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學(xué)習(xí)銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)

一、培訓(xùn)背景：
柜員與大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)到底是服務(wù)者還是營(yíng)銷(xiāo)者？到底是以服務(wù)客戶(hù)為中心還是以營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)為中心？這是當(dāng)前很多銀行一線(xiàn)員工工作中存在的一個(gè)矛盾，因?yàn)殂y行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必會(huì)降低為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的速度，但確實(shí)自己身上背負(fù)著理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，這個(gè)問(wèn)題如何破解？李厚豪老師結(jié)合自身7年銀行零售轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，突破性地開(kāi)發(fā)出——《銀行廳堂“極速”營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程，讓銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)變得容易，變得快速，變得不影響業(yè)務(wù)辦理的同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售業(yè)績(jī)的突破！
銀行為什么需要本課程？
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)推銷(xiāo)現(xiàn)象比較嚴(yán)重：
某位客戶(hù)來(lái)存定期存款，工作人員立即上前推銷(xiāo)保險(xiǎn)，這樣的推銷(xiāo)模式效果極差，很難得到客戶(hù)的認(rèn)可，
更別說(shuō)讓客戶(hù)滿(mǎn)意了。到底是以產(chǎn)品為中心，還是以客戶(hù)的需求為中心，這是一個(gè)極為重要的問(wèn)題。
2、缺少崗位協(xié)作：
傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)方式為全員皆兵，柜員/客戶(hù)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理自己營(yíng)銷(xiāo)自己的，這樣就難以形成結(jié)構(gòu)效益，
并且這樣也容易形成“群毆”式營(yíng)銷(xiāo)，以位客戶(hù)輪番被N位銀行工作人員營(yíng)銷(xiāo)，為此產(chǎn)生極為強(qiáng)烈的反
感情緒。
3、缺少售后服務(wù)：
銀行員工所銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品大多沒(méi)有后續(xù)服務(wù)，這樣就導(dǎo)致了很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品后，因自身缺少
理財(cái)能力，產(chǎn)生虧損現(xiàn)象，銀行員工要知曉，產(chǎn)品銷(xiāo)售成功才是客戶(hù)維護(hù)的開(kāi)始。
4、客戶(hù)利用率低：
大多客戶(hù)經(jīng)理還是習(xí)慣性地將一款理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，一方面沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)全面金融理財(cái)需求的需要，
另一方面還浪費(fèi)了客戶(hù)資源，沒(méi)有形成銀行的效益*化。

二、“千佳網(wǎng)點(diǎn)”——基于客戶(hù)滿(mǎn)意度提升的深度營(yíng)銷(xiāo)：
只有推銷(xiāo)才是負(fù)擔(dān)，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一種服務(wù)行為，提前是營(yíng)銷(xiāo)是要以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想！
1、從“賣(mài)者”變?yōu)?ldquo;幫人買(mǎi)者”！
銀行所有員工要清楚的認(rèn)識(shí)到，自己不是銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品與金融服務(wù)的人，而是幫助客戶(hù)選擇我行服務(wù)與
產(chǎn)品的人，很多客戶(hù)并不清楚銀行有什么產(chǎn)品與服務(wù)，也不清楚自己到底需要什么產(chǎn)品與服務(wù)，如果我
們能夠做到客戶(hù)的投資顧問(wèn)，成為客戶(hù)的理財(cái)智囊，那么客戶(hù)會(huì)對(duì)我們與我們行不忠誠(chéng)嗎？！
2、加強(qiáng)客戶(hù)維護(hù)！
有機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，金融領(lǐng)域開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所耗費(fèi)的成本，是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)成本的5倍以上，那么如
果我們將客戶(hù)投資我行的的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行有效跟進(jìn)服務(wù)，增大客戶(hù)的獲利概率，那么客戶(hù)的忠誠(chéng)度自然
提升。
3、提高專(zhuān)業(yè)能力！
如果銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能夠有效的為客戶(hù)提供基于家庭的金融需求分析，并進(jìn)行資產(chǎn)配置，那么客戶(hù)滿(mǎn)意度
會(huì)更加提高。

三、課程綱要：
第一講 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)新模式
目的：提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理論水平，更新銷(xiāo)售模式！
1、論銀行的“群毆式”銷(xiāo)售現(xiàn)狀
2、客戶(hù)屬性變化與銀行的新機(jī)遇
3、基于客戶(hù)價(jià)值與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)理念
4、從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)的革命

第二講 客戶(hù)關(guān)系建立與深耕
目的：只有找到合格的客戶(hù)，并且快速的鎖定對(duì)方，銀行客戶(hù)經(jīng)理才能得到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)！
一、客戶(hù)關(guān)系建立：
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的有效途徑
2、客戶(hù)識(shí)別技巧
3、柜員的客戶(hù)識(shí)別與轉(zhuǎn)介技巧
4、一句話(huà)鎖定潛在客戶(hù)
5、基于客戶(hù)利益的開(kāi)場(chǎng)白
案例：為什么存款的大媽不聽(tīng)你的保險(xiǎn)介紹？
訓(xùn)練：
1、客戶(hù)價(jià)值判別訓(xùn)練
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)話(huà)術(shù)全流程訓(xùn)練
二、客戶(hù)關(guān)系深耕
1、客戶(hù)最喜歡什么樣的客戶(hù)經(jīng)理
2、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的路徑與實(shí)戰(zhàn)
3、客戶(hù)家庭金融需要分析與轉(zhuǎn)介紹策略
4、虧損客戶(hù)的二度開(kāi)發(fā)

第三講 客戶(hù)需求分析與需求創(chuàng)造
目的：銀行客戶(hù)經(jīng)理遇到的*問(wèn)題不是客戶(hù)有需求滿(mǎn)足不了，而是客戶(hù)根本沒(méi)有需求，創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求是銀行客戶(hù)經(jīng)理的一項(xiàng)重要能力！
1、分析與創(chuàng)造客戶(hù)需求的重要性
2、客戶(hù)所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求
3、可以創(chuàng)造客戶(hù)需求的話(huà)題
4、*N銷(xiāo)售模式——創(chuàng)造客戶(hù)需求的模式
5、客戶(hù)的信息收集方法
案例：為什么一個(gè)優(yōu)秀的銀行客戶(hù)經(jīng)理不需要介紹產(chǎn)品，客戶(hù)都會(huì)強(qiáng)烈地想購(gòu)買(mǎi)呢？
訓(xùn)練：
1、極速創(chuàng)造客戶(hù)理財(cái)需求話(huà)術(shù)訓(xùn)練
2、極速了解客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)訓(xùn)練
3、痛苦式銷(xiāo)售法訓(xùn)練

第四講 產(chǎn)品介紹
目的：銀行所銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！
1、提問(wèn)式銷(xiāo)售法
2、關(guān)鍵點(diǎn)介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗(yàn)式介紹法
5、交叉銷(xiāo)售法
案例：計(jì)算器的妙用
訓(xùn)練：
1、銀行各理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
2、交叉營(yíng)銷(xiāo)方法訓(xùn)練

第五講 異議解除
目的：當(dāng)給客戶(hù)介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶(hù)都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶(hù)的三種問(wèn)句
2、解除客戶(hù)抗拒的流程
3、合一架構(gòu)法
4、萬(wàn)能抗拒解除法
5、解除客戶(hù)異議的例句
案例：“保險(xiǎn)都是騙人的”
訓(xùn)練：
1、客戶(hù)異議的正確理解訓(xùn)練
2、客戶(hù)異議解除方法訓(xùn)練
3、因理財(cái)產(chǎn)品引發(fā)的客戶(hù)投訴處理訓(xùn)練

第六講 締結(jié)成交
目的：當(dāng)客戶(hù)在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶(hù)的信心，讓他立即做出投資的決定呢？！
1、客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
2、締結(jié)客戶(hù)的三大原則
3、締結(jié)客戶(hù)的六大工具
4、虧損型客戶(hù)維護(hù)技巧
5、老客戶(hù)再次營(yíng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：投資基金虧損的百萬(wàn)富翁
訓(xùn)練：
1、締結(jié)成交時(shí)機(jī)判斷訓(xùn)練
2、成交話(huà)術(shù)訓(xùn)練
3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)訓(xùn)練銀行廳堂“極速”營(yíng)銷(xiāo)技巧

學(xué)習(xí)銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)