《銀行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》
2025-07-04 18:03:58
講師：趙宇 瀏覽次數(shù)：2934
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 話務(wù)員
培訓(xùn)講師：趙宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)課程
課程大綱：
第一講 電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)前
一、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與電話營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析
2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)基本手段
3. 電話營(yíng)銷(xiāo)在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用
1） 首電的應(yīng)用與作用
2） 再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用
3） 邀約見(jiàn)面的應(yīng)用與作用
4） 周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用
練習(xí)：活動(dòng)邀約流程與話術(shù)設(shè)計(jì)
二、 電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、定目標(biāo)
1） 電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定原則
2） 目標(biāo)準(zhǔn)備——電話營(yíng)銷(xiāo)評(píng)分表設(shè)計(jì)
2、定客群
1） 客戶(hù)分層、分群、分類(lèi)
2） 確定客群后的畫(huà)像研究
3、話術(shù)準(zhǔn)備
4、工具準(zhǔn)備
5、環(huán)境準(zhǔn)備
6、情緒和聲音
7、準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計(jì)目標(biāo)、客群、場(chǎng)景和話術(shù)
8、緩解緊張的八種方法
作業(yè)：
1、 整理電話營(yíng)銷(xiāo)名單
2、 確定電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
3、 做電話營(yíng)銷(xiāo)相應(yīng)準(zhǔn)備
第二講 電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)及微信添加
1、 開(kāi)場(chǎng)白
1) 開(kāi)場(chǎng)白目標(biāo)管理
2) 基礎(chǔ)開(kāi)場(chǎng)白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法
3) 應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的九大開(kāi)場(chǎng)邏輯
4) 開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練
2、 首電添加客戶(hù)微信
1) 話術(shù)討論與視頻分享
2) 添加客戶(hù)微信電話訓(xùn)練
作業(yè)：通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)完成5個(gè)客戶(hù)的微信添加
第三講 客戶(hù)需求探究
1、 需求挖掘
1) 需求探尋的四大原因
2) 客戶(hù)需求管理與痛點(diǎn)抓取
3) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：哈佛談判學(xué)聆聽(tīng)工具訓(xùn)練
4) 需求挖掘的四大提問(wèn)流程
5) 需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財(cái)價(jià)值觀
實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)
作業(yè)：針對(duì)一個(gè)特定客群完成一套完成的需求探求問(wèn)話話術(shù)
第四講 “產(chǎn)品”推薦
1、 “產(chǎn)品”推薦
1) 產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP
2) 經(jīng)久不衰的營(yíng)銷(xiāo)法則——FABE
3) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配
4) 從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品
資金到期后的對(duì)接、轉(zhuǎn)化、行外吸金
作業(yè)：完成目前三個(gè)主打產(chǎn)品的FABE或EBAF話術(shù)
第五講 異議處理與成交
1、異議處理
1) 異議處理的原則
2) 真假異議辨析
3) 異議處理的常見(jiàn)情況話術(shù)應(yīng)對(duì)公式
4) 異議處理中的常見(jiàn)談判技巧應(yīng)用
2、促成
1) 人性需求與促成
2) 促成時(shí)刻的十大方法
3、后續(xù)跟蹤
1) 電話結(jié)束后的記錄工作
2) 電話結(jié)束后的計(jì)劃工作
3) 持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
作業(yè)：通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)打破客戶(hù)異議實(shí)現(xiàn)一筆產(chǎn)品成交
第六講 因人而異的溝通技巧
一、客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、焦點(diǎn)
1）信息傳遞的原則
2）產(chǎn)品焦點(diǎn)的提煉
3）客戶(hù)“焦點(diǎn)”的細(xì)分
2、觸點(diǎn)
1）產(chǎn)品加載的基本邏輯
2）產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)
3）針對(duì)客群的聯(lián)絡(luò)頻度
3、痛點(diǎn)
1）客戶(hù)需求管理
2）客戶(hù)痛點(diǎn)抓取
二、不同性格診斷與營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1、求關(guān)注型性格客戶(hù)特征表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略與話術(shù)
2、求解釋型性格客戶(hù)特征表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略與話術(shù)
3、求尊重型性格客戶(hù)特征表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略與話術(shù)
4、求保護(hù)型性格客戶(hù)特征表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)策略與話術(shù)
作業(yè)：將重要客戶(hù)做好溝通個(gè)性標(biāo)記并付諸實(shí)踐
銀行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)課程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/295438.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 趙宇
[僅限會(huì)員]
電話銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- *成交-精準(zhǔn)電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng) 宋佳龍
- 電話營(yíng)銷(xiāo)-不打也成交的秘密 高巖（
- “精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 呼出未來(lái)”電話 李竹影
- 銀行電話催收實(shí)戰(zhàn)技巧 舒冰冰
- “電銷(xiāo)心視界·卓越電銷(xiāo)員技 李睿旎
- 銀行客戶(hù)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)全流程 李竹影
- Smart溝通銷(xiāo)售術(shù)--電 李睿旎
- 一線成交卓有成效的電話營(yíng)銷(xiāo) 劉清揚(yáng)
- 領(lǐng)跑業(yè)績(jī)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--信用 李竹影
- 銀行存款產(chǎn)品電話營(yíng)銷(xiāo)技能綜 李竹影
- 金牌銷(xiāo)售-電話營(yíng)銷(xiāo)技能提升 曹勇
- 中高端客戶(hù)電訪與面訪綜合銷(xiāo) 宋佳龍