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加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱
第一板塊 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
1.1加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
你接觸客戶(hù)的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界
服務(wù)中的營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶(hù)有更好的服務(wù)體驗(yàn)
信任式呼入營(yíng)銷(xiāo)與任務(wù)式呼入營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶(hù)的想法，直接影響客戶(hù)是否接受
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵-怕開(kāi)口
互動(dòng)討論：如何讓客戶(hù)對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品滿(mǎn)意
無(wú)差別-背話(huà)術(shù)
情景分析：面對(duì)全部客戶(hù)都說(shuō)同樣的產(chǎn)品話(huà)術(shù)
無(wú)感情-機(jī)器人
案例：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的弊端在于把自己變成了機(jī)器人
案例分享：如何正確看待客戶(hù)的拒絕

第二板塊場(chǎng)景切入與精短介紹
2.1服務(wù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
服務(wù)末端告知式硬營(yíng)銷(xiāo)切入自殺分析
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
案例：客戶(hù)咨詢(xún)切入
案例：客戶(hù)查詢(xún)切入
案例：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)活動(dòng)切入
案例：客戶(hù)節(jié)日活動(dòng)切入
多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
服銷(xiāo)切入-客戶(hù)拒絕處理話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“有需要再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
2.2產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)一句話(huà)介紹
呼入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品介紹的兩個(gè)要求
精分與簡(jiǎn)短——融合成一句話(huà)
分清產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)——60%的營(yíng)銷(xiāo)人員分不清買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
案例：“遙遙領(lǐng)先”與“大家好才是真的好”
如何有效擊中客戶(hù)心中的買(mǎi)點(diǎn)
客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)-利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
服銷(xiāo)精短買(mǎi)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
案例：客戶(hù)從來(lái)只為買(mǎi)點(diǎn)而成交

第三部分 短解異議與成交促成
3.1異議處理原則技巧
服銷(xiāo)異議處理兩大原則
客戶(hù)情緒原則
客服精簡(jiǎn)原則
3.2異議處理話(huà)術(shù)講解
（注：課程中場(chǎng)景話(huà)術(shù)解答以客戶(hù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的客戶(hù)異議為主方向進(jìn)行變化）
異議處理技巧-分類(lèi)與公式化處理
分期場(chǎng)景化異議講解
案例：客戶(hù)說(shuō)“不需要”應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)不要、不合適，習(xí)慣性動(dòng)作時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)需要再辦理，考慮一下，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)堅(jiān)決不辦理，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)會(huì)自己通過(guò)APP辦理，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)提出非產(chǎn)品條件才辦理，條件談判時(shí)的想法及應(yīng)答
互動(dòng)演練：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)員疑難異議整理與解答
客戶(hù)說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我到時(shí)候再留意一下吧” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再打上來(lái)” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的費(fèi)用比其它銀行高”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
3.3客戶(hù)成交信號(hào)
硬促成導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)意分析
服銷(xiāo)促成與客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)系
過(guò)多的促成等待行為讓客戶(hù)不滿(mǎn)
員工被動(dòng)促成習(xí)慣的調(diào)整-習(xí)慣性等待客戶(hù)回應(yīng)
服銷(xiāo)促成信號(hào)的把握
服銷(xiāo)促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
語(yǔ)言信號(hào)、停頓信號(hào)、預(yù)感信號(hào)
服銷(xiāo)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
案例：哪怕最后不成交，客戶(hù)也對(duì)你服務(wù)滿(mǎn)意
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)培訓(xùn)