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打造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力課程

【課程背景】
一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售力的強(qiáng)大彰顯了在同等條件下相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售力的強(qiáng)弱，不僅是體現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的配備上，還體現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力上，比如，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有抵御市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的不確定性以及清晰把握客戶(hù)的深層次需求的能力，是否有很好的管理客戶(hù)資源、拓展客戶(hù)資源的能力，是否有影響客戶(hù)的心理狀態(tài)、促進(jìn)客我雙方高品質(zhì)互動(dòng)的能力，是否有橫向協(xié)調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)獲取公司各部門(mén)的全力支持的能力，是否有持續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力，可以不斷挑戰(zhàn)更重要的銷(xiāo)售任務(wù)，所有這些方面，都表明銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，需要用系統(tǒng)化的支持體系，支持每一個(gè)銷(xiāo)售人員成為敢贏、能贏的*戰(zhàn)士、支持每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為無(wú)堅(jiān)不摧、攻堅(jiān)克難的團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上打出一片藍(lán)天。

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程目標(biāo)】
1、掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本流程
2、掌握銷(xiāo)售中的必備技能—深度聆聽(tīng)/有力提問(wèn)
3、掌握銷(xiāo)售中的溝通方法—4D溝通
4、了解優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的本質(zhì)解

【課程大綱】
一、什么是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本特質(zhì)—樹(shù)目標(biāo)
1、暖場(chǎng)破冰
POY卡
看見(jiàn)BD現(xiàn)有狀態(tài)A、探尋優(yōu)秀BD的未來(lái)希望狀態(tài)B
由A到B我們看到了怎樣的成長(zhǎng)空間？
2、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是怎樣步步為贏的？
角色扮演—銷(xiāo)售場(chǎng)景的模擬
提煉銷(xiāo)售場(chǎng)景下的銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售六步驟
共識(shí)挑戰(zhàn)—討論銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的核心卡點(diǎn)：區(qū)分主客觀因素
肯定與挑戰(zhàn)PK
3、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)
空椅子—不同視角對(duì)銷(xiāo)售人員的期待
意識(shí)：信任—銷(xiāo)售的基石
影響客戶(hù)信任的有效因素
建立信任的行為—我可以做些什么？
對(duì)自我產(chǎn)品的信任
思維：雙贏思維—銷(xiāo)售的邏輯
人際六種模式
雙贏模式的意義
雙贏協(xié)議
技能：
洞察力：洞察市場(chǎng)的變化
影響力：4D影響力
溝通力：聆聽(tīng)/提問(wèn)/表達(dá)
整合力：資源的有效整合

二、沒(méi)有好的方法，哪有好的結(jié)果—掌握核心技能
1、有效挖掘客戶(hù)的需求
深度聆聽(tīng)—聽(tīng)懂客戶(hù)的言外之意
聆聽(tīng)的定義
分享練習(xí)
聆聽(tīng)的三個(gè)層次
案例分析及練習(xí)
聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
聆聽(tīng)練習(xí)
有力提問(wèn)—了解客戶(hù)的真實(shí)需求
什么是有力提問(wèn)
兩種有力提問(wèn)的問(wèn)題類(lèi)型
有力提問(wèn)的練習(xí)
利益相關(guān)者訴求大圖
共識(shí)利益相關(guān)者
講解客戶(hù)訴求：三層訴求、一個(gè)場(chǎng)景
探尋客戶(hù)訴求：利用客戶(hù)的視角呈現(xiàn)客戶(hù)的訴求
形成客戶(hù)訴求大圖
2、銷(xiāo)售的有效表達(dá)—利益吸引力法則
十動(dòng)然拒與渣男思維
利益吸引力法則—FABE
3、解疑惑促成交—4D影響力
4D天性特質(zhì)
識(shí)別4D天性特質(zhì)
4D溝通話術(shù)—以對(duì)方感到舒適的方式與對(duì)方溝通
4D溝通練習(xí)

三、營(yíng)銷(xiāo)人員的優(yōu)秀轉(zhuǎn)身—邁向更好的自己
1、銷(xiāo)售場(chǎng)景演練—看見(jiàn)不一樣
銷(xiāo)售場(chǎng)景演練
尋找不一樣（對(duì)比第一次）
ORID回顧
匯總亮點(diǎn)
2、促行動(dòng)—KISS模型
明確行為改變
落定提升行動(dòng)方案

打造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力課程