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銷售與溝通培訓(xùn)

課程介紹
課程定位和解決問題
大腦會(huì)在整體上去理解處理事情，而我們大多數(shù)時(shí)候忽略了右腦的強(qiáng)大影響力。
快節(jié)奏的社會(huì)里，有效改變別人的觀點(diǎn)，接受你的建議，接受你的產(chǎn)品，開展與你合作，成為極其重要的能力。這個(gè)多元的時(shí)代里，我們?cè)僖膊荒芤揽繖?quán)勢(shì)、地位、紀(jì)律來影響別人了。
多元文化的時(shí)代，說教失效。引導(dǎo)需求的消費(fèi)時(shí)代，套路失效。
人的思維過程有左腦為主的邏輯抽象思維，也有以右腦為主的情感具象思維。充分使用兩種思維，讓我們進(jìn)入*工作狀態(tài)，讓問題得到充分解決、甚至更有創(chuàng)新方式的解決。
意識(shí)過程的原野很大，我們的右腦有充分的探索空間和各種可能性
課程應(yīng)用與產(chǎn)出

課程特色
探尋*工作的心理根源，尤其是知覺閾限、情緒、暗示、移情、防御等非理性的力量；
擴(kuò)充至最終應(yīng)用端：右腦影響力在設(shè)計(jì)、營銷和溝通中的應(yīng)用；
結(jié)合行業(yè)營銷業(yè)務(wù)案例，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出；提供后續(xù)工作工具包。
案例豐富，利于啟發(fā)；互動(dòng)體驗(yàn)較多。

課程對(duì)象
銷售人員，市場(chǎng)推廣人員，帶人經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理。（需要和客戶溝通的崗位）

課程大綱
第一講：認(rèn)知人的思維差異
新時(shí)代思維力與創(chuàng)新工作的重要性
各行業(yè)創(chuàng)新營銷的案例
兩種創(chuàng)新方式、創(chuàng)新的原因
“卷”與“進(jìn)化”的區(qū)別
視頻欣賞：為什么要不斷進(jìn)化
了解大腦的結(jié)構(gòu)和運(yùn)作
左腦與右腦接收信息的不同
*思維測(cè)試與解讀
各類型工作優(yōu)勢(shì)
為什么講道理不管用
FAB為什么已經(jīng)過時(shí)
人有天然的防御心理
現(xiàn)代商業(yè)“套路”的失效
人在什么情況下愿意發(fā)生改變
人與其它哺乳動(dòng)物的區(qū)別：新腦皮層的發(fā)展
想象、圖像促動(dòng)人的行為
解密輔導(dǎo)教練技術(shù)：基于右腦的溝通

第二講：右腦的高效影響力（一）
讓度空間
什么是讓度空間
心理學(xué)依據(jù)：超限效應(yīng)，南風(fēng)效應(yīng)，空白效應(yīng)，劇場(chǎng)效應(yīng)
參與感對(duì)銷售人員提出的新挑戰(zhàn)：飽和式說服不再可行
現(xiàn)代社會(huì)營銷的應(yīng)用
溝通與說服的應(yīng)用
企業(yè)案例應(yīng)用練習(xí)
關(guān)注情緒
為什么情緒處理優(yōu)先于理性處理
視頻欣賞：為何說得對(duì)，但沒有被采納
現(xiàn)代社會(huì)營銷的應(yīng)用
溝通與說服的應(yīng)用
企業(yè)案例應(yīng)用練習(xí)
展示畫面
畫面對(duì)人的巨大作用
為什么畫面信息最豐富
現(xiàn)代社會(huì)營銷的應(yīng)用
溝通與說服的應(yīng)用
視頻欣賞：如何利用視覺效果勸人戒煙
營銷案例：畫面沖擊的四級(jí)應(yīng)用
企業(yè)案例應(yīng)用練習(xí)
引發(fā)情境
三種引發(fā)情境的方式
現(xiàn)代社會(huì)營銷的應(yīng)用
溝通與說服的應(yīng)用
提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
客戶愿景
客戶價(jià)值觀
客戶痛點(diǎn)
企業(yè)案例應(yīng)用練習(xí)

第三講：右腦的高效影響力（二）
比喻類比
使用比喻和類比處理難題的歷史故事
現(xiàn)代社會(huì)營銷的應(yīng)用
溝通與說服的應(yīng)用
企業(yè)案例應(yīng)用練習(xí)
關(guān)聯(lián)升華
使用關(guān)聯(lián)升化影響人行為的商業(yè)案例
現(xiàn)代社會(huì)營銷的應(yīng)用
案例分享：商業(yè)提案的包裝（提升價(jià)值主張）
溝通與說服的應(yīng)用
企業(yè)案例應(yīng)用練習(xí)
框架效應(yīng)
什么是框架效應(yīng)
現(xiàn)代社會(huì)營銷的應(yīng)用
框架效應(yīng)在銷售談判中的應(yīng)用案例
溝通與說服中的應(yīng)用
企業(yè)案例應(yīng)用練習(xí)
直接暗示
什么是心理學(xué)中的暗示
催眠效應(yīng)在生活中的表現(xiàn)
現(xiàn)代社會(huì)營銷的應(yīng)用
溝通與說服的應(yīng)用
企業(yè)案例應(yīng)用練習(xí)
5、提問技術(shù)
更關(guān)注對(duì)方，促進(jìn)雙方關(guān)系
精準(zhǔn)找到對(duì)方需求以便統(tǒng)一目標(biāo)
引發(fā)對(duì)方思考，調(diào)整需求及目標(biāo)
引導(dǎo)談話方向，控制節(jié)奏
引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入某一情境
6、同頻共振技術(shù)
溝通的技巧是換位思考
共情/同理心
為什么要與客戶共情
視頻：什么是共情式的回應(yīng)
測(cè)試：共情能力測(cè)試
練習(xí)：共情能力訓(xùn)練：關(guān)注對(duì)方練習(xí)

第四講：與客戶的關(guān)系深度鏈接技術(shù)
1、觀察敏感力提升
外表觀察
言語習(xí)慣觀察
動(dòng)作微表情觀察
生活習(xí)慣觀察
討論：如何判斷異常、說慌的特征
2、自我覺察
對(duì)自己想法的深度覺察與整理
對(duì)自己行為的深度覺察與整理
對(duì)自己追求的深度覺察與整理
游戲：價(jià)值觀拍賣會(huì)
3、氣場(chǎng)的提升
——心理學(xué)中的“氣場(chǎng)”不同于日常定義
——心靈的溫度和態(tài)度
活動(dòng)：拿出自己兒童照片與現(xiàn)實(shí)照片對(duì)比
突破意識(shí)層面的防衛(wèi)
識(shí)別意識(shí)層面的12種防衛(wèi)行為
心理學(xué)依據(jù)：貝勃規(guī)律、比馬龍效應(yīng)
突破潛意識(shí)層面的防御
別潛意識(shí)層面的防御行為
練習(xí)反?。撼Ｒ娦睦矸烙鶛C(jī)制
分析找出自己的至少8種防御機(jī)制
分析找出客戶至少3種防御機(jī)制
關(guān)系深度鏈接技術(shù)（知、情、意、言、行）
第一方面：知——與客戶認(rèn)知保持在同一水平
第二方面：情——與客戶深度共情
第三方面：意——了解和尊重客戶價(jià)值觀（名片效應(yīng)）
第四方面：言——表述內(nèi)容貼合客戶節(jié)奏
第五方面：行——參與和學(xué)習(xí)客戶行為（羅伯斯山洞實(shí)驗(yàn)）
互動(dòng)練習(xí)：靈性層面感受訓(xùn)練
第五講：右腦發(fā)散與營銷、溝通創(chuàng)新
使用發(fā)散思維主動(dòng)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀
主動(dòng)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的4個(gè)方向
審視挑戰(zhàn)現(xiàn)有外觀
審視現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)做法
重審現(xiàn)有定性判斷
重神現(xiàn)有因果關(guān)系
發(fā)現(xiàn)更多問題要求
知覺敏銳
視野更高
使用發(fā)散思維進(jìn)行方案創(chuàng)新和解決問題
借鑒類比法
頭腦風(fēng)暴法簡介
發(fā)散思維練習(xí)“皮帶的作用”
5、右腦說服在演講匯報(bào)中的應(yīng)用
如何用右腦整理你的項(xiàng)目總結(jié)
如何用右腦向上爭取資源
結(jié)尾：*學(xué)習(xí)畢業(yè)海報(bào)
課后作業(yè)：使用右腦工具進(jìn)行營銷、銷售、演講表達(dá)的創(chuàng)制

銷售與溝通培訓(xùn)