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營(yíng)銷創(chuàng)新業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
**市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普·科特勒，針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)邁向區(qū)域化和全球化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)范圍早已超越本土，形成了無國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)， 提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念。了解市場(chǎng)營(yíng)銷是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。
同時(shí)，還需要讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，這樣才能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程收益：
市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中處于前端位置，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，那么如何按照科學(xué)高效的方法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷操作，包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)的細(xì)分與定位，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)等，對(duì)企業(yè)就至關(guān)重要。
本課程針對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)，通過分析與演練，幫助參加者了解市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)在的邏輯關(guān)系和外在的運(yùn)作方法，理解市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。通過學(xué)習(xí)，參加者可以提升市場(chǎng)運(yùn)作的能力，更好地適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化。
同時(shí)，客戶怎么買我們?cè)趺促u與買方購(gòu)買流程一致；掌握與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵行為；有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的方法和技巧提升贏單率；

適合學(xué)員：
公司或銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱
第一章節(jié)：營(yíng)銷創(chuàng)新與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
一、課程導(dǎo)入
1、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
1）外部驅(qū)動(dòng)
2）內(nèi)部渠道
3）戰(zhàn)略布局
銷售工具：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
2、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)
1）高層戰(zhàn)略
2）中層計(jì)劃
3）基層執(zhí)行
銷售工具：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)金字塔
二、營(yíng)銷過程與變遷
1、 顧客驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
市場(chǎng)細(xì)分
選擇目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)定位
2、營(yíng)銷4P策略
產(chǎn)品策略
定價(jià)策略
渠道策略
推廣策略
3、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
1）行業(yè)機(jī)會(huì)
2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3）客戶機(jī)會(huì)
3）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
工具運(yùn)用：制定增長(zhǎng)策略

第二章節(jié)：業(yè)務(wù)規(guī)劃 — 客戶開拓
一、客戶關(guān)系識(shí)別
1、誰(shuí)是我的“關(guān)鍵客戶”
1）客戶定義的維度
2）客戶評(píng)估表
3）標(biāo)準(zhǔn)的量化與可操作性
工具運(yùn)用：KAISM分析
2、客戶管理的標(biāo)準(zhǔn)
1）客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)
2）客戶分類的具體動(dòng)作
二、初步接觸
1，拜訪流程
模擬情景練習(xí)：了解拜訪步驟
1）開場(chǎng)破冰
2）公司及個(gè)人定位
3）激發(fā)客戶興趣
工具運(yùn)用：專業(yè)開場(chǎng)三步驟
2，建立好感
1）職業(yè)信任
2）專業(yè)信任
3）情感信任
4）利益信任
工具運(yùn)用：建立信任的關(guān)鍵行為
三、需求探索
1，客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1，探索需求
1）思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
2）思考：客戶到底想購(gòu)買什么？
互動(dòng)研討：客戶需求從哪里來? 
2，產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

第三章節(jié)：業(yè)務(wù)規(guī)劃 — 關(guān)系維護(hù)
一、客戶發(fā)展策略
1，客戶需求深挖
1）價(jià)值主張
2）需求金字塔
互動(dòng)思考：客戶問題三個(gè)層次
2、客戶需求引導(dǎo)
1）提問的作用
2）提問的類型
工具運(yùn)用：組合提問
二、客戶關(guān)系提升
1，客戶作戰(zhàn)地圖
1）企業(yè)的角色
2）組織架構(gòu)圖
3）客戶影響圈
工具運(yùn)用：組織鳥瞰圖
2，雙“贏”關(guān)系
1）組織需求和個(gè)人需求
2）個(gè)人隱性需求
工具運(yùn)用：角色的隱形需求驅(qū)動(dòng)
三、客戶同盟策略
1、公司戰(zhàn)略匹配
1）戰(zhàn)略目標(biāo)一致
2）分析組織能力
工具運(yùn)用：波特供應(yīng)鏈分析
2、客戶關(guān)系提升
1）客戶滿意公式
工具運(yùn)用：赫茲伯格
2）找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖

營(yíng)銷創(chuàng)新業(yè)務(wù)培訓(xùn)