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優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理課程

適合對(duì)象
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、客戶(hù)經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人、分行行長(zhǎng)

課程收益
1.管理大師*說(shuō)：“企業(yè)的*目的就是創(chuàng)造客戶(hù)”
2.經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)岌岌可危而同時(shí)銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類(lèi)繁多，但各類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷(xiāo)售、被動(dòng)銷(xiāo)售，表現(xiàn)為“抓則升，不抓則降”的績(jī)效趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)成本高，利潤(rùn)低
3.另外，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶(hù)想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶(hù)從不思考自己的需求，客戶(hù)很多時(shí)候只知道最在乎什么問(wèn)題，但并不知道如何解決問(wèn)題。作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員，如何降低客戶(hù)資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶(hù)需求？滿(mǎn)足客戶(hù)需求？
4.開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)將告訴您答案，并將帶給您營(yíng)銷(xiāo)成本底、利潤(rùn)高、通過(guò)鏈條服務(wù)大大提高客戶(hù)粘性等驚喜

課程收益
1.同步行業(yè)趨勢(shì)更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2.激活職業(yè)心態(tài)助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
3.訓(xùn)練從業(yè)技能糾偏營(yíng)銷(xiāo)理念、深入認(rèn)識(shí)交叉營(yíng)銷(xiāo)效益，梳理營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話(huà)術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績(jī)效
4.了解未來(lái)宏觀市場(chǎng)變化、實(shí)現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢(shì)
5.通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
6.了解、把握并適時(shí)管理客戶(hù)需求，適當(dāng)達(dá)成客戶(hù)預(yù)期，設(shè)定合理目標(biāo)
7.滿(mǎn)足并持續(xù)跟蹤客戶(hù)資產(chǎn)配置，因市場(chǎng)或目標(biāo)變化而調(diào)整配置
8.為滿(mǎn)足客戶(hù)需求而不懈努力，實(shí)現(xiàn)自我職業(yè)價(jià)值

課程大綱
一、中國(guó)銀行業(yè)迎來(lái)大數(shù)據(jù)時(shí)代
1.分組PK與積分競(jìng)賽
2.中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元
3.大數(shù)據(jù)時(shí)代下交叉營(yíng)銷(xiāo)的巨大能量
4.變革轉(zhuǎn)型時(shí)期客戶(hù)對(duì)銀行新的要求/期望
5.資源整合對(duì)銀行利潤(rùn)的爆炸性觸發(fā)

二、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理三要
1.與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2.產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
3.敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

三、解讀交叉營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理五大關(guān)鍵能力
1.交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)
2.交叉營(yíng)銷(xiāo)的顯著效益
3.營(yíng)銷(xiāo)成本
4.利潤(rùn)空間
5.客戶(hù)忠誠(chéng)度

四、公司聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷(xiāo)流程管理
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)崗角色轉(zhuǎn)變
2.定位:屢招挫敗的推銷(xiāo)者→受人尊敬的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
3.共享:產(chǎn)品知識(shí)、渠道資源
4.產(chǎn)品歸類(lèi)
5.數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建、共享
6.套餐服務(wù)/互補(bǔ)產(chǎn)品功能區(qū)劃分
7.交叉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)診斷
8.客群分析

五、公司聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷(xiāo)六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障
1.五大準(zhǔn)備動(dòng)作和營(yíng)銷(xiāo)工具包
2.二八定律、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)應(yīng)用
3.客戶(hù)需求挖掘和購(gòu)買(mǎi)決策模型
4.提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
5.客戶(hù)需求解析工具
6.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策影響要素
7.面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
8.個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
9.挖掘話(huà)術(shù)展示和演練
10.產(chǎn)品推薦
11.FABE原則
12.三大推薦方式
13.產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)展示和演練
14.異議處理
15.心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人
16.三大典型異議情景和處理原則
17.異議處理3F法和4步驟
18.促成成交
19.牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
20.靈活應(yīng)用八大促成方法

六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹法則
1.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要性：250法則
2.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹六步驟
3.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)七大方法

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