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存量客戶電話營銷

課程背景：
愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到：營銷業(yè)績是經營管理的核心命脈。但是隨著到網點客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時，銀行又有大量存量客戶，激活一個老客戶的難度和成本只有開發(fā)一個新客戶的五分之一，所以，存量客戶開發(fā)成為營銷業(yè)績增量點。本課程主要探討如何通過電話營銷的方式激活存量客戶，進而達成理財產品的銷售。

課程大綱：
第一單元 存量客戶電話營銷之準備工作
一、電話營銷需要的良好心態(tài)
二、電話營銷前的軟硬件準備

第二單元 存量客戶電話營銷之黃金開場
一、銷售心理學在黃金開場中的運用
1、黃金開場的三個關鍵時間點
2、客戶秒掛的四大核心原因
3、客戶愿意聽電話的三大驅動
4、銷售話術需遵循的三大原則
二、開場15秒的核心要點
1、針對性提出問題
2、開門見山表明來意
3、抓住客戶心理弱點
4、優(yōu)秀的聲音表情
5、優(yōu)質的溝通態(tài)度與電話禮儀
三、開場45秒的關鍵信息
1、我是誰/我代表那家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的服務對客戶有什么好處？
練習：我們究竟能給客戶帶去什么好處？
四、開場90秒三件事
1、建立信任
-與老年客戶溝通時，如何建立信任
-與代發(fā)工資卡客戶建立聯(lián)系，如何建立信任
2、拉近關系
3、挖掘需求
-挖掘需求的提問方式
-在挖掘需求時，持續(xù)教育客戶
-在挖掘需求時，幫助客戶建立理財邏輯
五、避免秒掛的動作要點
練習：寫出你的黃金開場白

第三單元 存量客戶電話營銷之異議處理
一、當客戶拒絕時，我們該怎么辦？
二、關于化解抗拒的建議
三、化解異議的5個動作
四、異議化解話術集錦
1、我對理財沒有興趣
2、我很忙，沒時間
3、我沒有錢理財
4、你給我發(fā)條短信好了
5、我從來不理財?shù)?br /> 6、銀行理財收益太低了，不如投資別的理財產品
7、銀行理財收益太低了，不如投資房產
8、你們的產品保本嗎
9、我已經有合作的銀行了/我在別家銀行買了
10、我得跟家人商量一下
11、沒空去網點

第四單元 存量客戶電話營銷之流程梳理
一、為什么要打跟進電話
1、當你打一通電話就放棄時，客戶在想什么？
3、80%以上的成交需要四次以上的跟進
3、客戶教育需要一個持續(xù)的過程
二、四通電話流程推進
1、電話跟進客戶篩選
2、電話跟進目標設立
3、四通電話流程安排
三、客戶屢次拒絕，該如何調整心態(tài)？

第五單元 實戰(zhàn)模擬+講師點評

存量客戶電話營銷