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銷售理財(cái)?shù)呐嘤?xùn)

課程要解決的問(wèn)題：
理財(cái)（保險(xiǎn)）經(jīng)理在銷售終身壽和年金保險(xiǎn)時(shí)：
1.不會(huì)自然切入；
2.無(wú)法解決時(shí)間長(zhǎng)、收益低的異議；
3.缺少銷售邏輯和配套銷售工具；
4.沒(méi)有針對(duì)性銷售方案。

課程收益：
掌握篩選期繳10萬(wàn)-50萬(wàn)增額終身壽或年金目標(biāo)客戶群的方法；
掌握微信、電話約訪方法；
掌握將現(xiàn)有客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為終身壽、年金的面談方法；
掌握將“規(guī)劃類“保險(xiǎn)產(chǎn)品融入資產(chǎn)配置銷售邏輯的方法。

授課對(duì)象：
銀行理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售一線隊(duì)伍管理者（有輔導(dǎo)職能）、銀保經(jīng)理

授課方式：
學(xué)習(xí)活動(dòng)+案例分析+情景通關(guān)
配套書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對(duì)話》
說(shuō)明：參加中級(jí)課程需要在初級(jí)課程上過(guò)之后；涉及項(xiàng)目實(shí)施，具體產(chǎn)品選擇需提前由保險(xiǎn)公司和老師共同確定

課程大綱
第一講目標(biāo)客戶篩選-期繳10萬(wàn)-50萬(wàn)增額終身壽或年金潛在客戶
一、目標(biāo)客戶篩選（講師講授）
1、兩個(gè)維度：
1）客戶分層：到期資產(chǎn)量
2）客戶分級(jí)：休眠客戶
2、知識(shí)點(diǎn)：客戶分層分級(jí)、客戶需求分析
二、主推產(chǎn)品篩選（講師講授）
1、兩類產(chǎn)品：
1）增額終身壽
2）年金（高現(xiàn)價(jià)或低現(xiàn)價(jià)）
2、知識(shí)點(diǎn)：年金險(xiǎn)的價(jià)值

第二講電話邀約
一、微信鋪墊（講師講解）
1、微信信息分析：
1）資管新規(guī)信息
2）經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)信息
2、知識(shí)點(diǎn)：資管新規(guī)、熱點(diǎn)分析
二、電話邀約（講師示范）
1、兩類客戶邀約話術(shù)
1）理財(cái)?shù)狡诳蛻?br /> 2）存款到期客戶
2、知識(shí)點(diǎn)：電話話術(shù)、邀約工具、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)、異議處理

第三講銷售面談
一、目標(biāo)客戶銷售邏輯（講師講解）
1、銷售邏輯：破立問(wèn)配
1）破—打破慣性（以收益定配置）
2）立—樹立新觀（黃金原則）
3）問(wèn)—問(wèn)透用途（長(zhǎng)期用途）
4）配—合理配置（多產(chǎn)品組合）
2、知識(shí)點(diǎn)：客戶需求與銷售邏輯
二、面談話術(shù)分析（講師講授+示范）
1、打破慣性
1）資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響
2）熱點(diǎn)事件對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響
3）總結(jié)：過(guò)去20年的保本高收益時(shí)代結(jié)束了，您需要找尋新的理財(cái)方式
2、樹立新觀
1）黃金原則：“經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，以用途定配置取代以收益定配置，從追求數(shù)字轉(zhuǎn)為沉淀財(cái)富”
2）觀點(diǎn)：保住已經(jīng)掙到的錢，賺錢最終是為了花錢
3、問(wèn)透需求
1）20年后資金的主要用途：自己養(yǎng)老、子女支持
2）具象目標(biāo)：20年后500萬(wàn)的準(zhǔn)備方法
3）概念：為自己藏下第一筆鏡子，數(shù)字不等于財(cái)富，500萬(wàn)、20年
4、綜合配置
1）三性：安全性、流動(dòng)性、收益性
2）傳統(tǒng)三種方式：銀行大額存單、券商基金、保險(xiǎn)公司年金
3）新的解決方案：綜合資產(chǎn)配置—黃金組合
5、典型異議處理
1）期限太長(zhǎng)
2）短期收益太低
3）長(zhǎng)期看錢不值錢

第四講話術(shù)練習(xí)與通關(guān)

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