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銷售項(xiàng)目流程培訓(xùn)

課程收益
幫助學(xué)員全面認(rèn)識(shí)和了解大型項(xiàng)目型銷售的核心操作
幫助學(xué)員掌握項(xiàng)目型銷售的重要工具：角色，反饋，策略，資源
幫助學(xué)員提高對(duì)復(fù)雜銷售過(guò)程中不同環(huán)節(jié)不同角色對(duì)象的應(yīng)對(duì)原則和技巧
幫助銷售管理者建立一套完整的項(xiàng)目型銷售流程
 
課程特色及授課方式
課程中每一個(gè)小組作為一家獨(dú)立的公司，操作一個(gè)銷售項(xiàng)目，分階段做出決策。
在每階段點(diǎn)評(píng)作業(yè)時(shí)，該小組要作出自己的策略說(shuō)明

培訓(xùn)對(duì)象
中級(jí)銷售、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程內(nèi)容
一 課程介紹
1 B2B和B2C銷售的不同
2 戰(zhàn)術(shù)和技巧的差別
3 案例對(duì)抗規(guī)則介紹
4 推舉小組領(lǐng)導(dǎo)

二 對(duì)抗階段一
1 小組討論并呈現(xiàn)
2 講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)
-項(xiàng)目目標(biāo)--SSO單一銷售目標(biāo)
-收集客戶及項(xiàng)目信息--識(shí)別變化
-項(xiàng)目形式判斷
-項(xiàng)目銷售四種角色判斷

三 對(duì)抗階段二
1 小組討論并呈現(xiàn)
2 講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)
-建立客戶態(tài)度表達(dá)方法：四種態(tài)度
-判斷并標(biāo)識(shí)客戶的支持程度
-全面掃描各種角色
-四角九力—細(xì)化角色與應(yīng)對(duì)
3 第一天小結(jié)
首日內(nèi)容簡(jiǎn)單回顧

四 對(duì)抗階段三
1 小組討論并呈現(xiàn)
2 講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)
-各種不同角色、不同態(tài)度的應(yīng)對(duì)
-COACH的重要性和處理
-不同項(xiàng)目階段的不同參與度
-結(jié)果與贏—公司贏與個(gè)人贏的全面應(yīng)對(duì)

五 對(duì)抗階段四
1 小組討論并呈現(xiàn)
2 講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)
-建立并維護(hù)銷售資源池
-明確原則并合理配備資源
-制定并檢查競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法
-檢查總體策略與行動(dòng)計(jì)劃
課程總結(jié)

銷售項(xiàng)目流程培訓(xùn)