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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才培訓(xùn)

課程背景：
人才重要，工作強(qiáng)度大、與人打交道頻繁的銷(xiāo)售行業(yè)更是體會(huì)到人才選育用留的重要，否則團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力會(huì)被太高的人才流動(dòng)率而沖刷殆盡。
帶人經(jīng)理的管理水平，直接關(guān)系到下屬的表現(xiàn)績(jī)效，也就影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成。如果管理能力不足，就可能拖累整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)帶人經(jīng)理決定了企業(yè)的各項(xiàng)戰(zhàn)略舉措落地的效果，決定了組織團(tuán)隊(duì)成員的狀態(tài)，決定了企業(yè)的組織優(yōu)勢(shì)與執(zhí)行成果。管理者在組織中需發(fā)揮戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、工作創(chuàng)新、承上啟下的作用，需要建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)提升自己管理素能與管理能力，讓自己能更加順利的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，掌握必備的管理概念，提升自我管理的能力，打造高執(zhí)行力系統(tǒng)，提升自已的領(lǐng)導(dǎo)力，以實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。
本課程根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)人才選育用留問(wèn)題，以及良性團(tuán)隊(duì)組建問(wèn)題進(jìn)行實(shí)操性培訓(xùn)，并擷取*的管理理論精華。

課程目標(biāo)：
全方位認(rèn)知帶人經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)的責(zé)任。
樹(shù)立新時(shí)代經(jīng)理人應(yīng)有的心態(tài)及必須培養(yǎng)的技能
如何招慕到合適的人，常見(jiàn)的招慕的途徑和方法
如何對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，防止流失
如何激勵(lì)老員的工作積極性，共創(chuàng)雙贏和諧的工作環(huán)境
掌握部屬培育、激勵(lì)、沖突處理技巧
掌握高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通技巧
建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)

課程特點(diǎn)：
實(shí)用性強(qiáng)：*跨國(guó)公司成功管理模式加入講師在*企業(yè)的任職經(jīng)驗(yàn)，課程針對(duì)管理人員實(shí)際遇到的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)技能提升來(lái)解決管理問(wèn)題。
操作性強(qiáng)：在深入理解的基礎(chǔ)上，提煉、總結(jié)、歸納大量的管理工具。
參與性強(qiáng)：理論分析、案例討論、沙盤(pán)模擬、角色扮演、培訓(xùn)游戲、視頻演示等靈活多樣的培訓(xùn)形式，在輕松愉快的環(huán)境中得到提升，課堂氣氛熱烈且發(fā)人深省。

課程對(duì)象：
一線/二線帶人經(jīng)理

課程方式：
理論講授(30%）+案例分析、互動(dòng)交流、小組研討(40%）+實(shí)操練習(xí)(30%）

課程大綱
前言：現(xiàn)代環(huán)境變化下對(duì)管理提出的挑戰(zhàn)
第一講：團(tuán)隊(duì)人才觀
一、帶人經(jīng)理的管理觀念
1.帶人經(jīng)理在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的作用與所需具備的觀念
2. 帶人經(jīng)理常見(jiàn)的思想與管理誤區(qū)
3. 一線管理者是經(jīng)營(yíng)者的替身
4. 新時(shí)代發(fā)展對(duì)一線團(tuán)隊(duì)的緊迫要求
5. 管理者需更新底層邏輯（價(jià)值觀）
6. 管理者的進(jìn)階之路
二、團(tuán)隊(duì)觀
1、團(tuán)隊(duì)的十大要素
2、什么是良性的團(tuán)隊(duì)組織
3、什么是高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)
三、新時(shí)代的人員管理
1、新時(shí)代高流動(dòng)下的人才管理理念
2、新生代管理的八大雷區(qū)（口號(hào)團(tuán)建畫(huà)餅考試……）
3、新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長(zhǎng)期化）
4、新生代可能無(wú)效的五大激勵(lì)點(diǎn)
5、新生代可能有效的五大激勵(lì)點(diǎn)
分組研討：管理者日常管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第二講：人才招募面試
一、了解招聘與選才
1. 討論：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶人經(jīng)理招募人才的常見(jiàn)的困惑
2. 使用標(biāo)準(zhǔn)選才流程的好處
3、低效招聘的影響
1）低效招聘選才給組織造成的六大直接損失
2）低效招聘選才給組織造成的五大無(wú)形損失
二、選才流程與確定標(biāo)準(zhǔn)
1、面試流程與注意事項(xiàng)
1）求職申請(qǐng)表的重要性
2）行為表現(xiàn)與面試相結(jié)合
3）如何識(shí)別虛假信息
案例分享：“俄羅斯套娃”現(xiàn)象
2、明確招聘什么樣的人——進(jìn)行職位分析
1）職位分析的具體內(nèi)容
2）案例分析:職位說(shuō)明書(shū)
視頻討論：這位面試官有什么問(wèn)題？
3、明確招聘什么樣的人——從勝任素質(zhì)模型出發(fā)
1）勝任素質(zhì)的冰山模型
2）如何評(píng)估職位的勝任素質(zhì)模型
3）勝任素質(zhì)的定義和分級(jí)
4）如何根據(jù)不同的崗位識(shí)別必需的勝任能力
5）為什么勝任素質(zhì)模型是招聘甄選的重要參照依據(jù)
4、招聘選才七大誤區(qū)
1）刻板印象
2）相信介紹
3）非結(jié)構(gòu)性面談
4）尋找“超人”
5）忽視情緒智能
6）問(wèn)真空里的問(wèn)題
7）反映性方法
三、面試中的技巧
1、面試前:如何準(zhǔn)備與開(kāi)場(chǎng)?
1）了解面試分工表;
2）掌握面談的準(zhǔn)備步驟;
3）知道如何審核應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷。
2. 如何辨析“面霸”
1）看對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)時(shí)間
2）分清“虛假”和“含糊”回答
3）分清“過(guò)度”展現(xiàn)
討論：面霸就一定不能要嗎
3、了解行為事例的STAR；
1）什么是STAR？
視頻互動(dòng)：視頻中的事例缺哪個(gè)元素？
2）掌握通過(guò)行為事例（STAR）來(lái)進(jìn)行提問(wèn)及追問(wèn)、
視頻練習(xí)：如何對(duì)這個(gè)求職者進(jìn)行STAR追問(wèn)？
4、面試中：如何挖掘求職動(dòng)機(jī)，確定對(duì)的人？
1）了解動(dòng)力適配性的概念及其重要性；
2）知道常見(jiàn)的職位適配性激發(fā)因素；
3）掌握了解動(dòng)力適配性提問(wèn)的技巧。
5、面試中：如何控制氣場(chǎng)，掌控全場(chǎng)？
1）了解建立面試官的氣場(chǎng)的方法；
2）掌握面談溝通的基本原則，建立開(kāi)放、支持型的面談氛圍；
3）了解掌控面談節(jié)奏的竅門(mén)；
4）掌握高效控場(chǎng)的三個(gè)技巧。
6、面試后：如何評(píng)估應(yīng)聘者，最終選對(duì)人？
1）了解面試后客觀評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的重要性；
2）掌握客觀評(píng)價(jià)應(yīng)聘者的方法；
3）掌握整合多位面試官得出最終選聘結(jié)果的三步驟

第三講：人才培育輔導(dǎo)
一、對(duì)下屬的培育
1、 對(duì)下屬培育的責(zé)任
培育的必要性
對(duì)下屬培育的期待效果
培育下屬哪些能力
2、 培育下屬的程序
明確培育的原則方針
理清工作資格條件
掌握現(xiàn)實(shí)能力狀況
制定培訓(xùn)計(jì)劃
實(shí)施培育
培育效果評(píng)價(jià)
培育效果不好的原因
3、 以O(shè)JT為中心的培育實(shí)踐
員工入職對(duì)企業(yè)第一印象的重要性
OJT的障礙與機(jī)會(huì)
OJT方法舉例：示范、批評(píng)、表?yè)P(yáng)
討論：如何對(duì)待新加入員工
二、輔導(dǎo)教練技術(shù)
1、工作中輔導(dǎo)教練技術(shù)的分類(lèi)（成功/發(fā)展型、進(jìn)改型、處理不良績(jī)效）
2、輔導(dǎo)教練要義
1）要義一：輔導(dǎo)教練在于激發(fā)每個(gè)人的潛力（績(jī)效=潛能-干擾）
2）要義二：先改變思想，才能改變行為
3）要義三：用提問(wèn)引發(fā)思考
3. 實(shí)地協(xié)訪輔導(dǎo)認(rèn)知
1）協(xié)訪輔導(dǎo)的定義
2）對(duì)不同員工進(jìn)行輔導(dǎo)的要有不同權(quán)重（根據(jù)潛力和自身能力進(jìn)行九宮格分類(lèi)）
4. 實(shí)地協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話(huà)技巧
1）協(xié)訪前溝通的流程和內(nèi)容
2）協(xié)訪中觀察和反饋的技巧
3）協(xié)訪后談話(huà)的流程和內(nèi)容
練習(xí)：協(xié)訪輔導(dǎo)后對(duì)話(huà)演練
視頻欣賞與討論：他為何沒(méi)動(dòng)力了

第四講：執(zhí)行力與績(jī)效管理
一、優(yōu)勢(shì)管理
1. 木桶理論與優(yōu)勢(shì)管理
2. 讓員工做擅長(zhǎng)的事，會(huì)讓效果加倍
3. *團(tuán)隊(duì)角色測(cè)試
4. 解讀學(xué)員測(cè)試結(jié)果
5. 九種不同角色的特點(diǎn)分析
6. 單一角色及不同角色組成團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)防控
二、確保執(zhí)行力
1、團(tuán)隊(duì)的“執(zhí)行力”
1）做得不夠
2）走上歪路
3）暗藏隱患
2、任務(wù)下達(dá)不是單向輸出
1）要保持雙向溝通
2）要盡可能交待任務(wù)背景
3）澄清階段性復(fù)雜任務(wù)
4）明確標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)能交付
3、確保下屬勝任的方法
1）預(yù)判下屬能力與工作的匹配度
2）適當(dāng)做行為指導(dǎo)和輔導(dǎo)
3）對(duì)工作技能進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)的方法
練習(xí)：如何讓下屬掌握一項(xiàng)全新工作的運(yùn)作方法
游戲互動(dòng)：樂(lè)高積木
三、績(jī)效面談
視頻欣賞與討論：這位經(jīng)理的苦惱
1、績(jī)效談話(huà)的惡夢(mèng)
2、如何應(yīng)對(duì)棘手的被評(píng)估者
3、一般表現(xiàn)（表?yè)P(yáng)肯定和事情追責(zé)）談話(huà)技巧
4、周期性績(jī)效談話(huà)流程與技巧
1）回顧過(guò)去的績(jī)效
2）討論現(xiàn)在的問(wèn)題
3）展望將來(lái)的發(fā)展
4）行動(dòng)計(jì)劃

第五講：激勵(lì)與挽留
一、如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣
視頻欣賞與討論：他為何沒(méi)動(dòng)力了
1、士氣的不同表現(xiàn)
2、影響激勵(lì)的因素
3、保健因素與激勵(lì)因素
4、有效激勵(lì)的八個(gè)方式
5、如何激活“老油條”
6、回歸到馬斯洛需要層次理論
視頻：要對(duì)正面行為進(jìn)行及時(shí)反饋
二、需求不滿(mǎn)的對(duì)應(yīng)和管理
案例：為何發(fā)生工作滿(mǎn)意度下降
1、下屬需求不滿(mǎn)的發(fā)生和表現(xiàn)
2、需求不滿(mǎn)的行動(dòng)和影響
3、對(duì)需求不滿(mǎn)的指導(dǎo)和耐性
4、對(duì)需求不滿(mǎn)的處理
三、啟發(fā)下屬良好的態(tài)度
案例：為什么都不愿意參加培訓(xùn)
1、態(tài)度通過(guò)行動(dòng)表達(dá)出來(lái)
2、工作態(tài)度形成的過(guò)程
3、啟發(fā)下屬態(tài)度的方法：原因、經(jīng)驗(yàn)、需求
4、管理者自身的良好態(tài)度
四、人才挽留
1、人才保留的因素分析
2、人才挽留的對(duì)話(huà)
練習(xí)：人才挽留對(duì)話(huà)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才培訓(xùn)