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產品銷售的培訓

教學綱要：
第一部分：營銷技巧
第一章：銷售客戶篩選
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預測客戶的購買傾向
3. 互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關鍵詞
4. 客戶畫像的方法
5. 客戶畫像后的RFM分析法
6. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖
二、客戶價值評估維度及指標
1. 現(xiàn)在價值：利潤/銷量/服務成本
2. 未來價值:信用/忠誠/信任
3. 社會價值:創(chuàng)新/渠道/影響力
三、客戶價值評估常用的工具與模型
1. RFM模型
最近一次消費頻率
消費評率
消費金額
2. CLV模型，客戶生命周期價值模型
投入成本與利潤高低
1. 客戶價值應用-差異化客戶分級管理
第二章、客戶邀約方法
1. 營造氣氛感性渲染
2. 淡化壓力優(yōu)化利益
3. 彰顯稀缺與尊貴
4. 目標需求匹配
5. 設身處地為對方考慮
6. 身份場景吻合
7. 借助大咖的權威效應
8. 邀約工具使用技巧
電話邀約
微信邀約
第三章、 大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 業(yè)務人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎？
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎？
11. 工具：介紹產品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產品的信任狀
第四章、商務談判
一、談判的要領
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質
4. 談判心理學
5. 商務談判中常用的工具
2. 關鍵路徑法
②多因素評分法
③魚刺骨分析法
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
三、商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 怎樣提出建議
3. 怎樣回復對方的提議
4. 如何建立個人信任感
5. 如何尋找契合點
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 面對的難題及其解決方法
5. 如何強化自身的優(yōu)勢
6. 解除客戶抗拒的十種方式
7. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
8. 大客戶成交的“六脈神劍”
9. 成交的七大信號
10. 成交的N種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 

第二部分：價值銷售
第一章：產品價值塑造
一、產品價值塑造的原因
1. 客戶索然無味
2. 客戶不感興趣
3. 客戶遲遲不肯簽單
4. 客戶一味砍價
5. 客戶對競爭對手興趣很大
二、產品塑造的技巧
1. 通過視頻塑造
2. 證人證言法
3. 意見領袖法
4. 獨特賣點挖掘法
5. 故事塑造法
6. 互動塑造法
7. 對比塑造法
8. 從眾心理法
9. 同行推薦法
10. 利益相關法
三、產品介紹演繹技巧
1. 很好的開始-虎頭
2. 過程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級的溝通方式
5. PPT文本設計的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動客戶
一個熱點
一段視頻
一個樣板
一套數(shù)據(jù)
一次發(fā)問
一段贊美
一次互動
一個場景
第二章：客戶需求挖掘及心理動向挖掘
一、客戶需求心理動向挖掘
1.用戶分析的四個重點
3.精準營銷目標要明確（針對現(xiàn)有客戶）
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護現(xiàn)有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9.工具：存量客戶開發(fā)的思維
10.工具：頭頭是道的運用
11.顧問式銷售的特點
12.站在客戶的角度制定*的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤增長提案內容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程
17. 解決方案呈現(xiàn)技巧
18. 工具：問話的六大模型
19. 工具：用*N模式挖掘客戶痛點

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