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銷售團隊領導力課程

【課程背景】
隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，很多業(yè)績卓著的銷售經(jīng)理走上銷售主管、銷售總監(jiān)的團隊領導崗位，從直接管理客戶，到管理團隊，內部協(xié)調，并帶領團隊完成業(yè)績指標，對銷售主管的職業(yè)發(fā)展，提出了很多的挑戰(zhàn)。銷售工作的業(yè)績成果，直接關乎著企業(yè)的生存和發(fā)展，銷售團隊的管理工作，更是重中之重。那么，對企業(yè)的銷售團隊管理者們，  
怎樣迅速實現(xiàn)崗位角色轉變，從銷售經(jīng)理，轉變?yōu)楹细竦匿N售團隊管理者呢? 
怎樣帶領團隊，制定目標和計劃，按時按量完成公司下達的銷售任務呢？
怎樣建立銷售團隊管理流程和制度，降低內部溝通成本，大大提高團隊管理效率呢？
怎樣在企業(yè)發(fā)展的需要，與員工個人需要之間，找到平衡點，實現(xiàn)高效的人才梯隊發(fā)展呢？
怎樣提高個人職場溝通技巧，實現(xiàn)上下級、跨部門和與重要客戶的高效溝通和矛盾化解呢？
這些問題都是企業(yè)銷售團隊管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程從銷售團隊管理者的視角出發(fā)，結合團隊管理、目標計劃、大客戶銷售等多個學科的理論和實踐，同時增加了老師首創(chuàng)的大客戶需求羅盤、客戶日志、說服力公式、BEDELL業(yè)績模型等歷經(jīng)多年檢驗的落地工具。解決學員在銷售團隊管理過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。幫助學員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售團隊領導力的快速提升。

【課程收益】
掌握管理者領導力角色的使命愿景制定方法
掌握銷售業(yè)績模型十一個因素，制定績效目標和實施計劃的方法 
掌握銷售漏斗七個階段中，支持團隊業(yè)務的方法論工具 
掌握團隊內部管理的兩個制度和三個文件 
掌握職場溝通的四個模塊和十二種溝通技巧 

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，客戶總監(jiān)、售前經(jīng)理、BD、AM、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員

【課程大綱】
一、怎樣定義銷售管理者的職業(yè)使命，充分發(fā)揮領導者角色，出色完成崗位職責？ 
1、領導者使命五要素
領域、對象、服務、滿意度、口號
2、團隊愿景五要素
時間、事件、五感聯(lián)動等 
個人愿景、團隊愿景
3、領導者價值觀三級階梯
客戶、企業(yè)、員工 
案例：取經(jīng)團隊的領導力、阿里巴巴、格力電器、三星集團等 
工具：使命公式、愿景公式、滿意度標準等
形式：案例分析、課堂練習

二、怎樣制定團隊目標、實施計劃，并帶領和支持團隊高效完成銷售任務？ 
1、銷售業(yè)績模型十一個要素
公司和定向：企業(yè)品牌、產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品價值、客戶定向
流程和激勵：季節(jié)因素、內部配合、銷售激勵
銷售個人因素：視覺呈現(xiàn)、專業(yè)素質、溝通技巧、勤奮努力
2、銷售業(yè)績倍增的關鍵指標
NPS定義、測量
3、銷售漏斗管理的七個階段
客戶篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、需求挖掘、方案建議、合同簽訂、售后服務
品牌市場矩陣、銷售漏斗、客戶日志、大客戶需求羅盤、客戶成功模型
案例：聯(lián)想EDM項目，藝龍旅行網(wǎng)、華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：銷售漏斗、大客戶需求羅盤、BEDELL模型等
形式：案例分析、課堂練習、角色扮演、團隊共創(chuàng)

三、怎樣建立銷售團隊內部管理流程和制度，實現(xiàn)業(yè)務運營的高效自動化？
1、成員需求與團隊目標
個人需求、團隊目標
2、團隊管理制度
周報告、周例會、月例會、季度總結會
紀律和承諾
3、團隊規(guī)模的可持續(xù)發(fā)展
銷售經(jīng)理素質模型、學習路徑圖、選用育留
案例：WEB POWER團隊管理制度 
工具：周報告、周例會等
形式：視頻案例

四、該怎樣提高個人溝通技巧，實現(xiàn)業(yè)務運營過程中的高效溝通和矛盾化解呢？
1、*說服力公式的三個步驟
爬行腦講利益 
情緒腦講故事 
理性腦講道理 
2、溝通情緒管理四個心理效應
四種心理定位、漢隆剃刀法則、普通人法則、反應式心靈 
3、高情商溝通六字真言
直字訣：答即所問，符合身份
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉字訣：答非所問，化解尷尬
化字訣：面對攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉
追字訣：步步跟進，板上釘釘
4、化解尖銳矛盾三大套路
成功溝通五步法
波浪式溝通法
高階心理定位 
案例：拉勾高管開會、馬關談判、業(yè)績差員工的績效溝通等
工具：溝通模式、*結構、結構思考力等
形式：視頻案例、角色扮演、團隊共創(chuàng)等

銷售團隊領導力課程