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普惠小微營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
普惠小微業(yè)務(wù)是銀行踐行社會(huì)責(zé)任與實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的“雙贏戰(zhàn)場(chǎng)”，但傳統(tǒng)模式面臨獲客成本高、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難、客戶黏性低三大痛點(diǎn)。
獲客低效：掃街3周開(kāi)發(fā)20戶，15戶不符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；
風(fēng)控盲區(qū)：某餐飲客戶貸款炒期貨，形成200萬(wàn)壞賬；
黏性不足：60%客戶貸后失聯(lián)，復(fù)貸率僅12%。

【課程收益】
本課程以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+場(chǎng)景深耕”為核心，圍繞小微客戶“拓客-識(shí)別-轉(zhuǎn)化-維護(hù)-二次營(yíng)銷-風(fēng)控”全流程，結(jié)合智能工具與實(shí)戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員構(gòu)建系統(tǒng)化營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)小微客戶“增量、提質(zhì)、增效”。
精準(zhǔn)拓客能力：掌握政務(wù)、產(chǎn)業(yè)、社會(huì)“三網(wǎng)融合”獲客策略，提升觸達(dá)效率；
高效風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：學(xué)會(huì)“四看三問(wèn)”盡調(diào)法，結(jié)合智能工具預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，降低不良率；
快速轉(zhuǎn)化技巧：通用場(chǎng)景化產(chǎn)品組合與黃金話術(shù)模版，縮短貸款簽約周期；
客戶深度黏性：設(shè)計(jì)分層維護(hù)方案，通過(guò)工具化服務(wù)提升客戶復(fù)貸率；
風(fēng)控全流程能力：從貸前反欺詐到貸后預(yù)警，建立防御機(jī)制，減少壞賬損失；
二次營(yíng)銷突破：掌握交叉銷售與生態(tài)圈打法，提升單客戶綜合收益；
工具賦能實(shí)戰(zhàn)：熟練使用Deepseek完成客戶篩選、方案設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)監(jiān)控，效率翻倍。

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、小微客戶經(jīng)理、普惠金融專員

【課程大綱】
一、普惠小微業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值與市場(chǎng)洞察
1、政策與市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)
監(jiān)管政策解讀（銀保監(jiān)“兩增兩控”、央行定向降準(zhǔn)）
區(qū)域小微經(jīng)濟(jì)生態(tài)分析
角色扮演：向支行長(zhǎng)匯報(bào)區(qū)域小微市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
2、小微客戶畫(huà)像與需求分析
四類典型客群
核心痛點(diǎn)
生命周期和需求金字塔

二、精準(zhǔn)拓客：從“大海撈針”到“一針見(jiàn)血”
1、數(shù)據(jù)化獲客“三網(wǎng)融合”+“鏈?zhǔn)浇鹑?rdquo;
政務(wù)網(wǎng)
產(chǎn)業(yè)網(wǎng)
社交網(wǎng)
核心企業(yè)上下游穿透式開(kāi)發(fā)
2、智能工具Deepseek賦能 
           
三、客戶識(shí)別：從“表面需求”到“深層痛點(diǎn)”
1、現(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)“四看三問(wèn)”法
四看：流水/庫(kù)存/合同/環(huán)境 
案例：關(guān)于客戶流水和庫(kù)存的兩個(gè)案例分析
三問(wèn)：資金缺口/行業(yè)趨勢(shì)/發(fā)展規(guī)劃
2、風(fēng)險(xiǎn)初篩工具Deepseek應(yīng)用
案例：智能工具預(yù)警

四、高效轉(zhuǎn)化：從“初步接觸”到“快速落貸”
1、需求導(dǎo)向式方案設(shè)計(jì)   
信貸產(chǎn)品組合策略
非信貸產(chǎn)品嵌入
2、工具與話術(shù)雙驅(qū)動(dòng)
價(jià)值呈現(xiàn)FABE法則
異議處理四步法（認(rèn)同-轉(zhuǎn)移-解決-確認(rèn)）
角色扮演：客戶質(zhì)疑“利率太高”，A：成本拆解法；B：替代方案法。
工具支持：Deepseek生成客戶方案書(shū)/貸款方案對(duì)比

五、客戶維護(hù)：從“單次交易”到“終身價(jià)值”
1、分層維護(hù)策略
2、生命周期管理體系
30-60-90天客戶跟進(jìn)節(jié)奏設(shè)計(jì)
案例：從貸款客戶到家族辦公室
臨界點(diǎn)營(yíng)銷：擴(kuò)面/增額/轉(zhuǎn)介*時(shí)機(jī)把握
角色扮演：存量客戶提升授信，綜合營(yíng)銷

六、二次營(yíng)銷：從“單一產(chǎn)品”到“生態(tài)賦能”
1、客戶價(jià)值深度挖掘
數(shù)據(jù)交叉營(yíng)銷
案例：貸款客戶→存款營(yíng)銷
生態(tài)圈建設(shè)
案例：聯(lián)合電商平臺(tái)為小微客戶賦能
2、轉(zhuǎn)介裂變機(jī)制

七、風(fēng)險(xiǎn)防控：從“被動(dòng)應(yīng)對(duì)”到“主動(dòng)防御”
1、貸前-貸中-貸后全流程風(fēng)控
貸前：利用Deepseek反欺詐
貸中：監(jiān)控賬戶異常
貸后：行業(yè)波動(dòng)預(yù)警
2、風(fēng)險(xiǎn)處置
案例：調(diào)整還款方案
角色扮演：逾期客戶上門(mén)催收

八、實(shí)戰(zhàn)演練與工具通關(guān)
針對(duì)“服裝批發(fā)市場(chǎng)”小微客戶設(shè)計(jì)全流程方案：獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控、維護(hù)。

普惠小微營(yíng)銷培訓(xùn)