策略與方法
4.定通路法則
4-1.如何收集通路信息
4-2.通路結構優(yōu)劣分析
4-3.營銷的策略與方法

第四章：社區(qū)市場數據業(yè)務7種營銷方法
1.選對時機是前提--篩選潛在客戶
梳理3G產品功能賣點
1-2清晰3G產品目標客戶
1-3分析轄區(qū)網格市場
1-4如何搜尋潛在客戶信息
1-5如何找到被“傷害”的客戶
2.開好頭是關鍵--與潛在客戶建立聯(lián)系
2-1突破“三重門”
2-2開門三句話
2-3有效激發(fā)客戶興趣的三步法
3.大客戶銷售--深入了解信息
3-1簽單的基礎：收集通信現狀信息
3-2簽單的關鍵：了解客戶業(yè)務現狀信息
3-3通過提問建立專業(yè)形象
3-4少說多聽拉近雙方距離
4.讓人“嘗嘗”你的產品--產品呈現與體驗
4-1感性--需求形成階段的特點
4-2還是提問讓客戶想要
4-3有參與就有承諾
4-4在產品與需求間建立聯(lián)系-FAB
4-5如何加強展示
5.有異議就是有興趣--證明價值
5-1理性--談判階段的特點
5-2客戶什么時間會提反對意見
5-3常見的反對意見及處理方法
5-4克服異議的四步法
6.捅破后的窗紙--呼吁成交
6-1假設成交法
6-2總結成交法
6-3價值成交法
7.超越期望
7-1了解期望
7-2降低期望
7-3超越期望

第五章：社區(qū)營銷活動策劃
一、促銷的策劃 
1、確立促銷目的
市場分析
產品分析
企業(yè)內部分析
行業(yè)分析
依據分析結果確立促銷目的
確立促銷目的時需要注意
2、設計促銷主題
促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉
設計主題時可思考的方向
設計主題時可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
一、依據目的選擇工具
二、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓
2、促銷流程制定及物料準備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報
常用終端宣傳道具——手寫空白海報
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動如何操作
如何做好特價促銷？
如何做好買贈促銷？
如何做好聯(lián)合促銷？
如何做好社區(qū)促銷？
如何做好協(xié)同促銷？
三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
13種代理商支持工具
8種公關工具
16種直效營銷工具
8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評點
綜合案例：“社區(qū)體檢營銷”營銷推廣活動策劃
四、促銷活動的過程控制與效果評估
1、促銷活動的過程控制
流程安排與人員對接
廣告物料組織
媒介排期預訂
人員培訓溝通
終端現場布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動的預算
3、 促銷活動的跟蹤與評估

第六章客戶關系管理
一、客戶關系的基礎
二、客戶關系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四、做關系的總體策略
建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
五、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中國式客情關系精髓，*把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道

第七章良好溝通必備的五項能力
1.邏輯思維能力
1-1.邏輯思維能力概念
1-2.提高邏輯思維能力方法
2.觀察分析能力
2-1.如何來觀察
2-2.觀察需要重點注意的細節(jié)點
2-3.分析需要具備的知識面
3.總結反思能力
3-1.總結不是讓你說大話套話
3-2.總結反思的關鍵
3-3.總結的目的不是讓你去開自己的“批斗會”
4.語言溝通能力
4-1.你會贊美人嗎，你會贊美客戶嗎
4-2.你會和陌生人搭訕嗎
4-3.你會和領導溝通交流嗎
5.處理突發(fā)事件的能力
5-1.處理突發(fā)事件的心理準備
5-2.處理突發(fā)事件的注意事項
5-3.注意防范于未然
5-4.危機過后有機遇

社區(qū)深度營銷培訓