課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：龔勛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售目標(biāo)的課程
【銷售管理痛點】
銷售團隊流失率大，不僅沒有帶來業(yè)績，反而增加了成本，該怎么辦？
銷售人員積極性不夠，做業(yè)績的動力不足，怎么辦？
沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售管理策略和體系，帶不動銷售團隊，該怎么辦？
銷售人員能力提升、業(yè)績增長不明顯，不知道怎樣才能幫到他們，怎么辦？
【什么是銷售管理畫布】
這是一套圖像可視化、分類結(jié)構(gòu)化的銷售管理方法與課程
它是銷售激勵工具——激勵銷售團隊自發(fā)自主做業(yè)績
它是策略設(shè)計工具——精準(zhǔn)設(shè)計有效的銷售管理策略
它是團隊培育工具——激發(fā)每個銷售的潛能，提升銷售成交能力
它是能力提升工具——讓管理者找準(zhǔn)定位，找到管理方法，提升管理能力
【培訓(xùn)亮點】
目標(biāo)精細(xì)管理：精準(zhǔn)洞察目標(biāo)制定誤區(qū)與關(guān)鍵要素，熟練拆解分配，借動態(tài)管控賦能團隊，保障目標(biāo)精準(zhǔn)落地，驅(qū)動業(yè)績上揚。
團隊培育有方：深諳銷售人才特質(zhì)，精準(zhǔn)勾勒畫像，憑專業(yè)篩選及面試技巧精準(zhǔn)納才，聚焦短板定制培育方案，雕琢團隊專業(yè)能力。
構(gòu)建激勵體系：洞悉人性與激勵關(guān)聯(lián)，構(gòu)建分層多元激勵體系，融入目標(biāo)、情感、職業(yè)等維度激勵，佐以PK機制，激發(fā)團隊沖勁與潛能。
領(lǐng)導(dǎo)力提升：識破3大管理陷阱，扮好5大角色，修好5維能力，塑造3維影響力，引領(lǐng)團隊沖鋒。
學(xué)習(xí)創(chuàng)新管理：借實戰(zhàn)與案例練眼力，遇變迅速調(diào)策略、創(chuàng)新管理，保團隊競爭優(yōu)勢。
【課程大綱】
開場探討：銷售管理系統(tǒng)的意義
銷售管理管的是什么？
第一講：銷售目標(biāo)制定與管理
一、銷售目標(biāo)制定
1.為什么你的目標(biāo)定得不好：5大原因要注意
2.銷售目標(biāo)包含哪些維度：6個因素要把握
3.制定銷售目標(biāo)的原則：SMART原則是關(guān)鍵
4.制定銷售目標(biāo)的核心環(huán)節(jié)：5大環(huán)節(jié)層層推演
5.畫布一：銷售目標(biāo)設(shè)計畫布
6.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：人是目標(biāo)的產(chǎn)物，人因目標(biāo)而存在。
銷售是目標(biāo)的結(jié)果，銷售因目標(biāo)而奮進。
二、銷售目標(biāo)拆解
1.銷售目標(biāo)分配誤區(qū)：5大誤區(qū)影響目標(biāo)的合理性
2.銷售目標(biāo)拆解的維度：6個維度進行精準(zhǔn)拆解和分配
3.分配銷售目標(biāo)的方法：6大步驟實現(xiàn)目標(biāo)與團隊的共識與共振
4.案例分析：目標(biāo)是業(yè)績的基石，更是人生的指引
三、銷售目標(biāo)管理
1.銷售目標(biāo)難以達成的原因：從個人到管理的多維分析
2.銷售目標(biāo)動態(tài)管理方法：監(jiān)控、預(yù)警、優(yōu)化、激勵、協(xié)作、反饋
3.畫布二：銷售目標(biāo)管理畫布
4.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：人生目標(biāo)不管理，會和平庸在一起。
銷售目標(biāo)做管理，業(yè)績增長有驚喜。
第二講：銷售團隊招聘
一、構(gòu)建銷售人才畫像
1.優(yōu)秀的銷售具有哪些特征？從技能到素養(yǎng)的分析
2.描繪銷售人才畫像：5個維度做規(guī)劃
3.畫布三：銷售人才畫像畫布
4.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：人才畫像要精準(zhǔn)，選人用人更清醒。
用好人才的畫布，選準(zhǔn)人才靠得住。
二、銷售面試技巧
1.銷售簡歷篩選竅門：關(guān)注6個重要方面
2.銷售面試問題設(shè)計：從經(jīng)驗到潛力，從硬實力到軟實力
3.案例分析：我招聘銷售員的真實故事分析
4.畫布四：銷售面試問題設(shè)計畫布
5.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
6.銷售面試方法：5大方法鎖定優(yōu)秀人才
金句：面試方法要得當(dāng)，人才評選有方向。
面試把關(guān)有技巧，業(yè)績增長不得了。
第三講：銷售團隊能力培育
一、銷售團隊能力分析
1.銷售團隊能力短板：6大常見問題分析
2.銷售人才能力模型：立體多維度構(gòu)建復(fù)合型人才
3.銷售團隊能力水平評估：5個維度精細(xì)化評估
4.畫布五：銷售團隊能力評估畫布
5.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
二、銷售能力培育體系
1.銷冠類型分析：4種常見類型，你屬于哪一種？
2.銷售心態(tài)與信念塑造：從案例到實操，從示范到跟蹤輔導(dǎo)
3.銷售工作習(xí)慣養(yǎng)成：6個關(guān)鍵習(xí)慣直接影響銷售業(yè)績
4.銷售技能培育
4.1專業(yè)知識培育：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、樣板客戶知識、競爭對手知識
4.2商機挖掘能力培育：從客戶識別到需求分析，從線索管理到方案設(shè)計
4.3客戶關(guān)系拓展能力培育：5個能力強化客戶關(guān)系
4.4溝通談判能力培育：4個維度做培育，建立專業(yè)級溝通力
5.銷售技能培育方式：從案例到角色演練，從科目考核到實戰(zhàn)情況復(fù)盤
6.銷售能力進化環(huán)境搭建：從文化環(huán)境入手，搭建4種主動提升能力的氛圍
7.畫布六：銷售團隊能力提升計劃畫布
8.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
金句：能力培育有體系，人才發(fā)展創(chuàng)奇跡。
心法戰(zhàn)法不可少，能力提升見分曉。
第四講：銷售團隊激勵
一、銷售激勵邏輯
1.復(fù)盤銷售離職、積極性不足的問題
2.從人性規(guī)律看銷售激勵的必要性：從馬斯洛需求層次理論分析
3.不同類型的人的不同激勵需求：5種類型5種方法
二、銷售激勵規(guī)劃
1.分層激勵體系設(shè)計：6大層級指明奮斗的方向
2.激勵方式分析：立體多維度激勵，總有一招驅(qū)動他
3.目標(biāo)激勵：目標(biāo)競賽、目標(biāo)進度可視化、目標(biāo)認(rèn)可激勵等
4.關(guān)懷激勵：個性化工作空間、真心話交流日、家庭參與計劃等
5.職業(yè)規(guī)劃激勵：職業(yè)路徑圖、內(nèi)部競聘機制、職業(yè)發(fā)展研討班等
6.學(xué)習(xí)成長激勵：提供學(xué)習(xí)機會、專業(yè)認(rèn)證支持、學(xué)習(xí)型團隊競賽等
7.案例與互動：觀看《華爾街之狼》，探討激勵方式
8.畫布七：銷售激勵體系設(shè)計畫布
9.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
10.激勵方案的執(zhí)行落地：6個步驟做保障
金句：銷售團隊要激勵，自發(fā)努力才有戲。
激勵有方成體系，業(yè)績爆破出奇跡。
三、PK機制設(shè)計
1.PK機制設(shè)計的底層邏輯：4個規(guī)律做指引
2.PK內(nèi)容類型：常見的4種類型分析
3.PK獎懲方式：從有形到無形
4.PK模式案例分析：從真實案例中找方法
5.畫布八：PK模式設(shè)計畫布
6.實戰(zhàn)演練：做出自己的畫布
第五講：提升銷售領(lǐng)導(dǎo)力
一、銷售管理者角色認(rèn)知
1.銷售管理者認(rèn)知陷阱：3大常見陷阱要注意
2.銷售管理者扮演的角色：5大關(guān)鍵角色不可忽視
3.銷售管理者能力模型：5維核心能力是關(guān)鍵
二、銷售管理者特質(zhì)測評
1.銷售管理者特質(zhì)類型：4種主要類型，你屬于哪一種？
2.銷售管理者類型特點：5個維度拆解分析
3.測一測銷售管理特質(zhì)
4.互動：分享你的測試結(jié)果，以及自我評價
三、構(gòu)建銷售管理影響力體系
1.銷售管理影響力模型：3個方面構(gòu)建超級影響力
2.測一測銷售管理影響力
3.如何提升管理者“溫度”：人格影響力
4.如何提升管理者“能量”：激勵影響力
5.如何提升管理者“方法”：賦能影響力
復(fù)盤總結(jié)：銷售管理體系地圖
銷售目標(biāo)的課程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/316069.html
