課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：高巖（WHYX）
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售營銷課程
課程價值：
金融機構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過程中普遍遇到理財經(jīng)理在長期保障型保險銷售前 對客戶需求挖掘不足、不能精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銀行實戰(zhàn)，從認(rèn)識客戶、KYC 了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點，學(xué)員學(xué)完即會， 做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財經(jīng)理的期繳保險銷售技能。
培訓(xùn)對象：
客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)
課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強
有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握
課程大綱
導(dǎo)入（討論）
一、保險銷售中組大的難題
認(rèn)識保險的隱形需求
天使和魔鬼的銷售方法
如何用需求來引導(dǎo)銷售
二、認(rèn)識保險營銷目標(biāo)客戶
1.認(rèn)識保險的隱形需求
客戶搜尋要點
2.了解客戶需求的重要性
案例分析和討論：保險隱形需求在不同年齡段的特征
3.如何探詢、傾聽客戶需求
詢問問題的提問技巧
面談客戶時如何設(shè)計你的提問
小組練習(xí)：設(shè)計重疾險、教育金、養(yǎng)老年金連環(huán)問
話術(shù)示范和演練
三、全生命周期保險產(chǎn)品銷售方法
1.如何樹立正確的投資理財觀念
講清楚投資和理財?shù)膮^(qū)別
2.保險在風(fēng)險管理中的作用
保障型產(chǎn)品的效用
案例分享：100 萬資產(chǎn)客戶保險配置的功用
3.保險簡單說（話術(shù)）
一生必備的四大保單介紹
4.重大疾病保險銷售邏輯和工具
買和沒買的區(qū)別
5.解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰、買多少
6.銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
意外險銷售邏輯和工具
討論：保險如何生活化
7.少兒教育金保險銷售邏輯和工具
銷售工具和銷售話術(shù)實戰(zhàn)練習(xí)
8.年金保險銷售邏輯和工具
中國和日本養(yǎng)老對比
解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買
四、保險銷售常見異議問題處理
保險銷售中常見的反對問題
反對問題常見的三種情況
異議處理的原則和技巧
保險異議處理常見的 5 種方法
五、法商思維下中高端客戶的保險營銷
1.理財經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力
討論保險側(cè)重“保”or“險”
法商思維銷售和傳統(tǒng)保險銷售區(qū)別
2.中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點
“疫情后” 年都有哪些政策引發(fā)中高端客戶關(guān)注
境內(nèi)資產(chǎn)清晰化
境外資產(chǎn)清晰化
財稅體系清晰化
3.財富傳承和保全的 4 大風(fēng)險
4.企業(yè)風(fēng)險解析
小組討論：企業(yè)主面臨哪些風(fēng)險？
企業(yè)主經(jīng)營、債務(wù)、傳承風(fēng)險案例
案例背后的法商邏輯
企業(yè)主風(fēng)險溝通話術(shù)
小組討論：保單都能避債嗎？
保單避債設(shè)計的方法
5.婚姻風(fēng)險解析
婚姻風(fēng)險“三重門”介紹
婚前、婚內(nèi)和婚后風(fēng)險案例
6.案例背后的法商邏輯
婚內(nèi)資產(chǎn)保全常見工具和對比
三種不同類型婚姻的特點和風(fēng)險
7.稅務(wù)風(fēng)險解析
不同財富傳承的方式和特點
針對稅務(wù)常見異議客戶的分類和應(yīng)對
六、保險對存量客戶二次開發(fā)及挖掘
應(yīng)用場景：通過資產(chǎn)配置與產(chǎn)品展示，了解存量客戶資產(chǎn)提升的策略
專業(yè)的人做專業(yè)的事
客戶關(guān)系維護，不是提供多好的服務(wù)，服務(wù)員永遠(yuǎn)比你還專業(yè)。
資產(chǎn)的保值增值—做好資產(chǎn)管理
按照生命周期為客戶做資產(chǎn)管理
練習(xí)：不同生命周期以及不同貢獻(xiàn)度客戶的資產(chǎn)配置
保險銷售營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/321100.html
