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客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷課程

課程收益：
1、了解當(dāng)前形勢(shì)，國(guó)際環(huán)境與國(guó)內(nèi)環(huán)境，并從中探索對(duì)公營(yíng)銷發(fā)力點(diǎn)，掌握信息收集能力，轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷資本；
2、掌握企業(yè)客戶KYC8問(wèn)，從中深入了解客戶需求進(jìn)而匹配我行的產(chǎn)品與服務(wù)；
3、學(xué)習(xí)和掌握公司客戶經(jīng)理銷售流程及營(yíng)銷技巧，三步法“尋、獲、贏”分別從三個(gè)維度梳理客戶經(jīng)理銷售流程，達(dá)到最終“贏”客效果。

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一部分：后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國(guó)挑起*經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價(jià)推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
S：社會(huì)環(huán)境
案例：各地政府出臺(tái)的“搶人”策略
T：科技進(jìn)步
案例：第一季度PCDI
“新動(dòng)能”的五新
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型

第二部分:KYC--深度需求挖掘
KYC的意義之主辦銀行
案例：某行客戶經(jīng)理的調(diào)研問(wèn)題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義
1、一問(wèn)基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營(yíng)銷法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：企業(yè)客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷切入點(diǎn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性
龍頭行業(yè)分析方法
3、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對(duì)外投資-并購(gòu)金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析
4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問(wèn)資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
7、七問(wèn)內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長(zhǎng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
案例：某民營(yíng)企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第三部分:環(huán)環(huán)相扣----企業(yè)客戶營(yíng)銷模型
1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶開(kāi)發(fā)
案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化
2、獲----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析
流程一：開(kāi)戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審
流程二：開(kāi)戶時(shí)
案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)
流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀
流程四：黃金期
3、贏----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理
（1）小微企業(yè)融資特征
（2）小微企業(yè)核心5大需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析

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