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教練式銷售課程大綱

【課程背景】 
在客戶需求碎片化、決策鏈復(fù)雜的VUCA時(shí)代，傳統(tǒng)“話術(shù)轟炸式”銷售已失效：  
痛點(diǎn)1：客戶抗拒“硬推銷”，60%的銷售因無法建立信任錯(cuò)失訂單；  
痛點(diǎn)2：70%銷售對(duì)話停留在“表面需求”，無法挖掘隱性痛點(diǎn)和購買動(dòng)機(jī)；  
痛點(diǎn)3：跨部門協(xié)作低效，客戶價(jià)值傳遞斷層，復(fù)購率不足30%。  
本課程基于全球500強(qiáng)企業(yè)驗(yàn)證的“教練式銷售”方法論，融合三腦科學(xué)、GROW模型、邏輯層次等工具，直擊四大銷售場(chǎng)景（需求挖掘、異議處理、價(jià)值傳遞、長期綁定），幫助銷售團(tuán)隊(duì)從“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)型為“客戶賦能”，實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值提升。  

【課程收益】 
掌握3大核心能力：深度聆聽（3層次）、開放式提問（5W1H+*N）、親和建立（100%信任）；  
運(yùn)用4套工具：GROW需求鎖定模型、改變方程式、FAB價(jià)值主張、邏輯層次銷售法；  
破解4類場(chǎng)景：識(shí)別真假客戶、處理價(jià)格異議、視覺化促單、跨周期客戶綁定；  
輸出2份成果：個(gè)人30天銷售能力提升計(jì)劃+團(tuán)隊(duì)客戶價(jià)值地圖。  

【課程特色】 
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：引用IBM調(diào)研（教練式銷售投資回報(bào)率5、63倍）、三腦科學(xué)原理，增強(qiáng)課程權(quán)威性；  
實(shí)戰(zhàn)閉環(huán)：50%角色扮演+30%案例研討+20%理論輸入，確保“學(xué)完即用”；  
結(jié)果可見：附贈(zèng)《教練式銷售工具包》（含話術(shù)模板、客戶畫像表），30天線上陪跑輔導(dǎo)。  

【課程對(duì)象】 
銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、高潛銷售新人（需具備基礎(chǔ)銷售經(jīng)驗(yàn)）。  

【課程大綱】 
第一天：從“推銷”到“賦能”——教練式銷售底層能力構(gòu)建 
一、為什么VUCA時(shí)代必須升級(jí)教練式銷售？ 
1、傳統(tǒng)銷售失效：客戶決策鏈延長、需求隱性化、競(jìng)爭同質(zhì)化的三大挑戰(zhàn)；  
2、教練式銷售本質(zhì)：從“賣產(chǎn)品”到“幫客戶贏”，構(gòu)建長期信任關(guān)系；  
3、數(shù)據(jù)驗(yàn)證：IBM調(diào)研顯示，教練式銷售客戶留存率提升2、3倍。  
案例：某醫(yī)療器械企業(yè)通過教練式銷售，3個(gè)月內(nèi)大客戶復(fù)購率提升45%。  
二、全局破局：識(shí)別真客戶與建立深度信任（工具：BNATFC模型） 
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景：80%精力浪費(fèi)在“假客戶”，如何精準(zhǔn)篩選？  
2、工具落地：  
BNATFC模型：預(yù)算（Budget）、真需求（Needs）、決策權(quán)（Authority）、時(shí)間節(jié)點(diǎn)（Time）、方案匹配（Fit）、競(jìng)爭（Competition）；  
親和建立三步法：匹配身體語言→回放關(guān)鍵詞→柔順劑回應(yīng)。  
3、輸出成果：制定1份“高價(jià)值客戶畫像表”。  
互動(dòng)：小組PK“如何在3分鐘內(nèi)判斷客戶真?zhèn)?rdquo;。  
三、需求深挖：從表面需求到隱性動(dòng)機(jī)（工具：*N提問+三層次聆聽） 
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景：客戶只說“想要便宜”，如何挖掘深層痛點(diǎn)？  
2、工具演練：  
*N提問法：背景→難點(diǎn)→暗示→需求效益，四步鎖定隱性需求；  
三層次聆聽：聽內(nèi)容→聽情緒→聽購買模式（后設(shè)程序）。  
3、成果檢驗(yàn)：角色扮演“醫(yī)療設(shè)備采購談判”，輸出1份需求分析報(bào)告。  
案例：某軟件公司通過*N提問，單客戶銷售額提升200%。 

第二天：從“成交”到“深耕”——客戶價(jià)值持續(xù)變現(xiàn) 
四、視覺化促單：三腦科學(xué)與GROW模型實(shí)戰(zhàn)（工具：改變方程式） 
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景：客戶猶豫不決，如何快速推動(dòng)決策？  
2、科學(xué)原理：  
三腦溝通路徑：用畫面（視覺腦）降低風(fēng)險(xiǎn)感知，用故事（情緒腦）強(qiáng)化價(jià)值；  
 GROW模型：目標(biāo)→現(xiàn)狀→方案→行動(dòng)，四步設(shè)計(jì)客戶“成功畫面”。  
3、實(shí)戰(zhàn)演練：模擬“千萬級(jí)項(xiàng)目談判”，輸出1份視覺化提案。  
互動(dòng)：用“未來成功畫面”設(shè)計(jì)促單話術(shù)，小組互評(píng)。  
五、價(jià)值深耕：FAB公式與邏輯層次應(yīng)用（工具：客戶價(jià)值地圖） 
1、痛點(diǎn)場(chǎng)景：客戶認(rèn)為“價(jià)格太高”，如何傳遞不可替代的價(jià)值？  
2、工具應(yīng)用：  
FAB公式：功能→優(yōu)勢(shì)→收益，用“那又怎樣？”轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價(jià)值；  
 邏輯層次銷售法：從環(huán)境到愿景，對(duì)齊客戶個(gè)人與組織目標(biāo)。  
3、輸出成果：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)“行業(yè)客戶價(jià)值地圖”，制定3個(gè)高價(jià)值服務(wù)方案。  
案例：某工業(yè)品企業(yè)通過邏輯層次法，客戶生命周期價(jià)值提升3倍。  
六、課程總結(jié)與銷售鐵軍打造計(jì)劃 
1、4H動(dòng)力模型回顧：從“硬推銷”到“軟賦能”的思維躍遷；  
2、行動(dòng)計(jì)劃：每位學(xué)員提交1份“30天客戶價(jià)值深耕計(jì)劃”；  
3、結(jié)業(yè)儀式：1、01的365次方——銷售能力提升是指數(shù)級(jí)突破。  

教練式銷售課程大綱