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電話銷售的訓(xùn)練

課程大綱：
第一講 電話銷售的有效認(rèn)知
1．電話銷售的概念
2．電話銷售的特點(diǎn)
3. 電話銷售對(duì)個(gè)人營(yíng)銷的意義
4. 電話銷售的發(fā)展
5. 提問(wèn)互動(dòng)

第二講 企業(yè)為什么需要電話銷售
1．企業(yè)營(yíng)銷的重要手段
2．溝通顧客最快的有效方式
3．可以以量取勝
4．經(jīng)濟(jì)適用實(shí)用
5. 實(shí)時(shí)性
6. 建立人脈最快的工具
7. 破解電話銷售的成功密碼

第三講 成功電話銷售人員的必備要素
1. 強(qiáng)烈的企圖心
2．積極的態(tài)度（喜歡是最好的導(dǎo)師）
3．高品質(zhì)溝通
4．行業(yè)知識(shí)  
5．專業(yè)能力
6. 善于學(xué)習(xí)與總結(jié)
8. 情緒控制
（訓(xùn)練，互動(dòng)）

第四講 電話銷售的原則和流程
1. 銷售是有步驟和流程的
2. 遵循原則的重要性
3. 了解“艾賓浩斯”原理
4. 電話銷售的六個(gè)步驟流程

第五講 收集和管理客戶名單
1. 銷售的大數(shù)法則
2. 收集名單的重要性
3. 收集和管理客戶名單的有效方法

第六講 過(guò)濾與選擇準(zhǔn)客戶
1. 銷售的漏斗原理
2. 客戶的三種類別
3. 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品勾勒準(zhǔn)客戶畫(huà)像
4. 本企業(yè)客戶的準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)
5. 分析目標(biāo)客戶的不同特征
6. 在電話中怎樣過(guò)濾客戶
（提問(wèn)，互動(dòng)，小組研討）

第七講 電話銷售前的專業(yè)準(zhǔn)備
1. 售前準(zhǔn)備重要性
2. 售前準(zhǔn)備的六大要素
3. 怎樣進(jìn)行售前準(zhǔn)備
（提示：本環(huán)節(jié)需對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及營(yíng)銷模式進(jìn)行提前調(diào)研和充分了解溝通）

第八講 在電話中建立信賴
1. 沒(méi)有信賴感就沒(méi)有銷售可言
2. 顧客選擇購(gòu)買(mǎi)的真正原因
3. 建立好感的有效武器
（1）微笑 （訓(xùn)練）
（2）自信 （自信的重要性）
（3）甜美的語(yǔ)音（訓(xùn)練）
（4）貼切的語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)言（訓(xùn)練）
（5）有效的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓(xùn)練）
（6）訓(xùn)練有素的開(kāi)場(chǎng)白
（案例：聲訊臺(tái)微笑訓(xùn)練）
4. 有效建立好感的話術(shù)訓(xùn)練
（電話銷售開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)研討及訓(xùn)練）

第九講 電話中了解顧客并確認(rèn)需求（一）
1. 認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能
2. 賣(mài)什么不重要，知道顧客買(mǎi)什么更重要
3. 怎樣了解目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
4. 怎樣了解目標(biāo)客戶的性格
5. 如何了解客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
6. 如何確定客戶的購(gòu)買(mǎi)需求
7. 了解顧客需求的有效方式
8. 如何**發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)了解需求
9. 問(wèn)出顧客需求的黃金話術(shù)訓(xùn)練
（訓(xùn)練，演示，對(duì)抗）

第十講 學(xué)會(huì)了解顧客并確認(rèn)需求（二）
1. 客戶的內(nèi)心需求是什么？
2. 客戶的購(gòu)買(mǎi)模式有哪些？
3. 如何判斷不同性格的客戶？
4. 顧客購(gòu)買(mǎi)的八大階段分析？
（訓(xùn)練，提問(wèn)，研討）

第十一講 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1. 為何要塑造產(chǎn)品的價(jià)值
2. 如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
3. 從哪些方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行塑造
4. 怎樣表述本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值（需提前調(diào)研）
5. 如何針對(duì)不同類型的人介紹產(chǎn)品
6．有效介紹產(chǎn)品的話術(shù)訓(xùn)練
（趣味訓(xùn)練：把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人）

第十二講 了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
1. 什么是抗拒點(diǎn)
2. 為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
3. 顧客選擇本企業(yè)產(chǎn)品時(shí)的常見(jiàn)抗拒點(diǎn)會(huì)有哪些（本環(huán)節(jié)需要提前調(diào)研）
4. 有效解除顧客抗拒點(diǎn)原理
5. 常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)訓(xùn)練
（訓(xùn)練，對(duì)抗和演習(xí)）

第十三講 做好締結(jié)成交工作
1. 顧客成交的心理因素
2. 締結(jié)成交前的準(zhǔn)備工作
3. 有效締結(jié)成交的九大方法
（訓(xùn)練，演示，對(duì)抗）

第十四講 承諾提供良好的售后服務(wù)
1. 售后服務(wù)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性
2. 顧客關(guān)心售后服務(wù)的哪些方面
3. 售后服務(wù)的種類
4. 售后服務(wù)的方法
5. 售后服務(wù)的管理
6. 承諾售后服務(wù)的有效話術(shù)訓(xùn)練
（經(jīng)典案例，訓(xùn)練）

第十五講 要求重復(fù)消費(fèi)和顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的威力
2. 顧客重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的條件
3. 要求重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的方法
4. 銷售結(jié)束后的處理
5. 專業(yè)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練
（案例，故事，訓(xùn)練）

第十六講 電話銷售中的有效溝通技巧
1. 銷售是一種溝通行為
2. 溝通的定義及要素
3. 如何進(jìn)行電話溝通
4. 怎樣加強(qiáng)自己的傾聽(tīng)與表達(dá)能力
5. 傾聽(tīng)與表達(dá)訓(xùn)練
（趣味案例，有效訓(xùn)練）

第十七講 如何進(jìn)行有效的電話銷售管理
1. 如何設(shè)定銷售目標(biāo)
2. 怎樣做好銷售計(jì)劃
3. 如何把握電話銷售的進(jìn)程
4. 怎樣進(jìn)行客戶關(guān)系的管理和維護(hù)
5. 成為銷售*的條件
（案例，激勵(lì)）

第十八講 客戶企業(yè)案例或錄音分析并演練

電話銷售的訓(xùn)練