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詢問(wèn)需求培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
希望從優(yōu)秀走向卓越的銷售人員

【課程前言】
詢問(wèn)是掌握需求的重要構(gòu)成部分，尤其是有效的詢問(wèn)。消費(fèi)者之所以購(gòu)買您的產(chǎn)品，是因?yàn)槭苤枨蟮尿?qū)使。需求形成于內(nèi)心，由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購(gòu)買者對(duì)想要的東西有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其它方面的需求。人們的需求是非常復(fù)雜的，發(fā)現(xiàn)需求的一種最好的方法就是選擇時(shí)機(jī)向顧客提出問(wèn)題。為了有效地提問(wèn)，銷售人員必須懂得問(wèn)些什么以及怎樣提問(wèn)的技巧。沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員是企業(yè)*的成本。

【培訓(xùn)收獲】
如何進(jìn)行有效詢問(wèn)？
有效詢問(wèn)該從什么方向入手？
如何從詢問(wèn)中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
有效詢問(wèn)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？
在詢問(wèn)過(guò)程中該如何正確回答顧客提出的問(wèn)題并引導(dǎo)顧客進(jìn)入銷售陷井？

【課程大綱】
第一章詢問(wèn)的五大目的
1、避免主觀意識(shí)所造成的錯(cuò)誤
2、避免錯(cuò)誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)
3、理清顧客的需求
4、讓顧客倍感尊重
5、為產(chǎn)品介紹做好鋪墊

第二章銷售現(xiàn)場(chǎng)最常出現(xiàn)的四個(gè)誤區(qū)
1、顧客指向哪里，導(dǎo)購(gòu)就介紹到哪里
2、就顧客的問(wèn)題談問(wèn)題
3、顧客一進(jìn)店就詢問(wèn)價(jià)格或折扣
閃躲價(jià)格的模版
高端品報(bào)價(jià)的步驟和方式
低端品報(bào)價(jià)的步驟和方式
4、賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的

第三章技巧一：敏感問(wèn)題前要加上暖身的前奏
1、哪些是屬於敏感問(wèn)題？
個(gè)人隱私
預(yù)算
特殊體型
2、如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）

第四章技巧二：反問(wèn)
1、反問(wèn)的五大時(shí)機(jī)
拿回銷售主動(dòng)權(quán)
不確定顧客的意圖
不確定自己的專業(yè)是否正確
不確定顧客的需求
成交前
2、如何反問(wèn)（內(nèi)含模版）

第五章技巧三：提問(wèn)之后保持沈默
1、沈默的壓力在銷售時(shí)的運(yùn)用
給顧客思考的時(shí)間
給顧客回答的壓力
2、使用的注意事項(xiàng)
語(yǔ)氣輕柔
尾音稍稍上揚(yáng)
不要急于回答
面帶微笑
期待回答的眼神

第六章問(wèn)題表的設(shè)計(jì)和應(yīng)用
1、問(wèn)題的分類和使用時(shí)機(jī)
S的問(wèn)題：收集信息
T的問(wèn)題：開(kāi)場(chǎng)后的第一個(gè)問(wèn)題，總結(jié)需求，成交
Y的問(wèn)題：無(wú)法承諾，無(wú)法回答
2、錯(cuò)誤的問(wèn)題表

第七章不連續(xù)發(fā)問(wèn)
1、連續(xù)發(fā)問(wèn)的惡劣影響
產(chǎn)生壓力和抗拒
給人急躁的感覺(jué)
不尊重顧客的表現(xiàn)
公式化銷售的印象
2、2＋1的標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)模式
3、情景對(duì)話模版演示

第八章從問(wèn)題中整理顧客的需求
1、記住顧客的需求
2、尊重顧客的需求
3、個(gè)人意見(jiàn)的提出時(shí)機(jī)（內(nèi)含模版）
公司產(chǎn)品滿足不了顧客時(shí)
試探銷售寬度時(shí)
顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時(shí)要小心提出

第九章需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對(duì)話模版）
1、顧客拒絕服務(wù)
處理要點(diǎn)
注意事項(xiàng)
2、誤踩地雷
處理要點(diǎn)
注意事項(xiàng)
3、答非所問(wèn)
處理要點(diǎn)
注意事項(xiàng)
4、不搭理，不出聲，不拒絕
處理要點(diǎn)
注意事項(xiàng)

第十章總結(jié)回顧
學(xué)員提問(wèn)
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

詢問(wèn)需求培訓(xùn)