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貸款獲客營(yíng)銷(xiāo)課程

授課內(nèi)容：
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下
同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
工具：SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶(hù)
客戶(hù)經(jīng)理四“力”三“心”

第二部分: 消費(fèi)信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶(hù)心靈的橋梁
客戶(hù)說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買(mǎi)，而不是聽(tīng)你來(lái)銷(xiāo)售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷(xiāo)售關(guān)系
良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
我們要解決的問(wèn)題
精準(zhǔn)的客戶(hù)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)一份調(diào)查問(wèn)卷
1、五大戶(hù)產(chǎn)品組合
2、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的產(chǎn)品組合
3、事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、外來(lái)務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、拆遷戶(hù)的產(chǎn)品組合
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 
1、交叉銷(xiāo)售
核心理念—以客戶(hù)為中心
交叉銷(xiāo)售案例分析
與客戶(hù)溝通的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、面對(duì)面溝通的技巧
3、客戶(hù)經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
4、常見(jiàn)的異議對(duì)策：分拆與比較
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展途徑分析
拓客三大方向
（1）有貸戶(hù)續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶(hù)粘性四維度分析
如何有效維護(hù)有貸戶(hù)
案例：某行客戶(hù)提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶(hù)提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶(hù)轉(zhuǎn)化
提升客戶(hù)粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶(hù)
存量客戶(hù)促有效——交易筆數(shù)
存量客戶(hù)促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶(hù)促有效——金融總量
強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
（3）外部客群拓展
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略

第三部分: 深度營(yíng)銷(xiāo)之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時(shí)間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共*、*發(fā)布了《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見(jiàn)》
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
  后疫情時(shí)間行業(yè)綜合分析
客戶(hù)需求
案例：好慷在家將人群劃分為對(duì)疫情高敏感人群與低敏感人群
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶(hù)
甄選客戶(hù)方向            
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)
-采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析

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