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財(cái)富管理專業(yè)化營(yíng)銷課程

 

課程背景：

新型冠狀病毒全球經(jīng)濟(jì)停擺，銀行面臨空前危機(jī)也面臨潛在難逢的歷史機(jī)遇。全球股市經(jīng)歷了1929年開始的大蕭條、第二次世界大戰(zhàn)、1997年亞洲金融危機(jī)、2000年納斯達(dá)克泡沫破裂、2001年911恐怖襲擊、2008年金融危機(jī)等。期間經(jīng)歷了不勝枚舉的創(chuàng)新舉措，這次還遠(yuǎn)嗎？本輪全球市場(chǎng)暴跌帶來(lái)的各種影響以及隨之而來(lái)的政策環(huán)境變化，也讓投資永遠(yuǎn)的告別原來(lái)方式。放眼未來(lái)，誰(shuí)成為承載財(cái)富管理歷史的新載體？基金或許將成為*的承載者。

2022年伊始，剛剛過完年的熱氣尚未消散，回頭望去2020年以來(lái)布局的基金業(yè)務(wù)，被2021年下半年不足一個(gè)季度的冷水，澆了了綠油油。全球一片慘淡，A股更是雪上加霜。不滿的、投訴的、質(zhì)疑的客戶，仿佛伴隨著存壓歲錢一樣都希冀能從基金里面“摳”回來(lái)一點(diǎn)“希望”。言歸正傳，“日子還得過”，如何“解套基金，重燃信心”這個(gè)是躲不開的話題。筆者從多個(gè)客戶情景和市場(chǎng)假設(shè)，結(jié)合多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和處理投訴經(jīng)營(yíng)，萃取成為本課。希望對(duì)您有用。

實(shí)際上，銀行考核機(jī)制與客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)背道而馳。一方面高凈值客戶數(shù)目的增長(zhǎng)是核心考核機(jī)制刻不容緩，一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財(cái)師難以調(diào)度，年輕理財(cái)師青黃不接?？己耸菄?yán)肅的，完成任務(wù)又是曲折的，有沒有那么一種機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)高凈值客戶數(shù)與銷售業(yè)績(jī)一站式解決呢？答案是肯定的，基于長(zhǎng)期銀行財(cái)富營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)了本課程。

 

課程收益： 

1、 清晰整個(gè)專業(yè)化營(yíng)銷流程

2、 精準(zhǔn)梳理流程當(dāng)中的BUG

3、 形成一整套營(yíng)銷體系及用法

4、 能夠自我復(fù)盤調(diào)整不足之處

5、 對(duì)后期各種培訓(xùn)提綱挈領(lǐng)

 

課程對(duì)象：財(cái)富管理?xiàng)l線負(fù)責(zé)人、分公司投顧及產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱：

第一講：專業(yè)化營(yíng)銷流程邏輯：八度空間羅盤、十年經(jīng)驗(yàn)集萃

（1） 從盡調(diào)客戶到業(yè)績(jī)達(dá)成

（2） 從客戶關(guān)系到產(chǎn)品邏輯

（3） 建立一套客戶維護(hù)體系

 

第二講：高凈值客戶深度KYC：精準(zhǔn)定位客群、詳盡客戶畫像

（1） KYC核心三問：主要結(jié)算行、多少錢、何時(shí)到期

（2） KYC常用工具：6大工具-全景圖、介入法、第三人稱、事件驅(qū)動(dòng)

（3） KYC實(shí)際內(nèi)容：六維度三方圖、九宮格四方圖、44維度?邏輯圖

（4） 案例1：如何利用股票技術(shù)測(cè)試客戶專業(yè)投資水平

（5） 案例2：買基金看不看重倉(cāng)股票，測(cè)試基金風(fēng)險(xiǎn)承受力

（6） 案例3：利用私募基金水平，測(cè)試2022年私募投資策略

（7） 案例4：利用DPI等測(cè)試股權(quán)水平，以及客戶投資履歷

（8） 案例5：利用2022年是否投資有色板塊，測(cè)試客戶資產(chǎn)配置水平

 

第三講：建立高凈值客群鏈接：鏈接在于體驗(yàn)、體驗(yàn)在乎滿意

（1） 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)：降低預(yù)期及超越期望

（2） 高客鏈接矩陣：從零資產(chǎn)到億萬(wàn)家族的營(yíng)銷邏輯樹

（3） 案例6：公私聯(lián)動(dòng)增強(qiáng)高凈值客戶鏈接

（4） 案例7：奧運(yùn)*是如何被營(yíng)銷成功的

 

第四講：取得高凈值客群信賴：四層遞進(jìn)信賴、做好深挖鋪墊

（1） 客戶管理提效：客群分層、客群標(biāo)簽

（2） 四層遞進(jìn)信任：逐步深入、層層遞進(jìn)

（3） 信任核心原則：一致性原則提升粘度

（4） 案例8：連續(xù)不斷提供金融服務(wù)及超預(yù)期服務(wù)效果

 

第五講：深挖高凈值客戶需求：金融與非金融、由創(chuàng)富到傳承

（1） 創(chuàng)富：財(cái)富管理創(chuàng)富理念

（2） 守富：守富更是穩(wěn)健的創(chuàng)富

（3） 傳富：每一位私行客戶的*需求

（4） 總結(jié)：高凈值客戶話術(shù)技巧，判斷是否高凈值以及怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

 

第六講：為客戶提供建議方案：資產(chǎn)配置檢視、頂層設(shè)計(jì)思路

（1） 資產(chǎn)配置：深度KYC，3.0版本的使用

（2） 資產(chǎn)檢視：吸收行外資產(chǎn)+增強(qiáng)客戶產(chǎn)品復(fù)合率

（3） 頂層設(shè)計(jì)：財(cái)富管理的頂層設(shè)計(jì)模式參考

 

第七講：高客營(yíng)銷的產(chǎn)品邏輯：產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯、市場(chǎng)邏輯推理

（1） 產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯：體系化、系統(tǒng)化、工具化

（2） 市場(chǎng)邏輯推理：PEST?為銷售結(jié)果找論點(diǎn)

（3） 產(chǎn)品銷售工具：黃瓜定律、信托結(jié)構(gòu)為例

（4） 案例9：如何使用產(chǎn)品邏輯講解市場(chǎng)，促成基金定投

 

第八講：異議促成與再次銷售：高客異議難點(diǎn)、客戶再次銷售

（1） 常見通用異議回答

（2） 常見市場(chǎng)異議回答

（3） 凈值理財(cái)虧損異議回答

 

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