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銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

 

【課程背景】

客戶(hù)的電話(huà)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)，一直以來(lái)都是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的普遍難點(diǎn)。缺少合理話(huà)題，電話(huà)接通率低，電話(huà)完成率低，客戶(hù)邀約難，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難。

基層營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)必須攻克的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)難關(guān)，如何克服畏難情緒，如何做好技能儲(chǔ)備，如何建立科學(xué)流程，如何確保實(shí)戰(zhàn)效果？本課程基于上述需求和實(shí)戰(zhàn)環(huán)境，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的工作流程，配套簡(jiǎn)單實(shí)用的輔助工具，對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前、事中、事后三大環(huán)節(jié)進(jìn)行深入淺出的理論講解和方法輔導(dǎo)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員有效提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能。

 

【課程收益】

1、營(yíng)銷(xiāo)人員正確認(rèn)知電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的意義和作用；

2、營(yíng)銷(xiāo)人員有效完成電話(huà)前的關(guān)鍵準(zhǔn)備；

3、營(yíng)銷(xiāo)人員逐步落實(shí)電話(huà)的核心九步流程，高效應(yīng)對(duì)各類(lèi)異議問(wèn)題；

 

【課程對(duì)象】

外呼人員

 

【課程大綱】

一、理順?biāo)悸?、一通百?mdash;—電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)理念傳導(dǎo)

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

勢(shì)在必行，迫在眉睫

1) 銀行4.0時(shí)代的客戶(hù)管理和營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)

2) 銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀、問(wèn)題與出路

2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值

1) 超乎想象，效果驚人

案例學(xué)習(xí)：某國(guó)有行遠(yuǎn)程維護(hù)團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)音頻內(nèi)容分析

2) 一舉兩得，強(qiáng)化隊(duì)伍

3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)思維

1) 客戶(hù)思維

①　先把自己當(dāng)客戶(hù)，換個(gè)角度思考

②　再把客戶(hù)當(dāng)用戶(hù)，從金融需求到非金融需求

 

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)全流程設(shè)計(jì)

1、制定計(jì)劃

1) Why

2) When

3) What 

4) Who

5) Where

6) How

小組作業(yè)：如何在致電前做好計(jì)劃？

2、電前準(zhǔn)備

1) 自我狀態(tài)調(diào)整：陽(yáng)光心態(tài)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功前提

2) KYC

3) KYP

3、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

1) 了解客戶(hù)信息是前提

2) 理由一個(gè)還是多個(gè)好

3) 邏輯順序安排有講究

4) 時(shí)間分解

①　15秒

②　45秒

③　180秒

5) 開(kāi)場(chǎng)的三種方法

①　直接詢(xún)問(wèn)法

②　價(jià)值信息鏈接法

③　客戶(hù)價(jià)值回饋法

6) 初次致電的注意事項(xiàng)

①　保持良好的心態(tài)與精神

②　致電過(guò)程多提問(wèn)與交流

③　收尾時(shí)有機(jī)會(huì)必要鋪墊

4、電話(huà)溝通中的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 產(chǎn)品特征——三句話(huà)描述清楚

2) 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)——須有產(chǎn)品對(duì)比

3) 產(chǎn)品利益——須有針對(duì)性

4) 利益作證——案例證明

小組作業(yè)：產(chǎn)品解說(shuō)模式FABE

5、異議處理三種方法

1) LSCPA

①　Listen ——細(xì)心聆聽(tīng)

②　Share ——感同身受

③　clarify ——厘清異議

④　present ——解釋說(shuō)明

⑤　action ——采取行動(dòng)

2) 3F法則

①　FEEL

②　FELT

③　FOUND

3) 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

6、后續(xù)跟進(jìn)措施

1) 信息更新

①　定期更新

②　售后更新

③　其他更新

 

三、案例分享

1、賬單分期參考話(huà)術(shù)

2、樂(lè)分易等消費(fèi)分期產(chǎn)品話(huà)術(shù)

3、樂(lè)分易一定還要加微信！

實(shí)戰(zhàn)演練+自我檢視+話(huà)術(shù)糾偏+固化復(fù)盤(pán)

 

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