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園區(qū)招商技能培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：《寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商技能提升訓(xùn)練》課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶、大客戶的實(shí)踐招商技巧，提升招商業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：
產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人，寫(xiě)字樓招商專員

課程收益：
1、通過(guò)電話、拜訪、主動(dòng)開(kāi)拓等方式獲得大量有價(jià)值客戶，為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；
2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶與一般客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個(gè)人大客戶決策層次、購(gòu)買(mǎi)流程和真實(shí)購(gòu)買(mǎi)或進(jìn)駐園區(qū)的需求；
3、掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶開(kāi)拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；
4、掌握如何抓住和引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

課程大綱：
一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析與招商渠道開(kāi)拓
1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目客戶分類(lèi)與特點(diǎn)
1.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶主要特點(diǎn)
1.2大客戶主要需求與招商特點(diǎn)
1.3大客戶銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
1.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶招商的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類(lèi)關(guān)系的建立與維護(hù)
2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商渠道開(kāi)拓
2.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
2.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商客戶開(kāi)拓十法
3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評(píng)估
3.1目標(biāo)客戶群體定位法
3.2常用客戶名單獲取六法
3.2.1同行交換法
3.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
3.2.3跨行業(yè)獲取法
3.2.4親友提供法
3.2.5網(wǎng)絡(luò)獲取法
3.2.6關(guān)聯(lián)利益法
3.3優(yōu)秀客戶篩選與評(píng)估
模擬訓(xùn)練：1、結(jié)合項(xiàng)目打造有效招商渠道；2、客戶關(guān)系建立和客戶關(guān)系維護(hù)；3、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶情報(bào)獲取

二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪
1.1客戶拜訪流程
1.2客戶拜訪預(yù)約
1.3客戶拜訪準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備；著裝準(zhǔn)備；資料準(zhǔn)備；問(wèn)題準(zhǔn)備；結(jié)果準(zhǔn)備
1.4策劃建立客戶信任的開(kāi)場(chǎng)白
1.5切入主題引起客戶興趣
1.6通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)了解客戶需求
1.7引導(dǎo)客戶需求
1.8消除客戶抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側(cè)面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設(shè)消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
1.9通過(guò)客戶動(dòng)作觀察客戶心理與真實(shí)需求
1.10吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)或相約下次見(jiàn)面
1.11總結(jié)整理
模擬訓(xùn)練：客戶拜訪技巧，電話溝通招商技巧

三、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商流程與客戶決策分析
1、客戶招商入駐9個(gè)關(guān)鍵步驟
2、大客戶決策流程
3、大客戶內(nèi)部三個(gè)層級(jí)的客戶關(guān)系
4、與大客戶建立四種合作關(guān)系
5、有效招商的四種模式
模擬訓(xùn)練：分析客戶內(nèi)部決策機(jī)制，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，并建立聯(lián)系

四、客戶跟進(jìn)技巧
1、客戶跟進(jìn)技巧
1.1客戶跟進(jìn)的目的
1.2客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶跟進(jìn)的方式
1.4集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
1.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.6客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
1.7客戶抗性分析與處理
模擬訓(xùn)練：客戶跟進(jìn)與客戶需求引導(dǎo)

五、招商談判技巧
1、招商談判技巧
1.2企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)
1.2對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
1.3創(chuàng)造寬松的氛圍
1.4輕松的開(kāi)場(chǎng)
1.5談判中的角色定位
1.6抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
1.7談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
1.7.1正面直擊法
1.7.2問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
1.7.3避重就輕法
1.7.4角色互換法
1.7.5成本核算法
1.7.6價(jià)值提升法
1.8談判記要與總結(jié)
1.9談判推進(jìn)技巧
1.10促成最終合作的六個(gè)模式
模擬訓(xùn)練：客戶談判技巧與成交技巧

園區(qū)招商技能培訓(xùn)