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工程市場(chǎng)開(kāi)拓培訓(xùn)

課程提綱：
第一部分  工程市場(chǎng)開(kāi)拓及客戶(hù)管理
第一章 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力要求
第1節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)就是著眼于顧客?
第2節(jié) 特質(zhì)及發(fā)展：營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向、關(guān)系、評(píng)估價(jià)值等?
第3節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)及工作重點(diǎn)?
第4節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職責(zé)
第5節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)崗所需要的能力
第二章 工程客戶(hù)分類(lèi)管理
第6節(jié) 從客戶(hù)屬性分類(lèi)
第7節(jié) 從采購(gòu)的屬性類(lèi)別劃分
第8節(jié) 工程承包企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性
第9節(jié) 工程項(xiàng)目的客戶(hù)關(guān)系管理概述
第10節(jié) 客戶(hù)價(jià)值的界定
第11節(jié) 基于客戶(hù)價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施?
第三章 工程市場(chǎng)開(kāi)拓與挖掘
第12節(jié) 市場(chǎng)信息來(lái)源、渠道及收集技巧
第13節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)記錄的獲取、收集
第14節(jié) 信息甄別、收集原則及內(nèi)容
第15節(jié) 信息收集如何解決門(mén)難進(jìn)的問(wèn)題
第16節(jié) 信息級(jí)別的分類(lèi)
第17節(jié) 拜訪客戶(hù)的類(lèi)型、準(zhǔn)備、洽談內(nèi)容、反饋
第18節(jié) 拜訪客戶(hù)應(yīng)注意的事項(xiàng)?
第19節(jié) 客戶(hù)常見(jiàn)的六大心理問(wèn)題
第20節(jié) 溝通技巧
第21節(jié) 工程銷(xiāo)售拜訪溝通的左右腦博弈模型?
第22節(jié) 工程客戶(hù)不同需求要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
第23節(jié) 關(guān)鍵人員的需求要點(diǎn)?
第24節(jié) 如何挖掘真正需求
第25節(jié) 關(guān)系運(yùn)作的總原則
第26節(jié) 四大利益關(guān)系?
第27節(jié) 工程市場(chǎng)公關(guān)的三字要訣?
第28節(jié) 項(xiàng)目公關(guān)須過(guò)的四大關(guān)
第29節(jié) 項(xiàng)目公關(guān)的六把利劍?
第四章 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題剖析與應(yīng)對(duì)
第30節(jié) 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)六大要素?
第31節(jié) 新時(shí)期建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題?
第32節(jié) 市場(chǎng)部門(mén)主要問(wèn)題及解決對(duì)策?
第33節(jié) 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

第二部分 建筑企業(yè)客戶(hù)關(guān)系的管理與維護(hù)
一、建筑企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理
1.企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理主要內(nèi)容
2. 建筑企業(yè)客戶(hù)關(guān)系服務(wù)提升的目的
二、建筑企業(yè)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1.建立健全建筑企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理體系。
2.了解機(jī)構(gòu)客戶(hù)的特性
3.注重與客戶(hù)的交流
三、建立良好客戶(hù)關(guān)系的策略
1.合適時(shí)機(jī)談合作
2.心系客戶(hù)
3.尊重自己，如同尊重客戶(hù)一樣
4.信守原則
5.剛?cè)嵯酀?jì)
6.多做些營(yíng)銷(xiāo)之外的事情
7.以維護(hù)老客戶(hù)為重點(diǎn)
8.以讓步換取客戶(hù)認(rèn)同
9.不要忽視讓每個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)個(gè)漂亮的收尾
四、案例分析
在北京某項(xiàng)目實(shí)施中，作為項(xiàng)目商務(wù)經(jīng)理全程參與項(xiàng)目的投標(biāo)和實(shí)施，與客戶(hù)XXXX投資有限公司保持了良好的合作關(guān)系。

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