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全業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程大綱：
一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨
1、運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的7個(gè)必然趨勢(shì)
2、通信用戶在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的5個(gè)好處
3、通信營(yíng)銷人員在全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的3個(gè)好處

二、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷下的市場(chǎng)細(xì)分
1、用戶需求演變與分析
2、不同合作狀態(tài)用戶的營(yíng)銷思路
3、不同需求狀態(tài)用戶的營(yíng)銷思路

三、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷七步曲
1、銷售準(zhǔn)備
自身準(zhǔn)備
營(yíng)業(yè)廳環(huán)境準(zhǔn)備
2、接近客戶
營(yíng)業(yè)廳接近客戶的時(shí)機(jī)
良好的第一印象
合宜的肢體動(dòng)作
開場(chǎng)白的五個(gè)要素
好的開場(chǎng)白效果
容易引發(fā)興趣的開場(chǎng)白
實(shí)務(wù)演練：開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
3、挖掘需求
有需求才會(huì)有動(dòng)機(jī)
觀察的技巧
詢問(wèn)的技巧
5W2H的應(yīng)用
討論：提問(wèn)的設(shè)計(jì)
發(fā)展收集客戶需求的技巧
銷售過(guò)程催眠與暗示的五步驟
步驟一：吸引注意
步驟二：尋找問(wèn)題
步驟三：刺激需求
步驟四：確認(rèn)需求
步驟五：提供證據(jù)
演練：催眠暗示技巧演練
1、推介體驗(yàn)
討論：客戶想聽什么？
客戶的需求與產(chǎn)品特性、利益
發(fā)展利益說(shuō)明的意義
案例：A營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)員
FAB技巧的說(shuō)明
演練：產(chǎn)品FAB分析
提供體驗(yàn)或示范
2、異議處理
一般客戶異議的類型及原因
全業(yè)務(wù)客戶容易產(chǎn)生的異議分析
有能力處理的異議
無(wú)能力處理的異議
解除疑慮和反對(duì)意見的技巧
討論：常見的客戶異議
處理異議的原則與程序
體驗(yàn)活動(dòng)：YES和*
發(fā)展拒絕處理的技巧
討論：全業(yè)務(wù)異議問(wèn)題處理演練
3、購(gòu)買促成
成交締結(jié)的時(shí)機(jī)
獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
發(fā)展引導(dǎo)式締結(jié)成交技巧
附加銷售技巧
客戶不成交的處理技巧
演練：締結(jié)成交話術(shù)演練
7、跟進(jìn)維護(hù)
客戶關(guān)系演進(jìn)的階段
服務(wù)后期的回訪
榜樣客戶的宣傳
推動(dòng)客戶間的推薦

四、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃

全業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)