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門店?duì)I銷組織課程

【目標(biāo)學(xué)員】：
門店店長、渠道經(jīng)理

【課程目標(biāo)】：
1.提高營銷策劃組織能力：在主題策劃與實(shí)施、線上線下各方式提升運(yùn)營能力！
2.提升陳列布展能力：掌握現(xiàn)場陳列與布置方面的細(xì)節(jié)操作手法。
3.通過演練與輔導(dǎo)掌握技能：通過1.5天的演練與輔導(dǎo)，走過全部營銷組織流程，并通過復(fù)盤與現(xiàn)場改進(jìn)提升解決問題的能力。

【課程效果】：
1.理解透徹：通過案例分析、討論和引導(dǎo)，達(dá)到學(xué)過就能會用的效果。
2.落實(shí)合一：結(jié)合實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”。

【課程優(yōu)勢】：
1.寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；
2.以解決實(shí)際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！
【課程大綱】：

第一天
第一模塊：營銷操盤框架（1h）
一、店長角色定位
1.店長不應(yīng)是【業(yè)務(wù)員】，店長應(yīng)該是【操盤手】
2.店長營銷操盤與常態(tài)化管控
二、店長營銷操盤全圖
1.操盤四步驟：準(zhǔn)備資源-做好預(yù)熱-開展?fàn)I銷-總結(jié)復(fù)制
2.常態(tài)化管控：一表在手，全程把控（工具1-店長常態(tài)化營銷操盤動作）

第二模塊：操盤資源的五定（3h）
一、定產(chǎn)品
1.業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價(jià)值化與具象化
2.產(chǎn)品包裝四法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法
3.如何利用合約橙分期來包裝產(chǎn)品？
4.怎樣利用四種方法“提值升檔”？
5.同樣成本如何物超所值：案例分析：有錢花在刀刃上，健康主題包禮品
6.產(chǎn)品包對應(yīng)匹配客戶
7.手機(jī)如何0元購？手機(jī)如何直降800？
二、定主題
1.活動有主題，才能有話題！
2.做營銷主題表達(dá)的三個要求
3.節(jié)日主題設(shè)計(jì)案例
三、定客戶
1.老客戶維系（橙分期合約到期/單C/單寬/4G換機(jī)）
2.新客戶拓展（老客戶轉(zhuǎn)化/收集新客戶數(shù)據(jù)的渠道）
四、定資源
1.自己手中資源/異業(yè)合作者資源
2.尋求市公司資源
3.盤點(diǎn)資源的三個角度
人：客戶資源與支撐人員
貨：產(chǎn)品資源與政策
場：宣傳物料與硬件
五、定目標(biāo)
1.業(yè)務(wù)總目標(biāo)/分解到每個店員具體目標(biāo)邀約分工目標(biāo)到人
復(fù)盤調(diào)整目標(biāo)到人
二次邀約目標(biāo)到人
師帶徒的目標(biāo)到人
2.確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計(jì)時(shí)工作表》安排相應(yīng)任務(wù)
3.確定每日早會內(nèi)容與每日復(fù)盤內(nèi)容
4.過程管控的目標(biāo)
5.重視儀式感：舉行目標(biāo)發(fā)布會或銷售動員會

第三模塊：操盤預(yù)熱與引流（4h）
一、展陳預(yù)熱：現(xiàn)場氛圍布置
1.廳店可自行準(zhǔn)備的物料
2.做活動時(shí)營業(yè)廳的動線設(shè)計(jì)
3.案例分析：這兩家店怎么做的
4.突出主題展陳四大方法
要突出節(jié)日元素
利用門店現(xiàn)有物料
每個區(qū)域只突出一個主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
二、外呼引流預(yù)熱
1.從店長清晰操盤到落實(shí)外呼話術(shù)
2.準(zhǔn)備外呼數(shù)據(jù)與外呼時(shí)間
3.外呼預(yù)熱關(guān)鍵要點(diǎn)
4.外呼異網(wǎng)用戶，如何步步為營？
5.橙分期到期用戶外呼
6.單寬用戶回訪外呼叫
7.拓展新用戶及異網(wǎng)用戶：收集電話號碼：挪車電話與快遞電話如何外呼？
8.如何應(yīng)對用戶拒絕？
9.外呼后二次邀約或回訪
10.下發(fā)并講解【工具2】線上線下引流腳本參考合集
三、異業(yè)合作引流預(yù)熱
1.案例分析：兩家門店相互導(dǎo)流
2.案例分析：某家店賣場合作引流
3.案例分析：群接龍裂變
四、微信渠道預(yù)熱邀約
1.發(fā)圈素材要積累
如何拍短視頻？
幾類不同短視頻的拍攝方法
平時(shí)如何做“養(yǎng)號”動作？
2.建立快閃群與如何做好群運(yùn)營
快閃群的概念與運(yùn)營關(guān)鍵點(diǎn)
群互動的五個動作及相應(yīng)話術(shù)：參考【工具2】線上線下引流腳本參考合集
3.發(fā)圈與群互動需要積累素材與客戶資源
門店不同類短視頻的拍攝方法
拍攝【門店氛圍】短視頻的技巧
拍攝【洽談業(yè)務(wù)】短視頻的技巧
拍攝【花絮告知】短視頻的技巧
快速策劃短視頻腳本的參考
平時(shí)如何做微信“養(yǎng)號”？
4.朋友圈發(fā)注意事項(xiàng)
用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語言”么？
朋友圈宣傳黃金時(shí)間
朋友圈發(fā)文的八大技巧
朋友圈宣傳的話術(shù)腳本：參考【工具2】線上線下引流腳本參考合集
如何請客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)
5.如何讓客戶看到我們的朋友圈
6.發(fā)視頻號的注意事項(xiàng)
五、抖音同城預(yù)熱
1.運(yùn)營抖音同城的三個步驟
2.先模仿，再原創(chuàng)：強(qiáng)化視頻標(biāo)簽，參加官方活動
六、第一天晚間安排
1.熟悉表單《工具1-店長常態(tài)化營銷操盤動作》
2.根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店陳列布展工作
3.熟悉文件《工具2-線上線下引流腳本參考合集》
4.根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店第二天的外呼引流工作
5.根據(jù)已講課程內(nèi)容，安排門店第二天的微信宣傳工作
6.各門店晚間21:00前在群內(nèi)通報(bào)店內(nèi)工作安排情況

第二天
第四模塊：操盤現(xiàn)場銷售技巧（2h）
一、現(xiàn)場銷售黃金四切與具體話術(shù)
1.客戶進(jìn)廳時(shí)的具體切入話術(shù)
2.客戶隨意走動時(shí)的具體切入話術(shù)
3.查比算時(shí)的具體切入話術(shù)
4.辦理完業(yè)務(wù)時(shí)或購買手機(jī)后的具體切入話術(shù)
5.請客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參考
6.推薦高端手機(jī)的話術(shù)參考
7.查算比時(shí)的注意事項(xiàng)與放大客戶痛點(diǎn)的話術(shù)
二、處理客戶現(xiàn)場異議
1.【余額寶為何存的多而得的少】？
2.【怎樣讓客戶接受存錢到余額寶】？
3.【花唄額度不夠怎么辦】？
4.【不愿意號碼連續(xù)使用2年】？
5.【客戶說不需要那么多號卡，或者不想換號】？
三、三個重點(diǎn)提示
1.靚號促單！提值拉新用靚號！促進(jìn)成交用靚號！
2.攜轉(zhuǎn)——用六個關(guān)鍵流程，避免打草驚蛇
3.比算表可以改名了！【工具3】實(shí)戰(zhàn)營銷比算表參考
四、銷售成功的案例分析
1.成功辦理攜轉(zhuǎn)的案例
2.成功辦理融合業(yè)務(wù)案例
3.比算表可以改名了！
4.輔導(dǎo)工具講解：【工具4】案例分析模板與樣板

第五模塊：操盤活動總結(jié)（1h）
一、業(yè)績總結(jié)要點(diǎn)
二、執(zhí)行動作要點(diǎn)
三、案例分析要點(diǎn)
四、成果統(tǒng)計(jì)及復(fù)盤模板：【工具5】實(shí)戰(zhàn)每日復(fù)盤模板
1.中午復(fù)盤模板
2.案例分析模板
3.夕會復(fù)盤模板
五、講解輔導(dǎo)安排與輔導(dǎo)注意事項(xiàng)
1.講解輔導(dǎo)具體安排及工作動作分解
2.講解工具表單：【工具6】實(shí)戰(zhàn)營銷動作點(diǎn)檢表

第六模塊：現(xiàn)場輔導(dǎo)工作安排（2天）
一、第二天下午，重點(diǎn)是熟悉工具的使用與引流，完成營銷動作
二、第三天輔導(dǎo)，重點(diǎn)是持續(xù)引流，并關(guān)注現(xiàn)場營銷技巧的使用
三、第四天下午，統(tǒng)一集中復(fù)盤分析，講師點(diǎn)評及提煉分享
四、具體現(xiàn)場輔導(dǎo)的內(nèi)容：
門店晨會、夕會，店長動員會等觀摩輔導(dǎo)
現(xiàn)場陳列調(diào)整與布展氛圍輔導(dǎo)
員工現(xiàn)場與客戶交流及比算的觀摩輔導(dǎo)
員工外呼客戶話術(shù)輔導(dǎo)與回訪話術(shù)輔導(dǎo)
朋友圈發(fā)文話術(shù)與微信群互動話術(shù)輔導(dǎo)
店外攔截與主動拜訪的現(xiàn)場觀摩與輔導(dǎo)
五、各店的復(fù)盤要求：
1.按工具模板要求，在學(xué)習(xí)群內(nèi)每店每日中午與晚間各提交1次復(fù)盤結(jié)果
【一】業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)
【二】銷售動作回顧
【三】現(xiàn)場問題與結(jié)論：
2.按工具模板要求，在學(xué)習(xí)群內(nèi)每店每日中午提交1個案例
六、準(zhǔn)備總結(jié)復(fù)盤
1.準(zhǔn)備復(fù)盤發(fā)言分享的文件：
門店現(xiàn)場照片，陳列布置的調(diào)整前后的對比
門店拍攝的營銷短視頻素材
門店朋友圈發(fā)圈截圖
門店數(shù)據(jù)匯總與營銷動作完成情況匯總
門店精彩案例分析

第七模塊：總結(jié)復(fù)盤大會（2h）
一、發(fā)言門店安排
1.先請6家被輔導(dǎo)門店分享（講師輔導(dǎo)的營業(yè)廳共約6家）
2.再請營銷數(shù)據(jù)*前2名門店分享（重點(diǎn)是分析準(zhǔn)備工作與精講營銷動作）
3.再請營銷數(shù)據(jù)排名最后2名門店分享（重點(diǎn)是問題分析與改進(jìn)計(jì)劃）
4.如果以上門店有重復(fù)，則不重復(fù)分享
二、講師點(diǎn)評與小結(jié)
1.在被輔導(dǎo)門店分享后，老師都給予工作回顧以及點(diǎn)評
2.營銷數(shù)據(jù)*前2名門店分享時(shí)，老師現(xiàn)場會重點(diǎn)提問及追問，以求讓其他門店學(xué)習(xí)到該店的可復(fù)制的能力。
3.營銷數(shù)據(jù)排名最后2名門店分享時(shí)，老師同樣會提問，以求讓其他門店看到該店可避免的共性的問題。
4.老師分享觀摩與輔導(dǎo)小結(jié)，并重點(diǎn)分析共性問題引以借鑒。
【實(shí)戰(zhàn)積分策劃】
1.根據(jù)市公司政策，統(tǒng)一積分規(guī)則。
2.制定相應(yīng)積分表，并且對實(shí)戰(zhàn)排名靠前者進(jìn)行相應(yīng)獎勵
3.積分100%=實(shí)戰(zhàn)業(yè)績40%+過程執(zhí)行40%+理論學(xué)習(xí)20%。

門店?duì)I銷組織課程