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大質量管理提升課程

 

課程背景：

雖然國家大力推行“質量強國”戰(zhàn)略，并規(guī)定每年的8月為質量月，但在工程實踐中質量管理往往處于說起來重要性、實際不重要、忙起來不要的尷尬處境！傳統(tǒng)的質量管理已難以應客戶速度更快、質量更優(yōu)、成本更省的要求。許多人認為質量屬于業(yè)務部門的技術管理，與高層無關，對施工企業(yè)的市場開拓作用不明顯。

許多企業(yè)老板認為營銷就是拿單，成功簽訂合同固然重要，但只是工程市場開拓的一個環(huán)節(jié)，更重要的履約與交付階段的質量管理。一次不成功的交付會讓企業(yè)以后更難取得項目，而一次成功的交付會讓你從1個項目到10個項目.那么施工項目大質量管理與市場開拓有哪些要點，如何通過質量管理提升市場營銷的效果呢？

本課程融合了劉祥老師以往與眾多企業(yè)、客戶的探討、交流，融合了劉老師課程中學員的高頻問題分析，結合了劉老師多年的項目開發(fā)全過程管理實踐與專業(yè)研究，借鑒了中建、華為等標桿企業(yè)的工程營銷管理實踐。

 

課程收益：

1、理解新形勢的挑戰(zhàn)及大質量管理突破的基本思路

2、掌握工程項目市場開拓主要內容及6個環(huán)節(jié)

3、掌握在工程市場營銷中質量管理的應用要點

4、借鑒中建華為等標桿企業(yè)的工程項目營銷實踐

5、通過現(xiàn)場質量管理提升，實現(xiàn)市場開拓的突破

 

課程大綱：

一、產(chǎn)能過剩形勢下施工企業(yè)面臨的市場挑戰(zhàn)

1、新常態(tài)下工程企業(yè)的生存挑戰(zhàn)、發(fā)展挑戰(zhàn)。

只有樹立以客戶為中心的質量觀才能生存，首先要打破質量就是按規(guī)范與圖紙施工的陳舊認識，要從大質量觀念上理解質量。

客戶的質量敏感點有哪些？項目的質量如何讓客戶更好地感知-前期接觸如何讓客戶感覺專業(yè)，施工中怎么讓客戶參與體驗、交付時怎么做效果都好、危機時如何處理、回訪怎么做亮點……

2、新常態(tài)下的質量管理突破途徑。

一是質量理念的突破

二是質量保證技術的突破

三是質量管理組織的突破（抓審看、質量策劃）

四是質量體驗的深度設計

3、華為的大質量管理經(jīng)驗借鑒。

華為對各業(yè)務部門的工作質量評估：1流程設計與優(yōu)化，2業(yè)務質量改進，3質量體系審計，4流程遵從與執(zhí)行結果審計，5健全質量組織。

 

二、工程項目市場開拓的6個關鍵環(huán)節(jié)與要點

1、質量管理與工程市場開拓的6環(huán)節(jié)。市場開拓不是被動等待業(yè)主發(fā)招標公告才介入，在目前僧多粥少的情況下，對大型項目最遲要在規(guī)劃方案設計階段與業(yè)主建立有效接觸，工程營銷質量如何提升？在業(yè)主同時接觸多家施工單位情況下，如何贏得優(yōu)勢，如何引導業(yè)主的招標規(guī)則？

11線索梳理與接觸環(huán)節(jié)-建立關系，獲取進一步信息

1.2產(chǎn)品展示和技術支持-展示優(yōu)勢，贏得信任和意向

1.3投標報價和商務談判-標前引導，未戰(zhàn)先勝及誠意

1.4合同簽訂時環(huán)節(jié)-高層建立聯(lián)系及雙方，慶典禮儀

1.5項目實施過程中-分層級的定期交流，關注敏感點

1.6交付及維保階段-讓客戶驚喜的交付儀式及快速反應

2、工程項目市場開拓的管理要點

2.1第一次拜訪客戶拜訪的印象管理

2.2持續(xù)提升客戶關系的4個方法與維度

2.3客戶考察公司及項目的管理重點

2.4項目營銷會議管理及常見場景應對?？蛻粢蠼祪r怎么辦？如何鞏固公司的優(yōu)勢市場？客戶如果不付款怎么辦？

 

三、質量在工程市場開拓中的具體應用要點

1、項目從線索、機會點到標前溝通。項目信息滿天飛，哪些項目線索靠譜，哪些線索能轉化成真正的機會，哪些機會值得投入大量精力爭??？只有對項目信息進行管理決策，才能保證EPC項目開拓的高效。

1.1項目建設的關鍵流程與EPC項目的線索關系。招投標網(wǎng)站發(fā)布招標消息才介入，這樣的EPC項目成功概率太低！

1.2華為、中建等標桿企業(yè)的項目線索管理借鑒

1.3標桿如何提前與客戶溝通，引導客戶，實現(xiàn)投標的未戰(zhàn)先勝

2、招標文件的分析與投標策略

2.1某項目招標文件分析案例-質量標準不明、合同價格組成不可控、項目審批手續(xù)界面不清、關鍵條款如開工等不符合EPC現(xiàn)實

2.2投標后甲方壓價怎么辦，甲方要求簽訂陰陽合同怎么辦？

 

四、EPC模式下設計等關鍵供應商的管理

在市場上要獲得成功，就不可能單打獨斗，核心戰(zhàn)略供應商資源是成功的關鍵，如何吸引對項目成敗攸關的設計等單位呢？

1、設計管理是決定EPC項目成敗的關鍵

1.1如何選擇合適的設計單位

1.2效果與成本招采協(xié)同-設計選樣與招采選樣

1.3設計關鍵質量的管控

1.4EPC項目總承包方的設計管理策略-EPC下圖紙會審需要嗎？誰來組織確認圖紙質量？如何解決工程造價超概算、設計影響施工等問題

2、EPC項目總承包方的設計管理

2.1設計管理組織架構選擇與要點

2.2對設計人員的考核與激勵-限額設計及實施

2.3項目管理部核心人員的要求。不能是傳統(tǒng)的施工管理人員，項目經(jīng)理、總工、商務及采購人員必須同時具備設計與施工的管理經(jīng)驗，如果沒有怎么辦？

2.4某某EPC總承包項目案例。項目為設計單位施工單位聯(lián)合體中標，施工單位為牽頭方，設計優(yōu)化節(jié)約五千多萬，獎勵項目設計200多萬，取得了工期、質量、利潤等多種效應。

 

五、如何真正管理好現(xiàn)場質量，促進現(xiàn)場與市場融合

1、工程主要市場的分類。不同的項目業(yè)主關注的重點不同，現(xiàn)場管理與市場開拓的著力點也不一樣。房建項目如廠房、保障房住宅、學校、醫(yī)院、寫字樓、酒店、體育與文化場館等，市政項目如軌道工程、市政道路、公園，環(huán)境治理項目如水處理、土地整理與污染治理，以及文化農(nóng)業(yè)與旅游等融合的項目。本章以房建項目為例。

1.1各類項目的投資主體及訴求分析

1.2各類項目的技術難點及重點拆解

1.3主要房建項目技術研究的步驟

2、施工現(xiàn)場質量提升的關鍵措施

2.1質量策劃怎樣才能有針對性

2.2如何才能真正做好樣板管理。實踐中，通常樣板都很好，但大規(guī)模實施完全走樣，怎么辦？

2.3實施日式精準放線，提升質量標準

2.4如何讓工程師認真讀圖，如何讓施工方案更有效

2.5用創(chuàng)新與科技破解質量通病。一些質量通病如滲漏空鼓，傳統(tǒng)方法已經(jīng)沒有什么用，可以應用*的低成本科技手段解決。

2.6如何提升精裝工程的施工質量與文明施工水平

交流、總結

 

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