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電銷的課程

【課程大綱】
一、訓前思考
1、“黃金三問“開啟客戶經(jīng)營價值的思考
2、討論：銀行的電話營銷與普通電話營銷的區(qū)別

二、電話營銷的前期準備
1、聲音篇——音量、語速、語調(diào)
2、產(chǎn)品篇——FABE梳理產(chǎn)品要點
3、客戶篇——哪些信息讓你有備無患
4、電話營銷的宜與忌

三、電話營銷的實戰(zhàn)場景應用
1、場景一：陌生（高端）客戶電話認養(yǎng)
（1）你希望在第一次認養(yǎng)電話后成就什么樣的形象？
實戰(zhàn)訓練：初相識話術訓練（微信通關，陌生客戶真實電話撥打）
（2）不同客戶場景的見招拆招（添加微信）
補充知識：微信客戶的分層分類管理
2、場景二：沙龍客戶電話邀約
（1）電話邀約注意事項分析
（2）經(jīng)典電話邀約場景解讀
（3）異議處理
3、場景三：產(chǎn)品類電話邀約
（1）定期存款到期邀約
（2）理財產(chǎn)品到期邀約
（3）存款偏好類客戶邀約
（4）大額資金流入客戶邀約
（5）節(jié)后大概率增存客戶邀約
（6）防流防降類客戶邀約
（7）復雜產(chǎn)品類電話邀約
基金篇
保險篇
4、場景四：服務類電話邀約
（1）產(chǎn)品后期跟進類（基金診斷、財富健診等）
（2）生日節(jié)日問候類
【通關驗收】
客戶經(jīng)營類話術通關：各場景邀約話術通關

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