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營銷工具運用培訓(xùn)

課程對象：
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點主任、財富顧問等

課程大綱/要點：
一、中國大財富管理時代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1、私人財富市場規(guī)模及各大資產(chǎn)類別的發(fā)展現(xiàn)狀
2、經(jīng)歷資本市場洗禮，中高端客群更趨向大行專業(yè)服務(wù)
3、從意愿到行動，資產(chǎn)配置進(jìn)入普及深化階段
4、息差收窄背景下的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)突破重心

二、宏觀經(jīng)濟(jì)及人口結(jié)構(gòu)變化帶來的財富管理的變化
1、現(xiàn)狀
1）經(jīng)濟(jì)下行疫情反復(fù)投資風(fēng)險凸顯
2）人口老齡化及長壽化時代的到來
3）資管新規(guī)下保守類產(chǎn)品可選性小
2、變化
1）守住已賺到的錢比獲得收益更重要
2）資金用途從享受當(dāng)下轉(zhuǎn)為規(guī)劃未來
3）共同富裕讓高凈值考慮財富的保全

三、法商背景下的客戶風(fēng)險識別
1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
1）債務(wù)風(fēng)險
2）政策風(fēng)險
3）法律風(fēng)險
4）環(huán)境風(fēng)險
2、婚姻風(fēng)險
1）企業(yè)主子女婚產(chǎn)保全風(fēng)險
2）企業(yè)主本人婚產(chǎn)保全風(fēng)險
3、繼承風(fēng)險（資產(chǎn)/企業(yè)）
1）法定
2）有能力不想要
3）沒能力管不好

四、高凈值客戶營銷流程及實操工具運用
1、有效的自我介紹
1）自我介紹的核心目的
2）自我介紹的標(biāo)準(zhǔn)化模板
3）演練：視頻打卡-有效自我介紹
2、客戶信息的有效收集及工具運用
1）家庭結(jié)構(gòu)信息
2）收支結(jié)構(gòu)信息
3）資產(chǎn)負(fù)債信息
3、風(fēng)險的精準(zhǔn)識別及描述技巧
1）五有遞進(jìn)式的提問話術(shù)
4、保單架構(gòu)設(shè)計及有效講解技巧
1）診斷結(jié)果
2）后果呈現(xiàn)
3）方案架構(gòu)
4）演練：如何做企業(yè)主家企隔離的規(guī)劃
如何做個人婚內(nèi)資產(chǎn)保全規(guī)劃
5、拒絕處理和促成
1）拒絕處理的主要邏輯和方法論
2）十大保險主要拒絕之處理話術(shù)

五、實戰(zhàn)演練
案例一：養(yǎng)老需求激發(fā)年金保險銷售
案例二：子女教育激發(fā)年金保險銷售
案例三：傳承需求激發(fā)終身壽銷售

營銷工具運用培訓(xùn)