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保險(xiǎn)銷(xiāo)售成交課程

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理 / 投資顧問(wèn) / 團(tuán)隊(duì)管理者

課程亮點(diǎn)：
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn)

課程背景：
在財(cái)富管理、資產(chǎn)配置的領(lǐng)域，保險(xiǎn)是不可或缺的一環(huán)。尤其是高凈值人士，更是標(biāo)準(zhǔn)配備。保險(xiǎn)對(duì)所有一線銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是又愛(ài)又怕。愛(ài)的是它的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高中收、可以增加客戶的粘度，怕的是它真的很難銷(xiāo)售。在資產(chǎn)配置概念盛行之下，這一環(huán)勢(shì)必?zé)o法或缺。與其害怕，不如直面而上、了解它、攻克它。憑借多年的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)了以下非常實(shí)用的課程，包括如何切入、起承轉(zhuǎn)合、還有跟客戶對(duì)談的話術(shù)，值得一線銷(xiāo)售人員好好學(xué)習(xí)體會(huì)。

課程大綱：
Day 1: 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之客戶需求深挖
客戶心理解讀
保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程 ：成功銷(xiāo)售的秘密
保險(xiǎn)成交的關(guān)鍵：開(kāi)口
知己知彼、百戰(zhàn)不殆
保險(xiǎn)成交的力道
保險(xiǎn)成交兩大心法
天天都是開(kāi)門(mén)紅
開(kāi)門(mén)紅的準(zhǔn)備工作：
目標(biāo)客戶準(zhǔn)備
銷(xiāo)售工具包五合一
過(guò)程管理周間安排
因應(yīng)對(duì)策：你的開(kāi)水燒到幾度了？
開(kāi)門(mén)紅的三個(gè)階段：燒水理論
不用看日子，天天都能成交保險(xiǎn)
找對(duì)人：保險(xiǎn)需求人群分布
解決銷(xiāo)售前難點(diǎn)：產(chǎn)品選擇與客群對(duì)應(yīng)
保險(xiǎn)需求。。。六大人物畫(huà)像
《案例解析》
不需要建議書(shū)也能輕松銷(xiāo)售大保單
工具一
工具二
客戶需求深度挖掘
開(kāi)口的關(guān)鍵
深度傾聽(tīng)與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級(jí)：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高凈值客戶需求深挖之百搭套路
讓政策為你背書(shū)：丟出問(wèn)題，引發(fā)客戶思考
高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
《案例分享》四大需求案例分享
客戶邀約：客戶不來(lái)怎么辦？
電話邀約：邀約的迷思
有效電話邀約標(biāo)準(zhǔn)流程
邀約話術(shù)1：熟悉客戶
邀約話術(shù)2：不熟客戶
《小組練習(xí)》：寫(xiě)出你的專(zhuān)屬電話邀約稿
客戶不來(lái)怎么辦？
很簡(jiǎn)單，只是你沒(méi)想到小組練習(xí)

Day 2：三大架構(gòu) + 六種場(chǎng)景
模型+場(chǎng)景運(yùn)用
三種保單架構(gòu)
六大保險(xiǎn)剛需的家庭場(chǎng)景
年金銷(xiāo)售三步法
期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
期交保險(xiǎn)：一開(kāi)口就有效的絕招
期交保險(xiǎn)一招鮮
買(mǎi)房子？還是買(mǎi)保險(xiǎn)？
有數(shù)字有真相：一筆一筆算給你看
客戶異議處理
客戶異議處理：正確解讀
客戶異議處理：
保險(xiǎn)收益低？
我想要買(mǎi)香港保險(xiǎn)
我的閨蜜在做保險(xiǎn)。。。人情單如何處理
客戶異議處理外一章 ：原一平的逆襲
客戶最常問(wèn)的問(wèn)題：八大客戶異議處理
加餐：高質(zhì)量客戶維護(hù)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與總結(jié)
種子客戶保險(xiǎn)配置切入與計(jì)劃
小組報(bào)告展示與呈現(xiàn)
心得分享與總結(jié)交流
培訓(xùn)后的建議
保險(xiǎn)最重視演練，role play 可以成為培訓(xùn)后的延續(xù)重點(diǎn)。
活動(dòng)量管理機(jī)制建立，為日后保險(xiǎn)銷(xiāo)售打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

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