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高凈值客戶課程總結

【課程背景】
中國高凈值人群數量復合增長率達15%，高凈值客戶的需求從簡單的財富保值、增值向關注產品篩選、資產配置、風險控制及客戶體驗升級轉變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產端風險上升，規(guī)模驅動的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務憑借其與生俱來固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經營發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。
私行顧問服務痛點：
需求誤判：向企業(yè)主推薦標準化理財，客戶轉投信托公司，損失AUM 2000萬；
服務斷層：60%客戶資產配置后3個月無跟進，市場波動引發(fā)投訴；
工具低效：手工整理客戶資料耗時2小時/人天，錯過某客戶海外置業(yè)需求；
體驗單一：僅提供金融產品，某客戶因未獲稅務規(guī)劃服務流失至外資行。

【課程收益】
面對形形色色的私行客戶，如何引領與創(chuàng)造客戶需求，把客戶需求貫穿于私人銀行服務全過程；尊重客戶的價值追求，通過私人銀行客戶生命周期與全價值鏈管理，培養(yǎng)客戶忠誠度，最終贏得客戶。本節(jié)課程將告訴你答案。
熟續(xù)使用Deepseek一鍵生成客戶資產配置建議報告
全面了解私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢
深諳私人銀行客戶維護之道
成為私人銀行客戶的全天候金融服務專家
掌握私人銀行客戶深度營銷技能

【課程對象】支行行長、零售分管行長、私行財富顧問、理財經理；券商私人銀行部或財富管理部員工。

【課程大綱】
一、私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀
1、內外部環(huán)境促發(fā)展
2、客戶需求的四大轉變
3、新的機遇與挑戰(zhàn)
4、私人銀行的五大業(yè)務特征
5、私人銀行的五項核心服務
6、實踐中的業(yè)務體系與架構

二、私人銀行業(yè)務經營核心理念
1、綜合情感投入與技巧運用的服務藝術
2、五大經營核心理念

三、尋找并贏得客戶
1、客戶人生規(guī)劃分類服務法
客戶人生規(guī)劃的分類
客戶人生規(guī)劃需求分析
客戶人生規(guī)劃策略
客戶人生規(guī)劃的應用
2、新時代客戶角色分類服務法
客戶角色的分類
客戶角色需求分析
客戶角色分群策略
客戶角色特點的應用
3、客戶經營場景分類服務法
客戶經營場景的分類
經營場景客戶群特征
經營場景客戶群策略
客戶經營場景的應用
4、客戶分層分類服務法
客戶分層分類
客戶分層經營需求分析
客戶分層經營策略
客戶分層經營的應用
5、家族信托和全權委托客戶群服務解析
家族信托客戶群的需求特征
家族信托客戶痛點與營銷切入點
全權委托客戶群的需求特征
全權委托客戶群的營銷要點

四、客戶需求的引領和創(chuàng)造
1、互利共贏是私人銀行服務的本質
2、從客戶心理分析層面把握需求
客戶的需求心理學解釋
客戶購買行為的心理活動
影響客戶心理的營銷談判
3、從被動滿足到主動創(chuàng)造客戶需求
三大理論支柱
典型案例解析：需求分析-滿足-挖掘-引領-創(chuàng)造

五、客戶營銷服務六步法
1、全面了解你的客戶
KYC的原則與技巧
現(xiàn)場通關：KYC話術演練
客戶需求分析
Deepseek助力“客戶畫像與需求預測”
現(xiàn)場練習：利用DeepSeek一鍵生成客戶財富管理建議書初稿
2、客戶資產結構評估
3、開具優(yōu)化客戶資產結構的“藥方”
金融產品列表
非金融服務列表
資產全球配置渠道
設計綜合方案的工作流程
設計綜合方案的主要工具
Deepseek助力“市場動態(tài)與資產配置優(yōu)化”
現(xiàn)場練習：利用DeepSeek一鍵生成客戶資產配置建議
4、實施綜合服務方案
關鍵任務
售前充分溝通與風險告知
實施綜合方案的主要技巧
5、定期檢視與售后服務
關鍵任務
定期檢視
售后服務
6、權益保護與投訴處理
私人銀行客戶權益保護
客戶投訴處理要點

六、打造卓越營銷服務團隊
1、職業(yè)化、專業(yè)化、知識化發(fā)展要求
2、卓越營銷服務團隊應具備的八大核心能力
3、構建業(yè)務協(xié)同機制

七、金融科技助推私人銀行業(yè)務發(fā)展
1、金融科技革新獲客渠道
2、金融科技顛覆傳統(tǒng)業(yè)務模式
3、金融科技優(yōu)化客戶體驗
4、數字化轉型的基本趨勢

八、私人銀行的未來展望
1、業(yè)務經營存在的問題
2、私人銀行的六大發(fā)展趨勢
3、提升六種能力

高凈值客戶課程總結