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提升存量客戶培訓(xùn)

課程價(jià)值
面對(duì)后疫情時(shí)代，央行持續(xù)釋放流動(dòng)性，投資市場(chǎng)恐慌情緒蔓延，全球疫情下對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響也極為深遠(yuǎn)，客戶避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求逐漸增加。雖然固收類產(chǎn)品的收益逐步走低，但穩(wěn)健型資產(chǎn)的需求卻日益增加，本課程主要圍繞除現(xiàn)金理財(cái)外的凈值型產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷方式解讀，通過產(chǎn)品特點(diǎn)的解讀，幫助大堂經(jīng)理尋找到產(chǎn)品賣點(diǎn)，將通過分析凈值型及預(yù)期收益類理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，掌握凈值型及預(yù)期收益類理財(cái)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵，從客戶性需求出發(fā)，提高大堂經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，最綜帶動(dòng)產(chǎn)品銷量提升。
大堂經(jīng)理們可能會(huì)有這樣的困惑；
預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品收益逐漸走低
對(duì)存款和固定收益類理財(cái)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該從哪里開始
廳堂開展交叉營(yíng)銷如何開展
產(chǎn)品適合的客戶到底是什么樣的
……
大堂經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會(huì)陷入短期目標(biāo)的無(wú)限循環(huán)中，大堂經(jīng)理的工作效率也會(huì)越來(lái)越低，戰(zhàn)斗力也會(huì)越來(lái)越弱，直接影響其營(yíng)銷能力的提升。本課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過學(xué)習(xí)了解客戶的實(shí)際需求，掌握維護(hù)營(yíng)銷存量客戶的做法，提高廳堂成交的可能，提高大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷能力，最終通過客戶的識(shí)別與營(yíng)銷促成凈值型理財(cái)?shù)匿N售。
我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：
了解客戶營(yíng)銷的技巧。
學(xué)會(huì)產(chǎn)品的銷售等方法
掌握存量客戶提升資產(chǎn)的方法，結(jié)合客戶的實(shí)際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)存量客戶的資產(chǎn)提升。
了解廳堂中交叉營(yíng)銷的重要性，使大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)交叉營(yíng)銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務(wù)營(yíng)銷需要。

課程大綱
第一部分：資管新規(guī)與后疫情時(shí)代的銀行理財(cái)
應(yīng)用場(chǎng)景：了解經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化后客戶的變化，為營(yíng)銷做基礎(chǔ)
一、流動(dòng)性增強(qiáng)下的銀行理財(cái)
1.日益寬松的財(cái)政政策與貨幣政策
2.后疫情時(shí)代的全球經(jīng)濟(jì)對(duì)固定收益類產(chǎn)品的影響
3.老百姓對(duì)避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求
4.產(chǎn)品還是客戶需求

第二部分：產(chǎn)品去找客戶
應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)
一、為什么要營(yíng)銷長(zhǎng)尾客戶，客戶經(jīng)理思路轉(zhuǎn)變
1.大客戶開發(fā)周期變得越來(lái)越長(zhǎng)，留存周期越來(lái)越短。
2.競(jìng)爭(zhēng)過于同質(zhì)化。
3.理財(cái)產(chǎn)品的痛點(diǎn)
4.如何通過簡(jiǎn)單的資產(chǎn)配置解釋產(chǎn)品
5.安全性，收益性，流動(dòng)性，你的產(chǎn)品滿足了客戶的什么需求
二、潛力客戶激活，存量客戶提升
1.不要想著去營(yíng)銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
2.如何做好深度營(yíng)銷
3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。
4.讓客戶參與到解決問題的過程
5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是
三、存量客戶營(yíng)銷指引
1.“從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系”
2.理財(cái)主賬戶與支付主賬戶在我行
3.交叉營(yíng)銷是存量長(zhǎng)尾客戶提升的關(guān)鍵
4.傳統(tǒng)的淺層次活動(dòng)走不到客戶的內(nèi)心
5.變?nèi)蹶P(guān)系為強(qiáng)關(guān)系
討論：我為你付出了這么多，你為什么沒有感動(dòng)過，提高交叉營(yíng)銷比率練習(xí)：使客戶理財(cái)主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵
改進(jìn)：今后我改如何提升存量客戶？

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