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終端銷售的課程

課程學(xué)員：營(yíng)銷人員

課程收益：終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”
，也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝
在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過(guò)攪動(dòng)終端，拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷
量？需要營(yíng)銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心；在專業(yè)技能上，熟練
的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護(hù)。本課程既有系統(tǒng)
的理論知識(shí)又注重落地實(shí)操。
1、提高對(duì)終端工作重要性的認(rèn)識(shí)，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心；
2、終端操作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：拜訪、進(jìn)店工作、溝通技巧、任務(wù)布置等；
3、客情的維護(hù)，讓店員能接受廠家的理念、共同維護(hù)終端；
4、終端促銷的具體方法和注意事項(xiàng)、如何吸引人氣引爆終端；
5、門店經(jīng)營(yíng)的“人”“貨”“場(chǎng)”提升門店的管理能力、經(jīng)營(yíng)水平；

教學(xué)要求：課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，
同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。

教學(xué)綱要：
第一章：終端拜訪八步驟
1.終端拜訪的意義是什么？
2.銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3.開場(chǎng)很重要-30秒決定成敗
4.終端拜訪準(zhǔn)備對(duì)照表
5.終端拜訪七定
定 點(diǎn)：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
定 期：設(shè)定客戶拜訪頻率
定 時(shí)：設(shè)定客戶停留時(shí)間
定 人：客戶人員分配表
定 線：客戶巡訪路線表
定銷量：銷售目標(biāo)分解
定標(biāo)準(zhǔn)：終端拜訪八步驟
6.客戶拜訪八步驟
7.終端拜訪三字經(jīng)
8.終端拜訪12看
9.提高拜訪效率-客戶的分類管理
尋找機(jī)會(huì)店
機(jī)會(huì)店集中拜訪
自由拜訪-加抽查
5+1分級(jí)模式和20+10分級(jí)模式
優(yōu)化終端拜訪線路
打拜訪時(shí)間差
集中N因素團(tuán)隊(duì)拜訪
同類問(wèn)題拜訪
精準(zhǔn)拜訪：線路、時(shí)間、交通、問(wèn)題
10.競(jìng)品產(chǎn)品的調(diào)研
11.溝通水平考察表
12.分析問(wèn)題的工具——多因素評(píng)分法
13.過(guò)程管理的PDCA

第二章：客情打造-廠商一體化
1.客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)
2.3+3模型解決溝通問(wèn)題
3.贊美的技巧
4.老板（店長(zhǎng)）最愛聽的話
差價(jià)和促銷政策產(chǎn)生利潤(rùn)
贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)
銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)
客單價(jià)高產(chǎn)生利潤(rùn)
周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤(rùn)
返利產(chǎn)生利潤(rùn)
促銷產(chǎn)生利潤(rùn)
陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤(rùn)
人氣產(chǎn)生利潤(rùn)
品牌信任產(chǎn)生利潤(rùn)
提升管理產(chǎn)生利潤(rùn)
介紹資源產(chǎn)生利潤(rùn)
5.客戶信任感體現(xiàn)
6.客情-客戶滿意度管理
7.客情—增加客戶粘性的方法
8.處理客戶投訴的：LSCPA模式

第三章：終端生動(dòng)化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1.案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
檔案準(zhǔn)確率
產(chǎn)品覆蓋率
陳列達(dá)標(biāo)率
價(jià)格規(guī)范率
產(chǎn)品知曉率
包裝合格率
終端拜訪率
氛圍布置率
1.出軌異常管理
2.門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3.產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
4.第一時(shí)間能找到銷量一定有回報(bào)
5.ＰＯＰ的種類
6.門店增加人氣的方法
第四章：終端促銷-引爆客流
1.區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
增加A類網(wǎng)點(diǎn)
增加促銷力度
增加流量產(chǎn)品
人員技能培訓(xùn)
加大考核力度
數(shù)據(jù)分析追蹤
增加通路利潤(rùn)
占用客戶資金
爭(zhēng)奪競(jìng)品銷量
2.終端單店動(dòng)銷十二法
法則一：生動(dòng)法則
法則二：流量法則
法則三：復(fù)購(gòu)法則
法則四：團(tuán)購(gòu)法則
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場(chǎng)”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵(lì)和促銷的具體形式
6.策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7.活動(dòng)策劃書如何撰寫
8.門店經(jīng)營(yíng)管理工具
9.樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤

終端銷售的課程