課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營培訓(xùn)
第一模塊:目前銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀
一、網(wǎng)點(diǎn)代理多家保險(xiǎn)公司,競爭態(tài)勢嚴(yán)峻
二、巡點(diǎn)模式讓客戶經(jīng)理有力無處使
三、在同業(yè)競爭中,經(jīng)常拼關(guān)系、拼利益,不能以自身的銷售能力贏得網(wǎng)點(diǎn)人員的尊重
四、對網(wǎng)點(diǎn)的早、夕會(huì)培訓(xùn),僅僅是限于產(chǎn)品講解和方案宣導(dǎo),沒有能力訓(xùn)練銀行人
員,甚至營銷能力還沒有銀行人員強(qiáng)
五、大多數(shù)銷售人員以產(chǎn)品導(dǎo)向及收益導(dǎo)向來進(jìn)行銷售,沒有挖掘客戶的需求,導(dǎo)致期
交產(chǎn)品賣不動(dòng),賣不大及退保率高
第二模塊:如何贏得網(wǎng)點(diǎn)人員的認(rèn)可和尊重
一、如何與銀行人員建立良好的關(guān)系
二、了解銀行人員的性格特質(zhì),有針對性地與對方溝通
1、網(wǎng)點(diǎn)人員性格特質(zhì)分類
(1)控制型的性格特質(zhì)解析
(2)表現(xiàn)型的性格特質(zhì)解析
(3)分析型的性格特質(zhì)解析
(4)溫和型的性格特質(zhì)解析
(5)變色龍型的性格特質(zhì)解析
2、如何點(diǎn)燃不同性格特質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷激情
三、提升自身銷售技巧,既能協(xié)助銀行人員談單,也能訓(xùn)練銀行人員提升銷售能力
第三模塊:我能才能讓網(wǎng)點(diǎn)人員能——了解客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧
一、銷售業(yè)績=拜訪量×成交率×客單價(jià)
1、如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績幾何倍增長
2、如何提升成交率
二、客戶的購買流程
1、滿足階段
2、認(rèn)知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段
6、評估階段
7、選擇階段
8、后悔階段
三、完美成交四步曲
1、建立信賴感
2、需求了解、需求確認(rèn)及量化需求
預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)
了解關(guān)注的原因
確認(rèn)客戶需求
量化需求
費(fèi)用成本-當(dāng)前安排=目前缺口
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力
3、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的重要性
投資者風(fēng)險(xiǎn)分析
投資組合的效應(yīng)
標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
4、根據(jù)客戶不同需求設(shè)計(jì)適合的核心產(chǎn)品組合
產(chǎn)品介紹的FABE技巧
理財(cái)產(chǎn)品FABE話術(shù)
基金FABE話術(shù)
年金保險(xiǎn)FABE話術(shù)
5、促成技巧與拒絕處理
成交技巧三大信念
成交的基礎(chǔ)
成交的關(guān)鍵——要求
成交技巧
常見的拒絕處理問題
拒絕處理常用公式
拒絕處理和促成話術(shù)
第四模塊:提高存量客戶電話邀約成功率
一、電話邀約的要領(lǐng)
1、以見面為目的
2、溫和地堅(jiān)持三次
3、保持繼續(xù)追蹤
二、電話邀約的流程
1、寒暄致意
2、確認(rèn)對方方便通話
3、簡短的自我介紹
4、說明意圖——面見邀約
5、拒絕處理
6、再次確定時(shí)間地點(diǎn),表示感謝
三、存量客戶邀約的四種場景
1、存單/理財(cái)?shù)狡诳蛻綦娫捬s技巧及話術(shù)
2、VIP客戶禮物吸引電話邀約技巧及話術(shù)
3、生日貴賓客戶電話邀約技巧及話術(shù)
4、活期余額較大的客戶電話邀約技巧及話術(shù)
第五模塊:電話邀約及廳堂簡易需求導(dǎo)向營銷流程演練、通關(guān)
一、存量客戶電話邀約技巧通關(guān)
二、柜員營銷流程演練及通關(guān)
三、理財(cái)經(jīng)理營銷流程演練及通關(guān)
銀保網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營培訓(xùn)
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