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聚合收單業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
聚合支付起源于國外，興盛于中國，當(dāng)前移動支付已經(jīng)成為商業(yè)場景中主流支付手段。隨著智能手機(jī)的普及和聚合支付市場的爆發(fā)，消費(fèi)者從PC端向移動端加速遷移，第三方聚合收單交易規(guī)模增長迅猛。
聚合收單作為商業(yè)銀行的一個切入產(chǎn)品，在提升支付結(jié)算服務(wù)水平，推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面發(fā)揮重要作用。發(fā)展聚合收單業(yè)務(wù)，有利于運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)深度挖掘中小商戶的金融需求，打通小微企業(yè)綜合金融服務(wù)的“最后一公里”。
目前國內(nèi)大中型商貿(mào)客戶收單系統(tǒng)中，銀行、銀聯(lián)占據(jù)了較大份額，而在小型商戶的收單業(yè)務(wù)上，微信、支付寶占據(jù)了主要的市場，銀行聚合支付業(yè)務(wù)仍處于追趕者的狀態(tài)。人民銀行于2022年3月1日正式實(shí)施的《支付**》，加強(qiáng)了對小規(guī)模商戶收單業(yè)務(wù)的監(jiān)管，這有利于商業(yè)銀行在過渡期內(nèi)推進(jìn)聚合收單業(yè)務(wù)營銷。
聚合收單目前主要通過外拓、掃街營銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋，但營銷困難，商戶使用率低，產(chǎn)生大量沉淀成本。本課程通過收單業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解讀、營銷策略分析、營銷場景模式、后期維護(hù)要點(diǎn)的學(xué)習(xí)，建立起聚合支付渠道策略和場景化營銷思維，掌握聚合支付的實(shí)戰(zhàn)營銷手法。

課程收益：
1、了解移動支付發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢，提高對聚合支付推廣的重視度和緊迫感；
2、學(xué)習(xí)聚合支付渠道策略，拓寬渠道營銷模式；
3、建立場景化營銷思維，掌握不同場景下的客戶定位與營銷活動組織流程；
4、掌握常見的聚合支付實(shí)戰(zhàn)營銷手法；
5、強(qiáng)化客戶經(jīng)營思維，提升聚合支付客戶的使用率和忠誠度。

培訓(xùn)對象：
零售部門、網(wǎng)金部門、機(jī)關(guān)管理人員和客戶經(jīng)理等

課程大綱：
第一章 聚合收單市場分析與業(yè)務(wù)解讀
一、銀行4.0時代突圍之道
1、從第一性原理看客戶需求
【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？
2、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆
3、銀行生存狀態(tài)透視
4、商業(yè)銀行與移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭與合作
【互動活動】銀行與移動互聯(lián)網(wǎng)什么關(guān)系？
二、聚合收單市場形勢與機(jī)遇
【視頻教學(xué)】《空付》時代
1、聚合支付對銀行發(fā)展的重要意義
2、聚合支付業(yè)務(wù)的設(shè)備層、方案層、應(yīng)用層
3、支付的市場誤讀
4、支付之于商業(yè)銀行的市場機(jī)會
三、聚合收單產(chǎn)品與解決方案
1、傳統(tǒng)POS
2、條碼收單
3、場景收單解決方案
停車場收費(fèi)場景
醫(yī)院收費(fèi)場景
物業(yè)收費(fèi)場景
商超收費(fèi)場景
線上收費(fèi)場景

第二章 競爭力分析與策略選擇
一、區(qū)域市場戰(zhàn)略地圖
1、容量：本地商業(yè)機(jī)構(gòu)存量、增量
2、機(jī)會：本地商業(yè)機(jī)構(gòu)競爭程度分類
3、定位：我行聚合收單主打客群、輔助客群
4、分布：目標(biāo)客戶區(qū)域分布圖
【小組作業(yè)】討論、搜集本地市場核心數(shù)據(jù)和市場資源
二、同業(yè)情報
1、在本地提供收單業(yè)務(wù)的銀行與機(jī)構(gòu)
2、主要競品的合作政策要點(diǎn)
3、主要競品的優(yōu)劣勢分析
三、產(chǎn)品競爭力分析
1、我行聚合支付合作政策要點(diǎn)
2、我行聚合支付產(chǎn)品USP
3、我行聚合支付產(chǎn)品營銷機(jī)會
【課堂作業(yè)】他行、我行聚合收單業(yè)務(wù)政策要點(diǎn)和競爭力分析

第三章 聚合收單營銷模式
一、商戶外拓營銷
1、營銷網(wǎng)格與營銷組織
區(qū)域網(wǎng)格劃分
責(zé)權(quán)到人
建立營銷攻堅(jiān)記錄
【案例分析】某團(tuán)購平臺“天狼計(jì)劃”地推攻略
2、外拓營銷目標(biāo)
營銷產(chǎn)品
宣傳品牌
收集信息
3、外拓營銷流程
營銷準(zhǔn)備
拜訪破冰
挖掘需求
產(chǎn)品介紹
異議處理
促成跟進(jìn)
【角色演練】引導(dǎo)商戶需求，推動對銀行收款碼的意向
4、擺攤路演
路演場景選擇
路演活動策劃
路演活動組織
如何讓擺攤路演“火”起來
【案例分析】菜市場路演2天辦理激活226戶云閃付
二、渠道批量營銷
1、渠道規(guī)劃
2、渠道需求把握
3、聚合支付推介會組織與實(shí)施
4、渠道維護(hù)
【案例分析】某行公私聯(lián)動批量營銷農(nóng)貿(mào)市場商戶
三、場景收單業(yè)務(wù)營銷
1、按圖索驥，鎖定目標(biāo)客戶
2、客戶需求與營銷策略
3、營銷流程
營銷準(zhǔn)備
拜訪關(guān)鍵人
方案呈現(xiàn)
問題處理
簽約跟進(jìn)
【案例分析】某餐飲連鎖門店收單解決方案營銷
四、聚合收單客戶管理策略
1、“三圈”營銷管理法
2、交付時限
3、使用輔導(dǎo)與問題解決
4、商戶促活躍策略分享

聚合收單業(yè)務(wù)培訓(xùn)