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銷售隊伍建設培訓

 

【課程背景】

目前，很多企業(yè)的銷售管理者都是從優(yōu)秀的銷售精英中提拔起來的，在一線他們是“單打獨斗”的高手，但成為管理者后，很多人卻不會帶團隊，不懂得如何做銷售管理，導致部門業(yè)績人均貢獻低，具體的工作表現(xiàn)有：

銷售經(jīng)理的個人能力就是整個團隊的天花板，在累死自己的同時，也讓團隊成員心生去意；

這張單子銷售經(jīng)理自己打很容易，但不知道怎么去教下屬；

感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；

面對一幫有固有區(qū)域和老客戶并且日子過的還不錯的“老油條”，靠什么來保持隊伍高昂的斗志？

如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。

解決上述問題，往往不是憑借的管理者的個人銷售能力，而是需要管理者掌握一套的科學銷售管理體系，提升銷售組織的整體能力；正所謂“千軍易得，一將難求”，優(yōu)秀的管理才能提升團隊績效，可見銷售團隊管理者何等重要。

《銷售隊伍建設與運營管理》是專門針對B2B銷售管理人員如何打造出一支具有強大執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售鐵軍而研發(fā)的實戰(zhàn)性課程。本課程對于銷售管理人員如何招募和訓練出一批優(yōu)秀的銷售精英，如何建立健全的激勵機制，進行了深入且系統(tǒng)的詮釋，進而幫助企業(yè)建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系，提供源源不斷的內生動力。

 

【課程收益】

掌握團隊管理的四大利器，熟練運用表單、例會、隨訪和述職等項管控手段

設計人才畫像、建立勝任力模型，識別、招募優(yōu)秀銷售人員；

并設計和建立全面的銷售培訓體系與專項訓練模塊，實現(xiàn)銷售人才的批量復制；

多維度解析銷售團隊，找到*的員工激勵手段，全面提升團隊士氣與績效；

 

【適合對象】適用于B2B業(yè)務類型領域的營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、事業(yè)部銷售負責人、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管等銷售管理者，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

 

【課程大綱】

第一部分、開啟篇

第一章、 銷售管理的認知與定位

前言：很多公司將一個出色的銷售人員提拔成銷售經(jīng)理，本指望他能帶領團隊取得更大的成績，結果卻走向了方面，公司不僅失去了一個優(yōu)秀的銷售人員，團隊成員還怨聲載道，反而多了一個平庸的管理者

一、 銷售管理角色的轉型與定位

二、 銷售管理工作兩大挑戰(zhàn)：能完成業(yè)績嗎？能帶好隊伍嗎？

三、 架構銷售的定位策略

1、銷售隊伍的核心作用——是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？

2、銷售隊伍如何創(chuàng)造價值——定位銷售方法論

a) 內在價值型—產(chǎn)品型銷售—完成交易

b) 外在價值型—解決方案型銷售—解決問題

c) 戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊

3、經(jīng)營大客戶銷售團隊的核心

案例分析：銷售*未必是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

案例分析：產(chǎn)品型（To SMB）與解決方案型（To B）團隊的經(jīng)營差異

 

第二部分、團隊管理篇

第一章、 銷售人員的招聘甄選

前言：招募銷售人才的工作屬于銷售部還是人力資源部？為什么說銷售業(yè)績從招聘開始？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發(fā)現(xiàn)完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業(yè)績還耗費精力，如何找到適合自己的人？

一、標準：建立銷售人才標準

1、顯性標準：（一）銷售人才畫像

2、隱性標準：（二）勝任力模型建設

二、流程：降低選錯人的概率

三、面試：專業(yè)面試評估技巧

分組練習：根據(jù)企業(yè)實際設計招聘工具：銷售人才畫像、勝任力模型、面試評估表

管理工具箱：銷售人才畫像、勝任力模型、銷售人員面試評估表

 

第二章、 銷售隊伍的有效訓練

前言：銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓，你敢讓他上戰(zhàn)場嗎？拿客戶練手的成本你有算過嗎？銷售人員要學什么？銷售培訓如何有效轉化？如何讓你的團隊知行合一？ 

一、 大客戶銷售需要學什么？

1、專業(yè)知識——產(chǎn)品知識、行業(yè)知識

2、銷售技能——謀單策略、拜訪技巧

二、 培訓如何產(chǎn)生績效？

1、專項培訓——統(tǒng)一作戰(zhàn)語言與方法論

2、練習考核——將理論轉化成銷售行為

3、隨訪輔導——結合實戰(zhàn)固化銷售技能

4、日常管理——形成機制，最終實現(xiàn)績效層面的轉化

現(xiàn)場練習：銷售輔導工具的制作

管理工具箱：一客一策項目分析、角色痛點庫、第三方成功案例庫、客戶企業(yè)概況分析、銷售拜訪腳本、角色演練腳本

 

第三章、 銷售隊伍的激勵機制

前言：銷售團隊應該如何激勵，就是打雞血、畫大餅嗎？錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？很多銷售管理者不了解團隊成員的心理，整天盯著業(yè)績，似乎業(yè)績是機器人做出來的，結果“欲速則不達”。

一、 銷售人員的激勵機制

1、不同職業(yè)階段的銷售如何激勵？

2、六類問題銷售人員如何管理？

二、 銷售團隊的激勵機制

1、生理需求：薪酬與政策的公平

2、安全需求：目標管理與鯰魚效應

3、歸屬需求：樹立全方位的信心

4、尊重需求：給榮譽與“老帶新”

5、自我實現(xiàn)：銷售競賽與職業(yè)晉升

三、 銷售人員的激勵原則

1、因人而異原則：體恤下屬，因材施教

2、公平公正原則：持平之論，一碗水要端平

3、獎懲適度原則：懷菩薩心腸，行霹靂手段

案例研討：銷售經(jīng)理如何管理“老油條”？

 

銷售隊伍建設培訓