《核心客戶深度經(jīng)營與價(jià)值倍增實(shí)戰(zhàn)》
2025-07-04 15:36:50
講師：龍鑫 瀏覽次數(shù)：2964
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：龍鑫
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶深度經(jīng)營培訓(xùn)
【課程背景】
金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與核心客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對銀行經(jīng)營質(zhì)效形成有力支撐。
理財(cái)經(jīng)理痛點(diǎn)：
關(guān)系脆弱：過度依賴禮品維系，某客戶轉(zhuǎn)介率為0；
體驗(yàn)單一：80%交互僅限存款和理財(cái)，某客戶因獲跨境服務(wù)被它行挖角；
協(xié)同不足：公私不聯(lián)動或聯(lián)動僅停留在代發(fā)工資，未挖掘員工理財(cái)需求。
【課程收益】
本節(jié)課程將幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。
使用Deepseek進(jìn)行“客戶關(guān)系健康度監(jiān)測”；
收獲克服核心客戶營銷恐懼癥的苦口良方，做足3項(xiàng)準(zhǔn)備心不慌；
掌握時(shí)刻對核心客戶施加影響力的方式方法；
精通產(chǎn)品展示的實(shí)用技巧；
靈活運(yùn)用3種談判策略達(dá)成預(yù)期效果；
帶走7類活動方案模板，降低策劃耗時(shí)70%；
成為公私聯(lián)動的重要踐行者。
【課程對象】支行行長、零售分管行長、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理。
【課程大綱】
一、核心客戶營銷的重要性
1、自我加壓專業(yè)（本條線+跨條線）提升，增強(qiáng)個(gè)人職業(yè)競爭力。
2、對接銀行核心重客群，對話高端、眼界拓寬。
3、個(gè)人收入結(jié)構(gòu)調(diào)整
4、獲得職業(yè)成就感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
二、樹目標(biāo)
1、客戶分級分類的八大維度
2、客戶分級分類的目標(biāo)導(dǎo)向維度—成交維度運(yùn)用
3、重要工具運(yùn)用
工具展示：客戶基本情況表、客戶聯(lián)系記錄表。
4、使用Deepseek進(jìn)行“客戶關(guān)系健康度監(jiān)測”
三、自我準(zhǔn)備
1、眼界
2、興趣愛好
3、克服重客營銷恐懼癥
專業(yè)儲備
心理準(zhǔn)備
素材準(zhǔn)備
四、追過程
1、約見客戶：KYC的原則和技巧
現(xiàn)場通關(guān)：KYC話術(shù)通關(guān)演練
2、營銷六步曲
3、營銷過程中的“五勤”
4、如何處理功利心
5、什么是更有效的營銷
6、產(chǎn)品展示技巧
7、時(shí)刻展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力
現(xiàn)場練習(xí)：套用講話腳本模板（抓手、要點(diǎn)、結(jié)構(gòu)體 1...2...3...、呼吁行動）練習(xí)
8、靈活運(yùn)用談判策略
鉗子策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
現(xiàn)場演練：針對不同情境分別利用3種談判策略達(dá)成預(yù)期效果
9、Deepseek助力“客戶活動策劃實(shí)施”
客戶活動的定位
客戶活動的實(shí)踐
現(xiàn)場練習(xí)：提供7種活動方案模板并現(xiàn)場指導(dǎo)策劃
10、公私聯(lián)動
五、拿結(jié)果
1、拿結(jié)果三大法則
2、注重閉環(huán)（提供閉環(huán)短信素材）
3、注重分享
擴(kuò)展思考：你們支行的晨夕會如何開？
4、溫飽銷售員和*銷售員的區(qū)別
5、卓越SALES的轉(zhuǎn)型升級之路
六、客戶維護(hù)很重要
1、客戶維護(hù)內(nèi)容
產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)
2、客戶維護(hù)方式
客戶維護(hù)基本方式
七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：客戶購買的基金大幅虧損，如何有效應(yīng)對？
七、穩(wěn)定提升業(yè)績
1、特色營銷
特色營銷六要點(diǎn)
特色營銷策略的運(yùn)用
擴(kuò)大AUM值
2、互聯(lián)網(wǎng)營銷
互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和意義
互聯(lián)網(wǎng)營銷的運(yùn)用要點(diǎn)
善用微信營銷
3、創(chuàng)意營銷
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無窮
案例分享：猜年齡、見父母、還錢。
4、團(tuán)隊(duì)營銷
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同營銷
內(nèi)部營銷須做好
八、營銷秘笈
1、先予后取
2、真心+真本事（情感+專業(yè)），相信“真實(shí)”的力量。
3、氣場不能成為促成銷售的關(guān)鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門磚。
4、 每一件發(fā)生的事情都是機(jī)會，每一件壞事都是經(jīng)過“包裝”的禮物。
5、承認(rèn)自己的弱小才是強(qiáng)大，“沒被打敗”和“贏了”不是一個(gè)概念，承認(rèn)自己的不完美。“真實(shí)”才是真正的強(qiáng)大！
6、博學(xué)（重中之重）
銀行客戶深度經(jīng)營培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/322078.html
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- 龍鑫
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