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跨境銷售培訓(xùn)

適合對(duì)象
客戶經(jīng)理

培訓(xùn)目標(biāo)
了解海外消費(fèi)投資趨勢(shì)，熟練掌握留學(xué)、簽證、投資、移民、稅收等政策，便于為出國(guó)金融客戶提供高效的跨境金融服務(wù)指引。
了解同業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（重點(diǎn)講解分析中國(guó)銀行）出國(guó)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、賣點(diǎn)及客戶情況，摸清同業(yè)開展金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷服務(wù)策略，知己知彼，便于自身更有效地抓住業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)。
重塑意識(shí)和觀念，激發(fā)大家對(duì)出國(guó)金融業(yè)務(wù)的重視，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)開展積極性

課程收益
幫助客戶經(jīng)理掌握廳堂、活動(dòng)和外拓等主要場(chǎng)景的營(yíng)銷技能，掌握潛在客戶挖掘與維護(hù)技能，加強(qiáng)面對(duì)出國(guó)金融客戶的電話營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售能力，提高新增客戶數(shù)、客戶資產(chǎn)量和交叉銷售率

課程大綱
一、出國(guó)金融客戶破冰與營(yíng)銷策略
1.美系貨幣分析與營(yíng)銷話術(shù)
2.歐系貨幣分析與營(yíng)銷話術(shù)
3.大洋洲貨幣分析與營(yíng)銷話術(shù)
4.亞系貨幣分析與營(yíng)銷話術(shù)
5.原材料貨幣分析與營(yíng)銷話術(shù)
A.鐵礦石貨幣
B.黃金貨幣
C.黑金貨幣
D.軟性原材料貨幣
6.避險(xiǎn)貨幣分析與營(yíng)銷話術(shù)
7.科技貨幣分析與營(yíng)銷話術(shù)
8.外匯管制貨幣分析與營(yíng)銷話術(shù)
9.近十年主流貨幣走勢(shì)解析
A.RMBUSDEURGBPJPYHKDCADSGD
10.外匯走勢(shì)基本面分析
A.基本經(jīng)濟(jì)因素分析
B.央行干預(yù)與政策調(diào)整因素分析
C.心理預(yù)期與投機(jī)因素分析
D.政治與新聞因素分析
11.交叉匯率分析與營(yíng)銷話術(shù)
A.美系貨幣
B.歐系貨幣
C.亞系貨幣
12.技術(shù)指標(biāo)分析
A.K線圖繪制
B.指標(biāo)分析
C.移動(dòng)平均線
D.道式理論
E.黃金分割率
F.波浪理論
13.【案例:中行外匯寶、兩得寶營(yíng)銷策略】

二、出國(guó)金融渠道拓展?fàn)I銷策略
1.目標(biāo)客群行業(yè)與精準(zhǔn)營(yíng)銷
A.教育與彌補(bǔ)心里
B.行內(nèi)+行外往來資產(chǎn)
C.理財(cái)需求分析
D.非金融服務(wù)
2.渠道合作動(dòng)機(jī)梳理
A.行業(yè)
B.名單
C.名聲
D.專業(yè)
E.信息
3.出國(guó)金融客戶批量交叉營(yíng)銷
A.微信群
B.朋友圈
C.微沙
D.沙龍
4.出國(guó)金融渠道梳理
A.旅游
B.商務(wù)
C.留學(xué)
D.置業(yè)
E.移民
5.重點(diǎn)渠道需求分析
A.金融
B.非金融
6.渠道合作關(guān)鍵
A.KYC
B.對(duì)公
C.貸款
D.資產(chǎn)管理
7.渠道深挖
A.名
B.利
C.證據(jù)
8.案例:中行出國(guó)供應(yīng)鏈金融
9.頭腦風(fēng)暴:行動(dòng)方案產(chǎn)出
10.談判四步法
A.準(zhǔn)備
B.開場(chǎng)
C.交換
D.協(xié)議

三、出國(guó)金融宣講流程設(shè)計(jì)
1、出國(guó)金融宣講步驟
2、出國(guó)金融宣講的原則
3、課程總體大綱的制作
4、出國(guó)金融素材搜集
5、宣講內(nèi)容結(jié)構(gòu)
6、六種宣講方法比較
7、教學(xué)方法應(yīng)用效果對(duì)比
8、讓客戶記住你的十種方法

四、出國(guó)金融宣講開場(chǎng)白及提問力應(yīng)用技巧
1、出國(guó)金融宣講破冰
A.【案例:*貿(mào)易戰(zhàn)】
B.【案例:美加息】
C.【案例:外管局局長(zhǎng):潘功勝政策】
2、成功開場(chǎng)的破冰技巧
3、開場(chǎng)白的五個(gè)目標(biāo)
4、八大開場(chǎng)方式分析
5、制作自己的開場(chǎng)方式
6、提問的八個(gè)功用與技巧
7、傾聽的注意點(diǎn)
8、點(diǎn)評(píng)五大要點(diǎn)

五、出國(guó)金融控場(chǎng)與收?qǐng)黾记墒崂?br /> 1、六大培訓(xùn)師應(yīng)避免事項(xiàng)
2、控場(chǎng)12招梳理
3、如何運(yùn)用六個(gè)主題結(jié)尾
4、收?qǐng)鲅菥?/p>

六、出國(guó)金融重點(diǎn)客戶分層分級(jí)維護(hù)
1.你和客戶是什么關(guān)系
2.舊客戶深耕與廣耕
3.舊客戶深耕與廣耕衍生關(guān)系
4.客戶對(duì)客戶經(jīng)理的看法
5.客戶四分法
6.客戶開發(fā)優(yōu)先級(jí)
7.日?；顒?dòng)流程化
8.客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步
9.練習(xí)確定客戶所屬客群

七、出國(guó)金融客戶關(guān)系維護(hù)策略
1.識(shí)別中高端客戶的方式
A.如何從外在特征發(fā)現(xiàn)客戶
B.如何從業(yè)務(wù)類別發(fā)現(xiàn)客戶
C.何從溝通中深度識(shí)別客戶
2.探尋客戶需求過程
A.營(yíng)銷打破隔閡技術(shù)，稱呼、問候、寒暄、話題切入點(diǎn)
B.客戶信息的采集和需求的把握
C.展示金融產(chǎn)品的常用方法和應(yīng)用技巧
D.激發(fā)客戶的興趣的步驟
E.*掌握客戶需求
F.客戶欲望的挖掘和調(diào)動(dòng)
G.及時(shí)的誘導(dǎo)與說服
H.讓客戶說“是”的技巧
I.撲捉客戶的決定信號(hào)
J.面對(duì)拒絕的心理調(diào)試
K.如何留住客戶，保留回旋的余地，進(jìn)行持續(xù)性營(yíng)銷的技術(shù)

八、出國(guó)金融渠道關(guān)系維護(hù)策略
1.渠道談判七法
A.了解
B.旗開得勝
C.開價(jià)
D.還價(jià)
E.讓步
F.談判
G.領(lǐng)導(dǎo)
2.渠道關(guān)系維護(hù)三法
A.專業(yè)式
B.情感式
C.任務(wù)式

九、出國(guó)金融業(yè)務(wù)通關(guān)演練
1.出國(guó)金融業(yè)務(wù)的廳堂營(yíng)銷訓(xùn)練
2.出國(guó)金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的前中后營(yíng)銷訓(xùn)練
3.出國(guó)金融業(yè)務(wù)渠道開拓的營(yíng)銷訓(xùn)練
圍繞出國(guó)金融業(yè)務(wù)所涉及到的廳堂銷售、活動(dòng)營(yíng)銷、渠道外拓等各類場(chǎng)景，設(shè)計(jì)場(chǎng)景題庫(kù)進(jìn)行隨機(jī)抽簽考核。兩兩組成一組，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶。每組上場(chǎng)演練考核約6分鐘，老師逐個(gè)點(diǎn)評(píng)打分。

跨境銷售培訓(xùn)